あなたが伝えたい事をお客様に話すと、お客様の反応がすこぶるよく、あなたの意見に賛同してくれる！

これが日常になったらあなたの保険営業は大きく変わりませんか？

コツは伝えたい事を話す前にあります。

保険が売れない人はこの前の事をやっていません。

一方トップセールスはしっかりやっているのです。

売れる人が絶対やっていて、売れない人がやっていない事とは何か？を詳しく解説します。

■【保険営業のコツ】売れない人はやらず売れる人が絶対やる事

友人はお酒の量を減らし、苦手だったウォーキングもほぼ毎日続けダイエットに励んでいます。

今までは全く太っている事を気にしなかった彼がなぜ急にダイエットをスタートさせたのか？

それはよく二人で出かけていた娘さんにこう言われたからです。


「パパ、太っててお腹が出ているから一緒に出かけたくない！」


かなりショックだったといいます。

改めて自分が太っていてお腹がでている事そしてダイエットが必要である事を「実感」したのです。

「実感」する、させる・・・行動を起こす、起こさせるコツだと感じます。



朝起きれない子供がいたそうです。

毎日毎日お母さんが何度も何度も起こしてやっと登校。

いつも遅刻ギリギリ。

そこでお母さんはある日、子供を呼んでもう起こさない事を伝えたのです。

子供も納得して自分で起きる事を約束したといいます。

次の日、子供は約束したものの全く起きません。

もちろんお母さんは起こしません。

結果として、子供は学校に２時間３０分遅刻して登校したといいます。

この遅刻によって子供は自分で起きなければならない事を「実感」したのです。

次の日以降、子供が遅刻する事は無くなりました。

やはり「実感」が鍵です。

これら２つの話は保険営業に通じます。

新規契約を思ったように預かれない・・・

お客様にいい提案をしようとしてもすぐ断られる・・・

有効な情報を伝えてもイマイチお客様の反応がよくない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されずに、たくさんの新規契約を預かり続けています。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

竹下氏の保険が売れるコツとは何か？？

ダイエットと朝起きる話と全く同じで「実感」がコツ。

売れない人はお客様を実感させてず、自分の伝えたい事を話してしまいます。

竹下氏の場合、全く同じ事を伝えるのでも、まずお客様を「実感」させる話をするのです。

「実感」したら改めて伝えたい事を話すわけです。



実感させるかどうか、これが成果を出せるコツ。



例えば、近頃多くなってきた日用品の値上げ、そして税金や社会保険料等のUPで以前より年間で負担が８万円程度増えた、ご家族を持っているお客様が目の前にいたとします。

売れない保険営業パーソンはこんな類のトークを使う傾向が強いのでは。


「物価が上昇そして様々な負担が増えています。〇〇さんのご家庭なら年間８万円程度と言われています。負担分を節約するために保険の見直しをしませんか？」


もちろん間違いとは言い切れません。

しかしお客様はこの伝え方ですと「実感」していませんから、「結構です」「また今度で」などと断る可能性が高いと予想できます。


竹下氏がまずお客様を「実感」させるのです。

「実感」させるコツは？？

鍵は変換です。

お客様が身近な話題に変換して伝えることでお客様に実感していただけます。

今回話すお客様の奥様がパートをしていたら・・・竹下氏は年間８万円負担増という事をこう変換して伝えます。


「毎月奥様ががんばって働き、いただいているパート代。８万円のパート代としましょう。毎月振り込まれていたパート代が、なぜか年末の１２月だけ同じ時間を働いたのに、それが全く支払われなかったら、いかがですか？」


「そんな事があったら困るよ」

きっとこんな答えが返ってくるに違いありません。

ここでこんな投げ掛けを竹下氏はします。

「それと同じ事がもう既に起こっているのですよ」

「何でですか？」こうお客様から質問されたら、物価の上昇や税金や社会保険のUPなどを伝えるのです。


伝えている内容は竹下氏は特別ではありません。

特別なのは伝え方です。

お客様に「実感」していただく伝え方ができるかどうかがコツなのです。


ちなみにお客様が「実感」しても竹下氏はすぐに保険の見直しを提案しません。

お客様から「どうしたらいいですか？」という質問を引き出すのです。

実はここでも保険見直しとは答えません。

「どうしたらいいと思いますか？」とお客様に投げ掛けるのです。


外食を減らす、ご主人のお小遣いをカット、スマホプランの変更などいろいろ挙がった中に

必ず保険の見直しが含まれるのです。

こうなれば、保険営業パーソンが売り込んだり必要以上に勧めなくても保険の見直しに至るわけです。


成功のコツは実感です。

目の前にいるお客様に合わせて、事実を変換して伝えることが重要です。


もちろんこの実感は法人開拓でも重要。

例えば「社長、相続対策はお済みですか？」では社長は何も実感しません。

実感しませんから話は当然前に進みません。

息子さんや後継者の話をすれば、社長を実感させることが可能になるのです。

この話法を知っているか知らないかだけで法人開拓でも大きな差がつくといえます。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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