「ありがとう」こう社長に感謝されながら、しかも最後に法人契約を預かることができたら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わると思いませんか？

トップセールスから学んだ、社長に感謝させる法人アプローチ方法３選を詳しく解説します。

■【保険営業】社長に感謝される法人アプローチ方法３選

「保険は結構！」

「保険はたくさん入っている！」

「コロナで保険どころではないよ」

こんな類の言葉で法人にアプローチしても社長からすぐに断られてしまうという事はありませんか？

「相続対策はお済ですか？」「保障の見直しをしませんか？」など法人保険を売る事を前提のアプローチをしてもうまくいかない事は確実です。

トップセールスはアプローチで保険を語りません。

もちろん売り込みもしません。

社長が喜ぶ、いや逆に感謝されるアプローチ方法を確立しています。

今回は多くのインタビューから学んだトップセールスの法人アプローチ方法３選を解説します。



まず１つ目。

圧倒的オファーを提示する事です。


海外で見たあるレストランのCMに耳を疑いました。

「子供の食事代、すべて無料！！」

何かのボランティア団体のCMではなく、普通のレストランが出しているオファー、提案です。

詳しい条件等はわかりませんが、もし日本でこんなレストランがあったら私は間違いなく家族でその店に行くはずです。

もちろん子供だけで店に行く事はできませんから、親や家族も注文し、これがレストランの儲けということは予測できますが・・・

圧倒的なオファーです。


以前インタビューしたトップセールスもアプローチで社長に圧倒的オファーを提示しています。

保険の見直しや相続対策、自社株対策などは大切ですが、すぐに社長がYESという可能性は極めて低いと言えるでしょう。

彼がアプローチで提示するオファーは・・・

手取りについて。


「社長、今より手取りを増やしませんか？」


こんなアプローチをするのです。

「いいえ。手取りは少ないに限る！」と答える社長はほぼ０％。

「何それ？」「そんな都合のいいことできるの？」などと身を乗り出す社長がほとんどだと言います。

こうなったら、手取りを増やす方法を１つ１つ明らかにしていくのです。


例えば社会保険料の適正化。

やり方次第で大きく変わり、結果として手取りが増える事もあるのです。


例えば（出張が多い社長なら）旅費規程の見直し。

しっかり整備すれば、税金がかからない形で手当や日当を会社から社長に渡す事は可能になります。


例えば住宅に関する規程の見直し。



様々な手取りを増やす方法を挙げていくと、その手段の１つで保険が必要になる展開です。

役員報酬と退職金の見直しを進め、手取りを増やそうとすると保険が手段として必要になるという展開は少なくないそうです。

保険ではなく手取りに関しての圧倒的オファー。

法人アプローチではかなり有効な方法だと言えます。

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法人アプローチの方法２つ目。

未来を語る事です。

法人開拓で苦戦する保険営業パーソンの多くは、「万が一」「万が一」という言葉を優先させてしまいます。

確かに「万が一」の事を考える事は大事ですが、社長にとってそれ以上に大事なのは・・・言い方は変ですが、「万が一」ではなく「万が９９９９」、未来の部分。

その部分にスポットライトを当てたアプローチ方法です。



もしあなたが英語の教材を売る営業パーソンだったら、どんな売り方をしますか？


教材の良さ、英語を学ぶメリット、如何にお得で安いなど商品を中心にセールスするのが一般的では。

私なら未来を語ります。

日本の未来を予想するのです。

ネットの発達で世界が今後ボーダーレス化が進むことは確実。

また少子高齢化の影響もあって日本が移民を受け入れ外国人が増える事もあるのではないでしょうか。

こんな変化があれば、英語の必要性はますます高くなるに違いありません。

であれば英語を今勉強する事は必須。

よって良質な教材が必要になるという流れです。

商品を売り込むよりも未来を語った方が売れる可能性が高くなると思いませんか？


法人アプローチも同じなのです。


しかし「社長、未来を語りましょう」ではうまくいきません。

以前インタビューしたトップセールスが語るのはamazon。

amazonの今のサービス、また今後どんなサービスを行うのかを社長と語るのです。

無人のスーパーやドローンでの配達などに関しては特に社長は関心を示すはずです。

この話をきっかけに日本の未来を語るのです。

社長と予想します。

さらに社長が経営する法人がどんな変化が起こるかを予想。

正確な事がわからなくてもちろんＯＫ。

未来の事は誰もわかりません。

しかしコロナの影響もあって、大きな変化が訪れることは間違いない事。

これを共有できたら、その変化に対する対処・対策を社長と一緒に考えていくのです。

対処対策の１つの手段として保険が必要になり契約に至るというのがそのトップセールスのパターンです。


アプローチで未来を語る、かなり有効です。

もちろんそのきっかけはamazonでなくても、未来を語るきっかけになればＡＩでもＩＯＳでも電気自動車でも何でもいいのです。

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法人アプローチの３つ目。

それは問題解決でアプローチする方法です。

コロナの影響もあってほとんどの法人は多くの問題を抱えています。

それをお手伝いしたいとアプローチするのです。



あるスーパーには店内に案内係の女性がいます。

商品を出したりレジを打つ仕事はしません。案内専門。

実際には案内というより、お年寄りと対話をする仕事がほとんどです。

「おはようございます。今日は腰の具合いかがですか？」などと気軽に声を掛けるのです。

彼女と話したくて毎日スーパーに通う常連客も少なくありません。

もちろん毎日来れば、ほとんどの方は何らかの買い物をします。

結果として店の売上に繋がるわけです。

この店は商品を売り込む前に、店員（案内係）とお客様との関係を変えていると考えられます。

売る人と売られる関係ではなく、世間話をして暖かい会話を交わす関係。

関係が変われば結果も変わると感じます。


これは法人開拓でも同じです。


問題解決のお手伝いでアプローチするトップセールスは、もちろん解決の手段で保険が必要になれば契約に至ることはありますが

彼が問題解決でアプローチする目的は


社長との関係を変えることです。


保険を売られる人と売る人という関係ではなく、問題を解決される人とそれをお手伝いする人・・・

最終的には経営者とパートナーという関係を築くことが目的です。

社長が信頼するパートナーになれれば、保険を売ることは簡単になるとは思いませんか？

関係を変える第一歩が問題解決でアプローチすることです。

「何か私にお手伝いできる事はありませんか？」

こんなアプローチが有効です。

中には「何で保険屋がそんな手伝いをするの？」と聞く社長もいるそうです。

そのトップセールスは

「社長のところがよくならないと保険どころではありませんよね」と切り返すそうです。

よくなるお手伝い＝問題解決。

問題解決でアプローチして「問題は放置に限る」と答える社長はまずいません。

売ることは一旦横において関係を変える事ができれば、結果はついてくると言えます。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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