【保険営業】コロナ禍で顧客と会えない時代の新規開拓術

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コロナ禍に影響されずに新規開拓ががんがん進み、コロナ前と同じように多くの新規契約が預かれる!

これが日常になったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わると思いませんか?

トップセールスのコロナ禍で顧客と会えない時代の新規開拓術を詳しく解説します。






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■【保険営業】コロナ禍で顧客と会えない時代の新規開拓術


旅行好きの友人は最近、世界一周ツアーを申し込んだといいます。

コロナ禍では普通考えられませんが、さらに驚くべきはツアー代金がたった1000円!!

実は友人が参加するのは、大手旅行代理店が最近頻繁に行っているオンライン体験ツアーなのです。

コロナの影響で飛行機や船に乗っての海外旅行は簡単ではありませんが、オンライン上なら話は別。

早く海外旅行に行きたい!という友人のような顧客がたくさん集まっていると予想できます。

同時に旅行代理店は優良な見込み客を獲得したとも言えるでしょう。

普通に海外旅行が行けるようになったら、この見込み客に声を掛ければツアーがバカ売れするはずです。

コロナ禍という大ピンチの中、この旅行代理店は未来に対してチャンスを作ることに成功したと感じます。

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多くの高級中古自転車を売る店が以前テレビで紹介されていました。

普通、自転車を売る場合、商品の良さや値段の安さ、お得さをアピールするはずです。

一方、この店がやっている事は少し違います。

月々に一定金額を払うと、高級中古自転車が乗り放題になるレンタルサービスをやっているのです。

レンタルで高級自転車に実際乗ってみると・・・欲しくなり販売に繋がる仕組みです。

がんばって売り込むのではなく、欲しくなるチャンスを作るやり方と表現していいでしょう。

ビジネスにおいてチャンスを作る事が重要であると実感できます。



これら2つの話は保険営業に通じます。




コロナ禍で人に会えないので新規開拓が進まない・・・

コロナの影響で新規契約が思ったように預かれない・・・



こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏はコロナ禍の中、以前と変わらずに新規開拓に成功し続けています。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





なぜコロナ禍でも新規開拓がうまくいくのか?





旅行代理店と中古自転車店の話と全く同じで竹下氏は「チャンスを作る」ことに成功しているからです。

コロナ禍の保険営業では、オンラインやリモート、そしてそれらに関するノウハウは無くてはならないものです。

しかし、多くのセミナーや勉強会などで学べるのは、オンラインやリモートでの面談ノウハウばかりだと感じます。

もちろん間違いではないですが、もっと大切なのは面談できる新規顧客を連れてくる事、新規顧客と面談のアポを取る事

すなわち、チャンスを作るノウハウのはず。



竹下氏はこのチャンスをオンライン、リモートで作るノウハウを既に確立しています。




どうすればオンライン、リモートでチャンスを作る事ができるのか?





竹下氏の武器は動画です。

簡単に表現すれば、動画で新規顧客に情報提供を続け、新規顧客とアポを取っているのです。


動画では保険は一切語りません。

語るのはごくごく基礎的な内容ばかり。


年末調整について

住宅ローンについて

生命保険の保険料控除について

教育費について

など保険営業パーソンであれば、誰でも知っている極めて基本的な情報ばかりなのです。


ただし

動画で伝えている内容は特別ではありませんが、特別な点が1つだけあります。


それは


伝え方。


伝え方が特別なので、竹下氏はチャンスを作ることができるのです。



どんな伝え方をしているのか?





多くのFPや保険営業パーソンが投稿する動画の目的は、契約を預かる事、個別面談に進ませることでは。

一方、竹下氏が投稿する動画の目的は違います。


それは次の動画を見てもらうことが目的。

次の動画の目的はその次の動画を見てもらう事が目的。


全く同じ内容を伝えるのでも、目的が違えば、伝え方も変わるわけです。


1つの動画を見た新規顧客は次の動画も見たくなり・・・次の見るとその次というように・・・・

複数の動画を時間を掛けて見ると、ザイオンス効果で新規顧客は「この人に会いたい」「この人に相談したい」となって個別面談を申し込むという仕組みなのです。

※ザイオンス効果とは・・・何度も何度も接触すると、ものや人に好印象を持つようになる心理現象のことです。

ですから竹下氏は、新規顧客に対して電話やメールをして「ご都合いかがでしょか?」とか「会って説明させてください」などと連絡する事は皆無。



すべて新規顧客から会いたい!相談したい!と連絡が来てアポが成立するのです。


竹下氏は朝起きて、スマホをチェックすると新規顧客からの面談の申込み、つまりアポが何件も入っている事も少なくありません。


チャンスの自動化

アポの自動化

見込み客作りの自動化




動画を活用すれば、オンライン・リモートでこれらが可能になるのです。



想像してみてください。


あなたがあのストレスで憂鬱な電話でのアポ取りを全くしなくても、新規顧客との個別面談のアポがどんどん自動で入るようになったら・・・

あなたの保険営業は変わり、新規契約や見込み客の心配が吹っ飛ぶと思いませんか?

コロナ禍でも動画を活用すればチャンスを作ることはできるのです。

オンライン・リモートでの面談ノウハウも大事ですが、もっと大切なのは、面談できる新規顧客・見込み客を目の前(オンライン上)に連れてくる、チャンスを作るノウハウです。

もちろん新規顧客にいくつも動画を見ていただくためには、最初にまず1つ動画を見ていただく必要があります。

竹下氏はSNSを活用して、最初の機会を見事に作り出しています。

このノウハウを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

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内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。


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