未来に生き残る保険営業パーソンの特徴3選、鍵は付加価値

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AIやネットがますます発達し時代や社会が大きく変化する未来。

未来が変化してもお客様から多くの支持を得て多くの契約を預かれる保険営業パーソンにあなたも仲間入りできるのです。

未来に残れる保険営業パーソンはどんな特徴なのか?3選を詳しく解説します。





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■未来に生き残る保険営業パーソンの特徴3選、鍵は付加価値


都会から遠く離れた場所に多くの顧客を集める店が以前テレビで紹介されていました。

その店は

実は


バナナしか売っていません。


果物店で、いちごもみかんもパイナップルも売っていて、その1つがバナナというわけではないのです。

取り扱いはバナナオンリー。

バナナ専門店なのです。

「そんなバカな」「今時、バナナだけを売ってビジネスが成り立つわけがない」

私はこう思いましたが、その店はずっと昔から多くの顧客から支持される人気店なのです。

繁盛の秘密は・・・


付加価値。


単に美味しいバナナや珍しいバナナを仕入れて売ったり、他社より安く売るわけでもありません。


バナナに付加価値を付けて売っているのです。


店にはバナナ専用の室があって、仕入れたバナナをそこで熟成させます。

顧客は自分の好みにあった熟成度のバナナを選ぶことができます。

バナナにできる黒い斑点(シュガースポット)ができ始めた頃が好みの顧客もいますし、多くの斑点で黄色の部分が埋まるような状態が好きな顧客もいるでしょう。

これが付加価値となってこの店には多くの顧客が通うのです。

何年も前からスーパーなどで誰でも簡単に、しかも安く売られているバナナ。

しかし

付加価値のつけ方次第で、何でもないバナナであっても厳しい競争を勝ち残ることができるわけです。

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メルカリ,amazonなどで中古の本を購入する人は少なくありません。

もちろん私も買った経験が何度もあります。

普通高い値段で売られている本はきれいで、線や書き込みがされていないものです。

新品に近いものが、より高く販売されると言っていいでしょう。


一方、線が引かれていたり、蛍光ペンでアンダーラインが書かれたり、場合によってはページの折れ曲がった部分が多数ある本が高額で取引されることがあると聞きました。


秘密は付加価値。


実は東大に合格した人が使っていた参考書や問題集は使用感がある方が人気になる傾向が強いそうです。

合格者の勉強の軌跡が付加価値となって、受験生や親が欲しがるというわけです。




これら2つの話は保険営業に通じます。






未来が心配・・・

AIやネットが発達して保険営業パーソンとして今後生き残っていけるか不安・・・

保険営業はオワコンとよく聞くけれど、今の仕事を続けて大丈夫なのか・・・




こんな不安や心配を抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような思いをしていませんか?


しかし心配はご無用。

今まで私がインタビューしてきたトップセールスはみんな必ず「未来は明るい」「必ず生き残れる」と語ります。

保険営業パーソンが未来に生き残れるためのポイントは


バナナと中古の本の話と全く同じで


「付加価値」。


単に安くてお得で有利な保険を売り込むだけの保険営業パーソンはAIやネットという競争相手に飲み込まれてしまうはず。

付加価値をつけられる、付加価値を演出できる保険営業パーソンは未来が明るいと言えます。



では未来に生き残るため、保険営業パーソンはどうやって付加価値をつければいいのか?





今回はトップセールスから学んだ付加価値のつけ方3つを紹介します。



1つ目の付加価値のつけ方、問題解決です。


どんなに時代が変わっても、どんなに世の中が便利になっても、人が抱える問題や悩みは消えることがないと言えるでしょう。

お客様が抱える問題を解決に導ける保険営業パーソンは、大きな付加価値をつけることができるはずです。

問題は保険や金融に関連しない事でも丁寧に解決に導くお手伝いをすることがポイントです。

問題を解決に導くことで、お客様と保険営業パーソンの関係が変わることは確実。

信頼関係、企業であれば経営者とパートナーの関係。

こんな風に関係が変われば、保険を売る事が難しくなくなります。

また問題の内容にもよりますが、問題を解決する手段の1つで保険が必要になれば、全く売り込まずに契約に至るというパターンもあるでしょう。

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付加価値のつけ方2つ目。

それは未来を予想するということです。

コロナの影響もあって、一般の顧客も経営者も一番心配で不安なのは、未来、将来。

この未来をお客様と一緒に考え、予想するのです。

予想すれば大きく変化する事をお客様と共有できるはず。

こうなれば変化する未来への対処・対策を1つ1つ丁寧に考えていけばいいのです。

対処対策の手段の1つで保険が必要になれば、全く売り込みをしなくても契約に至るに違いありません。

未来の不安や心配への対処・対策方法を考え、提示してくれる保険営業パーソンに対しては、お客様は大きな付加価値を感じるのではないでしょうか。

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付加価値のつけ方3つ目。

それは人で差別化することです。

「このプランに入りたい」と顧客に言わせるのではなく「あなたから入りたい」と言わせる売り方と表現していいでしょう。

といっても高度で特別な事をお客様に話す必要はありません。

あるトップセールスがお客様にいつも必ず語るのは自身のスタンスです。

お客様に対してそして仕事に対しての考え方や理念を語るのです。


例えば保険金の請求について。


「お手伝いします」と言うだけではお客様は何も付加価値を感じません。

実際に請求になったら自分はどんな考えで、どんな行動を取るのか?それが他の保険営業パーソンとはどう違うのか?をあるトップセールスは伝えます

たったこれだけでお客様がファンになってくれる事が多いといいます。



別のトップセールスは名刺に自宅の住所をあえて印刷するといいます。

そして名刺をお客様に渡す時になぜ印刷をするのか?そして自分の仕事に対するスタンスを伝えます。

”そこまで顧客の事を考えている人はいない”と顧客が感動して、保険の話をする前に「あなたから入りたい」と思っていただけるといいます。


メリットを全面に出した営業スタイルではAIやネットに勝ち目はありません。

しかしスタンスなら話は別です。

どんなに時代や社会が変化した未来が来ても、お客様から支持されることができるでしょう。

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内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。


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