保険営業トップセールスの9割のセミナー参加者を個別相談に導く方法

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セミナーを開くと、参加者の9割が個別相談・面談に進み、がんがん保険が売れる!

これがあなたの日常になったら、保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わると思いませんか?

セミナー営業で1日20件の契約を預かることもあるトップセールスの9割の参加者を個別相談に導く方法を解説します。






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■保険営業トップセールスの9割のセミナー参加者を個別相談に導く方法


40代後半の自営業の友人がいます。

彼は今まで市区町村などが行う健康診断を受けたことが1度もありません。

お酒も飲みますし、飲んだ後のラーメンも大好きで、体型は明らかにメタボ。

奥様が心配して健康診断だけは受けるように何度忠告をしても彼は聴く耳を持ちません。


なぜ彼はそこまで健康診断を拒否するのか?




理由は彼の体の今の状態が明らかになるからです。

血圧や血糖値そしてコレステロール値などが健康診断で明らかになるのが嫌なのです。


なぜ嫌なのか?




彼の現在の健康状態が明確になれば、問題も明確になるから。

こうなれば食事やお酒を制限したり、運動をしなければなりません。


今の状態が分かれば、問題も明確になり対処せざるを得ないの状況を彼は避けたいわけです。

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少し考えてみてください。

成績をアップさせたい学生が目の前にいます。


あなたならどんなアドバイスをしますか?



いい参考書や評判の塾をいきなり勧めることはできないと私は考えます。

まずすべきは、助言の前に今の成績を明らかにすることでは。

国語が得意で英語が苦手、社会はまあまあというように、彼の今の状態を把握しなければ、アドバイスはできないはず。

いい参考書やいい塾の情報も大切ですが、まずやるべきは現在地を明確にすることでしょう。

明確になれば、不得意な部分も明確になり自ずと対策が見えてくるに違いありません。




これら2つの話は保険営業に通じます。





セミナーを開いたが全く成果に繋がらなかった・・・

今後オンラインセミナーを開きたいがどんな話をすればいいかわからない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


一方で以前インタビューした松井氏は20年以上セミナー営業1本で保険を売り続けているトップセールスパーソンです。



松井氏のプロフィールはこちら↓です。

ファイナンシャル・プランナー。CFP。一級ファイナンシャル・プランニング技能士。

全国各地で年150回以上のセミナーを行う人気FP。

某証券会社が行った全国FPセミナーにて全国ナンバーワン講師の称号をえる。

難しい経済や金融の話をわかりやすく、楽しくパフォーマンスを交えながら具体的な実践方法まで伝えている。

そのため通算10回を超える受講者も数多い。

また最近では運用セミナーでありながらなぜか感動し目頭を熱くする人もいる。

※講演先・・・郵政公社、NHK文化センター、千葉商科大学、明海大学、大和証券、日興証券、スルガ銀行トヨタホーム、三菱重工、プルデンシャル生命、アクサ生命、各地商工会議所など多数。

※執筆・・・なぜ人は損をするのか?(書肆侃侃房出版)銀行では絶対聞けない資産運用の話(書肆侃侃房出版)金融時事用語辞典(日銀他との共著・金融ジャーナル版)FPの知恵袋(共著、ビーケーシー出版)明海大学AFPテキスト(相続・損害保険)朝日新聞、読売新聞、保険毎日新聞等

※出演・・・テレビ朝日スーパーJチャネル、CNCテレビ゙、ビデオ「未来への奇跡」など





トップセールスの松井氏が開くセミナーは普通のセミナーと何が違うのか?




ほとんどすべてのセミナーでは、参加者を満足させるために、いい情報、貴重な知識を講師が話すのではないでしょうか。

参加者が満足すれば、個別相談に進むと考えるからです。


しかしこれは間違い。



参加者を満足させる事は間違いではありませんが、満足は行動そして個別相談には繋がらないのです。


トップセールスの松井氏がセミナーで語る事は

健康診断と成績アップの例と同じで



現在地を明確にする話なのです。



保険を売るため、個別相談に進ませるため参加者を満足させる話をするのではありません。


参加者の今、今の状態、現在地を明確にさせる話をするのです。


健康診断と成績アップの例と全く同じで、参加者の現在地が明確になれば、当然参加者が今抱えている問題も明確になります。


これが大事です。


自分が問題を抱えている事に参加者が気づけば、その問題を解決したいと思うに違いありません。

この思いが参加者の足を個別相談に進ませるのです。




では参加者の現在地を明確にするためには、どんな話をセミナーですればいいのか?





保険を語る必要はありません。

医療保険や保険のいい選び方も触れる必要はないのです。



トップセールスの松井氏がセミナーで語るのはもっともっと簡単な事ばかりです。


金利とは何か?

国債とは?

経済とは?

1万円の意味とは?




笑ってしまう程、基礎的な話ばかりです。

トップセールスの松井氏はセミナーで自分の財布から1万円を取り出し、よくそれについて語ります。

お金の成り立ちや日本銀行券とは何か?日本銀行の役目などなど知ってそうでよく知らない事をわかりやすく解説するのです。

同じように金融や経済の事を解説します。



これらを参加者が理解すると、参加者自身が自分の現在地も理解するという流れです。


現在地を理解すれば、しつこいですが健康診断と成績アップの例と同じで、参加者は自分が抱える問題に気づきます。

この問題を一刻も早く解決したいと考え、参加者は個別相談を申し込むわけです。



個別相談で問題解決を考えていくと、手段の1つで保険が必要になり契約に至るのです。


松井氏はこの流れで1日に20件以上の契約を預かることもあるです。



もちろん大切なのは、セミナーでの基礎的な内容をどう伝えるか?そして個別相談へどんな言葉で導くか?です。

これらを知っているか知らないかで大きな差がでるわけです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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