この記事を読んでわかる事





電話もメールも一切しなくてもアポがどんどん取れる！

これが日常になったら、アポが取れないという悩みはなくなり、あなたの保険営業は激変すると思いませんか？

トップセールスのアポ取りを自動化するノウハウを詳しく解説します。

■【保険営業】電話しないアポ取り術～これでアポが取れないが無くなる～

素人の自宅を訪問して話を伺うテレビ番組を以前見ました。

訪問した家のご主人は全くコーヒーが飲めないのに、毎日あるカフェに通った経験があります。

店員の女性を好きになったからです。

誘うとか、口説くとか声を掛ける事をしないで毎日毎日３か月間通い続けたといいます。

「何度も何度も」店に通うと、さすがに店員の女性も気になるようになって、女性の方から話をするようになったそうです。

「今日はお仕事ですか？」

「今朝は冷えましたね～」

こんな些細な会話がきっかけになって・・・今はその女性が奥様です。

出会ってすぐにデートに誘ったり・・・告白してもおそらくうまくいかなかったのではないでしょうか。

「何度も何度も」通ったからこそよかったと感じます。



以前、団体、職域の開拓を得意とする保険代理店の店主と話したことがあります。

昼休みなどに訪問して声を掛けて、保険を販売するという手法が一般的では。

一方彼のやり方は全く違います。

挨拶をしながら、１枚の資料を配るだけ。

資料はお客様のためになる情報がまとめられています。

売り込みをしたり、誕生日や既契約を質問することは一切なし。

週に何回か「何度も何度も」資料を配り続けるそうです。

これを１年も続けると、お客様の方から声を掛けられるようになるといいます。

「相談があるのだけど・・・」

「保険証券を見て欲しい・・・」

中には「保険を売らなくて大丈夫？？」と心配して自ら加入を申し出る方もいるそうです。

焦って売り込んだら同じ結果は出ません。

「何度も何度も」資料を配り続けることで得られた結果だと思います。

これら２つの話は保険営業に通じます。

アポが取れない・・・

電話をしてアポを取ろうとしても断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で、以前インタビューしたトップセールスの竹下氏はアポが取れないことがありません。

といっても特殊で特別なアポ取りノウハウ・トークを駆使してアポを取っているわけではないのです。

こちらからお客様にお伺いをたてたり、電話をしなくても、お客様から「会いたい」「ぜひ相談したい」という連絡をコンスタントにいただける仕組みを構築しています。



つまり


アポの自動化。



竹下氏は夜ぐっすり眠って、朝スマホをチェックすると、寝ている間に何件かのアポが入っているという事が珍しくありません。


「会いたい」「相談したい」というお客様から依頼されてアポが成立！！


これが日常になっているのです。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

どうすればアポ取りなしでアポを自動化できるのか？？

カフェの店員と結婚した話と保険代理店の団体開拓と全く同じで


ポイントは「何度も何度も」です。


多くの保険営業パーソンがアポが取れない大きな原因は、いわば一発勝負だからだと感じます。

カフェの話で言えば、会っていきなりデートに誘ったら、おそらくうまくいかなかったはずです。

時間を掛けて「何度も何度も」店に通ったから良かったに違いありません。


アポ取りもこれに似ていて成功の鍵は「何度も何度も」お客様に接触することです。


少しだけ話をしてまたは少し情報を伝えて、いきなりアポを取ることは難易度が高いものです。

アポの前に、まず接触回数、頻度を増やすのです。

既契約者なら「何度も何度も」接触することは可能だが、新規顧客に対してはどうすればいいのか？

それは動画を活用することです。


竹下氏のアポ取りの武器は動画にだったのです。


竹下氏が出演する動画を「何度も何度も」新規の顧客に見ていただく・・・これで接触回数・頻度を増やし、お客様に「会いたい」「相談したい」と思っていただく事が可能になります。

動画では何を語ればいいのか？

難しいことを語る必要は一切ありません。

既にあなたが知っている事、保険営業パーソンなら常識的なことでOKなのです。


例を挙げれば・・・

・住宅ローンの選び方

・年末調整について

・住民税の仕組みについて

・公的年金や健康保険について

お金に関連することであれば、何でもいいのです。

あなたしか知り得ない裏技的情報や特別な知識を動画で語らなくていいのです。

調べれば誰でもわかる事を分かり易く、お客様の目線で語るだけでOKです。

お金に関してわかりやすい動画を作ればアポは自動化するか？

実はこれだけでは足りません。


YouTubeなどのSNSで情報を提供する保険営業パーソンは最近増えています。

しかしただ伝えるだけで終わってしまっているケースが多いと予想できます。

アポは取れないし、契約にも結びついてないという動画が多いでしょう。



竹下氏の動画の特徴は、次の動画も見たくなる事です。



失敗する動画の多くは、目的が保険契約だったりアポ取り。

これではお客様が逃げてしまいます。



そうではなく次の動画を見たくなる事を動画の目的にするのが竹下流。



１つの動画を見たら、次の動画も見たくなり・・・次を見たらその次というように・・・


気がつけば新規の顧客は「何度も何度も」動画を見て、ザイオンス効果で「会いたい」「相談したい」となるわけです。


※ザイオンス効果とは・・・何度も何度も接触すると、ものや人に好印象を持つようになる心理現象のことです。



恋愛のアドバイザーから聞いた話です。

モテてない人は初回デートの目標を付き合う事や相手に好きになってもらう事にしてしまう傾向があるそうです。

意気込んでデートに臨むことはいいのですが、相手に嫌がられてしまうわけです。

一方、モテる人の初回デートの目標は２回目のデート。そして２回目のデートの目標は３回目のデート。

こんな風にデートを重ねると、自然な形でお付き合いできたり、相手が好きになってくれるわけです。

保険営業におけるアポ取りも同じです。


１回の電話やメールでアポを取ろうとするからうまくいかないのです。

時間を掛けて「何度も何度も」動画を見ていただくことができれば、自然な形で「会いたい」「相談したい」お客様が増えるもの。


アポが取れない方はまず簡単な動画を投稿することからスタートしませんか？

契約やアポを目的にする動画はダメです。

ポイントは次の動画を見たくなる動画を投稿する事です。


伝える内容は簡単でいいのですが、次の動画を顧客が見たくなる「伝え方」が存在します。


これを知っているか知らないかで大きな差が出ると言えます。

【関連記事】


【関連セミナー】

■YouTubeセミナー　【保険営業】アポが取れない方！アポ取り不要の営業術

■Twitterより

法人継続訪問の鍵。

以前インタビューしたトップセールスは訪問の度に必ず社長か宿題をもらう事が目標。もらえれば次のアポは100％取れる。

無理に保険を売り込むのではなく、何度もアポが取れ社長と面談できればチャンスは自然に生まれるという発想。

— 内田拓男@保険が売れるようになるインタビュー音声販売 (@takuouchida) October 13, 2022

お問い合わせはこちらから


内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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