保険営業パーソン向けメンタルブロックを1秒で外す方法

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アプローチしてもうまくいかないのでは・・・保険は不要だとすぐに断られるのでは・・・自分は世間から必要とされないものを売っているのでは・・・こんなメンタルブロックが無くなって

毎日いきいき楽しく営業ができたらいかがでしょうか。

トップセールスから学んだメンタルブロックの外し方を詳しく解説します。






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■保険営業パーソン向けメンタルブロックを1秒で外す方法


成長していた企業の社長が病気で入院しなければならないことがありました。

まだ小さな会社だったため、社長は経営だけではなく現場に出てバリバリ部下を引っ張るプレーヤーでもあったため、かなりのダメージが会社にあるはずです。

普通なら社長はなんでこの時期に病気になってしまったか・・・落ち込みますし、場合によっては絶望するでしょう。

しかしその社長は考え方を変えたのです。

入院を本をたくさん読み知識を得るチャンスそして部下に仕事を任せるチャンスと捉えたのです。

多くの知識を本から得た社長は退院後、会社の仕組みや制度を見直すことに成功し、また部下に仕事を任せることで社長がいなくても仕事が回る態勢が出来上がったといいます。

考え方を変えることが大切であると感じます。

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「私は失敗したことがない。ただ、1万通りの、うまく行かない方法を見つけただけだ。」

トーマスエジソンの名言です。

1万回、うまくいかないことが続けば、普通はやる気がなくなり、諦めるに違いありません。

しかし考え方を変えれば、うまく行かない同じ1万回が変わるということです。

やはり考え方を変える事は大切です。



これら2つの話は保険営業に通じます。





アプローチしてもどうせ断られる・・・

「保険は不要」「保険は結構」とすぐに顧客から言われてしまうのではないか・・・

自分はお客様から必要とされないものを売っているのではないか・・・




こんなメンタルブロックに苦しんでいませんか?


一方で今までインタビューしてきた保険営業のトップセールスはみんなメンタルブロックがありません。

ないというよりも無くしてしまっていると表現していいでしょう。



どうすればメンタルブロックを外すことができるのか?




それは社長の入院とエジソンの話と全く同じで考え方を変えることなのです。

ノウハウやスキルを変えるには時間がかかるものです。

しかし考え方を変えることは一瞬でできます。

1秒時間があれば十分。

つまりメンタルブロックを外すためには1秒時間があればいいとうことになります。




ではどう考え方を変えればいいのか?






トップセールスへのインタビューから学んだ成功者の考え方を3つ紹介します。


まず1つ目の考え方。


「深く深く」


ネットやAIの発達の影響もあって、多くの営業パーソンは効率重視の傾向が強いと感じます。

できるだけ短時間で、できるだけ時間をかけずに、契約を預かると考える方が一般的でしょう。

しかしそれとは真反対の考え方が「深く深く」なのです。

保険を売ろう!契約を効率的預かろう!ではなく、お客様との付き合いを「深く深く」するという考え方です。


少し想像してみてください。

お客様とのお付き合いが深くなれば、何でもお客様は相談するでしょう、そして何でも質問するでしょう。

こうなれば自然な形でチャンスは生まれると思いませんか??


アメリカのあるトップセールスは驚く事に、お客様のご自宅によく泊まるそうです。

食事を共にして、長い間語り合い、そして同じ屋根の下で寝る。

まさに「深く深く」を実践しています。

こうなれば契約が預かれないという事は無くなるはずです。

紹介をいただけないという事もあり得ません。


「深く深く」です。


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トップセールスから学んだ考え方の2つ目。

それは「パートナーになる」です。

多くの保険営業パーソンの訪問の目的は契約を預かることでしょう。

しかし以前インタビューしたトップセールスは保険を目的にしません。

目的ではありませんから、自ら保険を語ることがないのです。

訪問の目的は、顧客のパートナーになることです。

人生や会社経営の伴走者になると表現していいと思います。

どうしたら保険が売れるか?という発想ではなく、どうしたらお客様のパートナー的存在になれるか?を考えるのです。

有利でお得な保険の設計書を出して流暢に売り込んでもお客様のパートナーには一生なれません。

お客様の夢や目標を達成するためのお手伝い、そして今抱えている問題を解決するためのお手伝いをすることが大切でしょう。

パートナーになる。

考え方が変われば、当然行動も変わります。
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トップセールスの考え方3つ目。

保険は手段である!です。

ジムのトレーナーに聞いた話です。

ダイエットに成功する人は、ダイエットが目的ではない人だといいます。

恋人を作りたい、かわいい服を着たい、デブと笑った人を見返したい!こんな目的があり、その手段がダイエットの人が痩せられるそうです。

これは保険営業も同じ。

トップセールスは保険や契約を目的にしません。

手段化するのです。

目的はお客様が抱える問題を解決する事、お客様の夢や目標を達成させる事でその手段を考えていくと、1つの手段で保険が必要なので契約に至るイメージです。

保険ありきではなく、問題解決や目標達成ありきの考え方なのです。

保険はあくまで手段の1つです。

こう考え方を変えるだけで、営業スタイルは大きく変わるに違いありません。

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いかがでしょうか。

メンタルブロックを外すために必要なのは、「考え方を変える」ことです。

今回はトップセールスの考え方を紹介しました。

読んだだけでは何も変わりません。

ぜひあなたの考え方を見直すきっかけにしてください。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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