この記事を読んでわかる事






テレアポを武器にどんどん新規契約が預かれたら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？

テレアポから１か月に５０軒の保険を売るトップセールスのテレアポのコツを詳しく解説します。

■【保険営業】テレアポのコツをつかみ1か月50件の保険が売れた

少し考えてください。

あなたは住宅販売会社の経営者です。

自社の住宅展示場にお客様を集客する際、あなたならどんなやり方をしますか？

DMを出す

折込チラシをする

ネットやテレビでCMを流す

これらの直接展示場に集客する方法ももちろん間違いではありません。

しかし売り込みの匂いがプンプンするようなやり方はお客様には敬遠される傾向が強いと感じます。


一方である住宅販売会社がやったことは


展示場の空いているスペースで手作り作家や地元の農家、飲食店がテントで出店するマーケットを開いたのです。

住宅を見てください！展示場に来てください！という宣伝ではなく、マーケットで楽しむ事をアピール。

多くのファミリーがマーケットを楽しんだそうです。

マーケットに来たファミリーのうち、一定割合がモデルハウスを見たり、その後問い合わせの連絡をして、この販売会社の優良な見込み客になったのです。


いきなり売り込みではなく、段階を踏む

ビジネスを成功に導くには有効な方法だと感じます。

ハワイの大きなショッピングセンターで行きたいお店がなかなか見つからないでいると、あるブースの日本人にこう声を掛けられました。


「行きたいお店をご案内します！！」


実はこのブースはショッピングセンターの案内所ではありません。

タイムシェアを売るブース。

タイムシェアとはコンドミニアムやリゾートマンション、ホテルなどを１週間単位で所有できる権利。

安くても２万ドル以上するタイムシェアを

「タイムシェアを買いませんか？」と声を掛けてもうまくいかない事は明らかです。

まずお店の案内をして⇒タイムシェアの無料の説明会参加を促し⇒説明会で詳しい内容をプロモーションし⇒契約

こんな段階を踏んでいるのです。

タイムシェアを売る人がまず店の案内をするという、考えらえたステップは見事だと思います。

これら２つの話は保険営業に通じます。

テレアポが苦手・・・

新規顧客や見込み客とのアポが取れない・・・

テレアポが全くうまくいかない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたあるトップセールスは、テレアポの達人。

ナント、電話帳から１件１件電話をして１か月に５０軒以上の保険契約を預かっています。

ではテレアポのコツは何か？

これは住宅販売とハワイの話と全く同じで



段階を踏むことなのです。



「会ってください」「訪問させてください」といきなり電話をして、すぐにOKというお客様はまずいません。

にもかかわらず、多くの保険営業パーソンは強引にアポを取ろうとするからうまくいかないのです。


そのトップセールスは

段階を踏むのです。


まず最初のテレアポの目的はアポ獲得ではありません。


目的は資料やパンフレットなどを送る事。


会う約束をするためのテレアポと資料送付の許可をもらうテレアポでは自然と話す内容が変わります。

電話の向こうのお客様も会うのは嫌だけど資料ぐらいなら見てもいいと思っていただける場合が多く、ＹＥＳをもらえる確率が高くなるのです。



資料を送ったら到着した頃を見計らって再度電話をします。

資料が届いたかどうか、そして資料を見たかどうかを聞きながら、２回目の目的はイメージしてもらう事だといいます。

医療保険やがん保険の資料を送ったら、もし病気になったしまった場合のイメージをお客様にしていただくのです。

２回目もアポを取ろうとしません。


そして３回目の電話。

やはりイメージをしていただきながら、万が一の場合の備えはしっかりできているか既契約について問いかけるのです。

多くのお客様は自分の既契約について詳しく理解している場合が少ないので、まずは専門家が今の既契約をチェックするサービスを案内するのです。

会って、新しい商品を売る事でアポを取るのではありません。

既契約のアドバイス、証券診断のご案内でアポを取るのです。


会ってアドバイスができれば、チャンスは広がり、多くの場合で何らかの契約に至ります。

いかがでしょうか。

保険の説明をしたいといきなりテレアポしても撃沈することは間違いありません。

コツは、焦らずに段階を踏むことです。

まず資料送付の許可、次に到着の確認とイメージ化そして最後に診断の案内。

段階を踏む事でテレアポの成功率は劇的にアップするはずです。

もっと詳しいテレアポのコツを学びたい方はこちら↓



別の法人開拓が得意なトップセールスから教えていただいた話です。

彼は法人の社長とアポを取ることが上手です。

もちろん「保険の話をさせてください」「相続対策や事業承継はお済ですか？」というようなテレアポをしません。


投げ掛けるのは


「インタビューさせていただけませんか？」


彼は自身が発行するニュースレターで成功するビジネスパーソンや経営者に話を聞いて記事にしています。

その記事のために、お話を聞かせてください！とテレアポするのです。

保険の話は聴きたくはありませんが、自分の実績やビジネスに関しての取材であれば即OKという社長がほとんどだといいます。

もちろん、アポが取れて、じっくり２時間程度話を伺うことができれば、当然チャンスが生まれるわけです。

最初から大きな法人契約を狙うから、テレアポがうまくいかないのです。

法人開拓のテレアポのコツも段階を踏むことです。


【関連記事】

■YouTubeセミナー　保険営業　売れるアポの取り方　テレアポで１ヶ月５０軒の契約がとれた成功事例

■Twitterより

アポが取れやすい時間。以前インタビューした成功者は社長と電話でアポを取る場合。50分前後に電話をする。例えば午前10時00分など00分の時間は会議や予定が入っている事が多い。50分前後は予定が終わって次の予定の準備などをしている場合が多く比較的電話が繋がると言う。電話のタイミングも大事。

— 内田拓男@保険営業が楽しいに変わるインタビュー音声販売 (@takuouchida) March 3, 2023

お問い合わせはこちらから


内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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