医療保険やがん保険をある方法で語ると、死亡保障や年金、介護、相続対策の話に簡単に繋げられたら・・・

契約単価は確実にアップして、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わると思いませんか？

トップセールスから学んだ、医療・がん保険の話を成功率９９％で死亡保障に繋げるコツを詳しく解説します。

■【保険営業】成功率99%！医療・がん保険の話を死亡保障に繋げるコツ

以前、行った家電量販店ではノートPCがかなり安く売られていました。

さらに価格に横にこんな文字が書かれていたと記憶します。


「Ask さらなる値下げ！店員にお聞きください」


おそらく多くの顧客がどこまで安くなるか気になり、店員に値段を質問したに違いありません。

非常にうまい仕組みだと感心しました。

店員がお客様に「何をお探しですか？」こちらさらに安くなります」などと声を掛ければ、それは完全に売り込みです。


しかしお客様から質問「される」となれば

全く違う展開になるのではないでしょうか。


値段の話をきっかけに、どんなPCに興味があるか？どんな事でPCを使うのか？予算はいくらか？など会話が成立し、売れる可能性は

店員から声を掛けて売り込むより

はるかにアップすると予想できます。


顧客に「させる」事はビジネスの成功の鍵になると感じます。



ドラマ「遠山の金さん」。


金さんが最後の最後に桜吹雪を見せて、一件落着となります。

悪人に

「証拠を見せろ！」「証拠はあるのか！」

などと言われて、桜吹雪を見せるからドラマが成り立つのでは。

最初から桜吹雪を自ら見せてしまったら、何となく興ざめでしょう。

悪人に言わせる、「させる」ことがドラマのクライマックスを作り出すのです。

これら２つの話は保険営業に通じます。

医療保険やがん保険はある程度売れるけれど、死亡保障が売れない・・・

医療保険の見込み客に死亡や年金・介護などについて語ろうとすると、断られてしまう・・・

売れるのは単価の低い第三分野の保険が中心で単価が全く上がらない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は、医療保険やがん保険で話で終わってしまう事がぼほありません。

死亡保障や年金・介護、相続まで話を進ませるコツを確立しています。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

医療・がん保険の話を死亡保障など他の保険に繋げるコツとは？

テレビCMやネット広告の影響もあって医療保険やがん保険に興味を持つお客様は多いと言えます。

こんなお客様に対して、多くの保険営業パーソンは、有利でお得なで最新のプランを提案して、流暢なトークでそれを説明し・・・契約を預かるはずです。


契約を預かれたら、または契約の予約がもらえたら


「他の保険も見直しませんか？」

「死亡保障に関していかがでしょうか？」

「相続対策はどのようにお考えですか？」

などと投げ掛けるのが一般的。


するとお客様から「また今度で」「それらの保険は結構です」などと言われ、撃沈！！

こんなパターンが多いのではないでしょうか。


竹下氏が成功しているやり方はまるで違います。


医療・がん保険の見込み客に対して、最初から保険を語ることをしません。

語るのは


日本の医療制度やがんの治療方法。

これらは現在どうなっているのか。

そして過去ははどうだったか。

さらに未来はどう変わるのか。

竹下氏はお勧めで売りたい保険をうまく語るのはなく、お客様が正しい選択ができるように、判断基準、保険を選ぶ視点を時間を掛けて伝えるのです。


大切なのでもう一度書きます。


保険を売り込むのではなく、お客様が正しく保険を選べるように、判断基準と視点をお客様に語るのです。


これらを知れば当然お客様は正しい判断基準と視点で医療保険・がん保険を選ぶことができます。

「売られた」ではなく「選んだ」とお客様が感じる販売方法と表現していいでしょう。

自分で選べば満足しますし、満足すれば、紹介に繋がりやすくなる事は明らかです。


そして

ここからが成功するための大事なコツです。


お客様が医療・がん保険の正しい判断基準、視点を理解したら、死亡保障や年金・介護、相続なども正しい基準・視点で選ぶことが大切だと投げ掛けるのです。



「死亡保障ももちろん正しい基準があり、これを知っているか知らないで大きな差ができます」



こんな感じです。

売り込みでも提案でもありません。

しかしこの言葉を聞いたほとんどのお客様は、死亡保障の判断基準や視点を教えて欲しいとか、

場合によっては自分の既契約の証券を持って来て、チェックして欲しいと言うそうです。


普通は保険営業パーソンとは全く逆のパターンです。


量販店と遠山の金さんの話と同じで「させる」わけです。


「死亡保障も見直しませんか？」「相続に関してどうお考えですか？」などと自らの口で言ってしまう保険営業パーソンと


お客様から「教えてください」「見直しをしてもらえませんか？」と言われる保険営業パーソン。


どちらが成功するか、ここで説明するまでもありません。


成功のコツは、保険を売り込むのではなく、判断基準と視点を語ること。

１件の医療保険、がん保険が死亡保障や年金介護、相続まで話が繋がったら、あなたの保険営業そして最後に手にするコミッションは劇的に変わるとは思いませんか？

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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