あなたがある方法で声かけをすると、ほとんどのお客様が好意的にしっかり話を聴いてくれ、保険営業がスムーズに進む！

これが日常になったらあなたの保険営業は激変すると思いませんか？

うまくいかない保険営業パーソンが変えるのは提案やセールストークばかりです。

しかしトップセールスのトークも提案も実は特別でない場合がほとんど。

特別なのは最初の声かけだったのです。

トップセールスの声かけのノウハウを詳しく解説します。

■保険営業トップセールスの声かけ３選

駅伝の強豪校の青山学院大学。

原晋監督が就任した当時は箱根駅伝に出場できない、弱小チームだったといいます。

チームを変えるため原監督がまず最初に変えたことがあるそうです。

それが何か予想がつきますか？

練習やトレーニングを変えた

走るフォームを変えた

コーチ陣を変えた

実はどれも違います。

変えたのは・・・選手に規則正しい生活を送らせる事です。

グランドに出るはるか「前」を変えたわけです。

「前」を変えることで結果が変わる事はよくあると感じます。



集客に苦戦していたある飲食店。

料理を変えたり、値段を変えたり、サービスを変えたりしましたが結果がでません。


そこで変えたのはもっと「前」。


店の目の前には数台の駐車場があります。

実は駐車場はそこだけではなく、店の裏側にもっと広い駐車場があるのです。（道路からは裏側の駐車場は全く見えません）

看板にそのことを表記していたのですが小さい表記だったため、看板を変えて裏に駐車場があることを大きくアピールしたのです。

すると・・・今までは店の前の駐車場がいっぱいだと車を停められないと勘違いし入店を諦めていたお客様が、裏側にも駐車場があることがかわり、新規の顧客が増えたのです。

「前」を変える事は有効と言えるでしょう。


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これら２つの話は保険営業に通じます。

保険が思ったように売れない・・・

新規開拓が進まない・・・

顧客からすぐに断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


うまくいかないと多くの保険営業パーソンはセールストークや提案を変えるのではないでしょうか。

もちろん間違いではありませんが、実はトップセールスの提案やトークは特別ではありません。

特別なのは

青学と飲食店の例と同じで


「前」なのです。


お客様の声かけが特別。

ここに力を注いでいるのです。

トークや提案は「後」のノウハウと表現していいでしょう。

これはもう十分学んできたはずです。

差がつくのは「前」・・・声かけです。

今までインタビューしたトップセールスから学んだ声かけのノウハウを３つ選び今回は解説します。


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１つ目。

あるトップセールスが２０年以上いつもやっている声かけです。

相手が社長であろうと、ドクターであろうと、主婦であろうと、彼は全く同じ声かけをするのです。

ある意味、ワンパーン。

しかし成功率はほぼ１００％だといいます。

その声かけとは・・・

１００円で販売されているあるポスターをお客様にプレゼントして、それについてほんの少し語るだけ。

ポスターには明元素（めいげんぞ）と暗病反（あんびょうたん）という明るい言葉と暗い言葉が書かれています

誰でも購入することが可能。

簡単だと思いませんか？

「これプレゼントです。会う方みんなに渡しています」

と言って、ポスターを広げ、日常生活ではどちらの言葉を多く使ってしまうか雑談をするだけです。

たったこれだけで、お客様は話を聴いてくれる態勢になっていただけるというのです。

保険や金融はまるで関係ありません。

大切なことは、保険を売るための声かけをしない事。

そうではなく、お客様が聴く気になっていただける声かけを考える事です。

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２つ目。

あるトップセールスが実践する雑談をする声かけです。

雑談ならいつもしている！と思った保険営業パーソンは多いはずですが、そのトップセールスの雑談は単なる雑談ではありません。

本当にお客様に伝えたい事から逆算して雑談を考えているのです。

例えば社長が加入している保険の見直しを提案したい場合、あなたはどんな声かけをしますか？

「見直しをしませんか？」

「最近、新しい商品がでていますから見直しを！」

という類の声かけをしたら撃沈する事は間違いなし。


そのトップセールスはアメリカ大統領バイデンについての雑談をするのです。


バイデンは今後どんな政策を実行するのか？トランプとの違いは？

この雑談からアメリカがどう変わるか？という話に繋げ

そこから世界がどう変わるか？という話題を社長と雑談するのです。


コロナの影響などもあって大きく変化するという認識を社長と共有できたら、社長に

「変化に対応するために資産の棚卸をしてみませんか？」

と投げ掛けるのです。


資産のコンサルができれば、その一部とも言える保険のコンサルもできるわけです。

いきなりコンサルで声かけをする保険営業パーソンとまずはバイデンの雑談で声かけをするトップセールス。

結果の差は歴然のはず。

雑談で場を和ますことも決して間違いではありませんが、伝えたい事から逆算することで、雑談での声かけは武器になるのです。

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３つ目のトップセールスの声かけ。

やはり雑談をする声かけです。

そのトップセールスの雑談は単に場を和ますことが目的ではありません。

雑談の目的を明確に持っているのです。


その目的とは・・・

お客様が一番大事にしている事を掴む事。


例えば、先日の休みの日何をしたか？という雑談をお客様としたとします。

お客様の答えはバイクのツーリング。

これを深く掘り下げていくのです。

どんなきっかけでバイクを始めたか？誰とツーリングをしているのか？面白い点、大変な点。どこに行くのか？いつ行くのか？などなど。

掘り下げればバイクが一番大事にしている事というケースもあるでしょう。

雑談の中から、子供の教育費が大事だがら、少しツーリングや新しいバイクの購入を控えるという話になるかもしれません。

こうなったら、教育について掘り下げていけば、一番大事にしている事は子供の教育とわかることもあるでしょう。


大事なのは「あなたの一番大事にしていることは何ですか？」と声かけをするのではなく、雑談から予想する事。

一番大事にしている事がわかったら、それを手に入れたり、達成できるためのライフプランを考えるのです。

保険をうまくう入り込むのではありません。

雑談で声かけをして一番大事な事を掴んだら、それができる、達成できるように一緒に考えるのです。

手段を１つ１つ考えていって、保険が必要になれば契約に至るという展開。

売りたいプランの設計書を出して流暢に売り込む保険営業パーソンとは天と地の差です。

どちらが満足するかは説明するまでもありません。

もちろん満足すれば紹介にも繋がるわけです。

ポイントは声かけ。

雑談でいいのです。

成功の鍵は、お客様の一番大事にしている事に探すのを雑談の目的にする事です。
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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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