今の３倍、いや１０倍、紹介が入手できたら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？

ちょっとした工夫で紹介を増やす事は可能です。

１か月９７人の紹介を入手できた経験を持つトップセールスの紹介入手ノウハウを詳しく解説します。

■【保険営業】1か月97人紹介を入手したトップセールスの秘密

輸入食材を中心に販売するある店では、店頭でいつもコーヒーの試飲を行っています。

おいしいコーヒーが無料なわけです。

店員はコーヒーを渡しながらこんな声を変えます。

「コーヒー飲みながら店内をご覧ください」

観察しているとコーヒーをもらったほぼ１００％の顧客が店内に入ります。

ただ単に「店内をご覧ください」と声を枯らしても同じ結果はでないと予想できます。

無料コーヒーによって、この店は顧客が店内に入るという高いハードルを見事に下げることに成功していると言えるでしょう。



先日、ラジオであるベイカリーが紹介されていました。

おいしいと評判で２店舗目が出店するとの事。

おいしいだけではなく、この店には大きな特徴があります。

それは買ったパンを食べる場所がモデルハウスなのです。

店を経営しているはある住宅施工販売会社。

何度も何度もおいしいパンを買い、モデルルームで利用することで「こんな家に住みたい」とか「家を頼むならこの会社」となる顧客が多くいる事が予測できます。

「モデルルームに来てください」「うちの会社で家を建てませんか？」とアピールしても顧客はなかなか行動を起こさないはず。

この会社はベイカリーを活用することで、顧客の心理的ハードルを見事に下げて好結果を得ていると言えるでしょう。

これら２つの話は保険営業に通じます。

紹介が思ったように入手できない・・・

依頼しても「いい人がいたら」で終わってしまう・・・

紹介が増えず見込み客の枯渇が心配・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの杉山氏は紹介入手の達人。

１人の顧客から２０名の紹介を入手したり、たった１か月で９７人の紹介をゲットした伝説を持っています。



杉山氏のプロフィールはこちら↓です。

１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。

杉山氏が桁違いの紹介を入手できる秘密は何か？

コーヒーの試飲とベイカリーの話と全く同じで、杉山氏は顧客の心理的なハードルを下げる技術がピカイチ。



少し考えてみてください。

「紹介をしてください」「紹介をお願いします」と言われたお客様はどんな気持ちになると思いませんか？


そうか！すぐに１０名の名前と連絡先を書こうと考えるお客様はいません。

面倒だな・・・

紹介して友達から文句を言われないかな？

紹介することで友達関係が壊れたら嫌だな・・・

紹介なんてしたくない・・・

こう思うのが普通です。

しかし多くの保険営業パーソンはこんなお客様の心理的ハードルを無視して、紹介をお願い、依頼してしまうわけです。

ですから結果がでないし、紹介が出ないのです。


杉山氏はこのお客様の心理的ハードルを見事に下げる事が秀逸。

杉山氏はどうやって紹介を入手しているのか？

それはダイレクトに紹介をお願いするのではなく、紹介に繋がるメールを送っていいかどうかをお客様に投げ掛けているのです。


「紹介していただけますか？」ではなく「このメールを送ってもよろしいですか？」なのです。



依頼ではなく許可。


これでお客様の心理的ハードルはダダ下がりするに違いありません。

紹介は面倒で嫌だけど、メールを送るくらいなら・・・となるわけです。


といってもメールの内容が「会ってください。紹介を受けました。」ではメール受取ったお客様の心理的ハードルが上がってしまいます。

折角メールを送っても結果に繋がらないでしょう。


杉山氏はメールの内容もハードルを下げるものになっているのです。



主にメールに書く内容は３つです。



まず１つ目。


自分は何者かという事を明確にそして簡潔に記すことです。

もちろん保険を売りたい人です！とすれば撃沈することは間違いありません。



２つ目。

会ってどんな話をするかを伝える事。

これも保険の話をするでは、お客様の心理的ハードルは低くなりません。

お客様が関心・興味を持つ話をすることを明確に伝えなければなりません。



そして３つ目。
メールの到着後、自分がどんな行動をするかもしっかり明記します。

メール到着後、２４時間以内に電話をするなどと伝えることで、お客様は今後の展開がわかり安心するものです。


いかかがでしょうか。

メールを活用した紹介入手は紹介を出す人、される人の心理的ハードルを下げるだけではなく


本当に会いたくない人はすぐにメールでお断りの連絡が来ることがも大きいと杉山氏は言います。


これなら無駄な連絡を変える手間もかからなくなり、営業の効率化に繋がります。

お客様の送る紹介に繋がるメールの詳しい内容をもっと詳しく学びたい方は音声セミナーのインタビューで杉山氏に解説いただきました。


また杉山氏は紹介を入手するノウハウだけではなく、紹介の前提になる最初の１人を見つけ続けるノウハウも秀逸。

紹介が無限に連鎖すればいいのですが、これができる保険営業パーソンはほとんどいないのが現実です。

紹介が途切れてしまった場合、また顧客を見つけそこから紹介に繋げればいいのですが、杉山氏はこの最初の１人を探し続ける方法も構築しているのです。

いつでも

誰でも

どこでも

できる方法。

検索エンジンを活用するだけで、最初の１人を見つけることが可能になのです。

もっと詳しいノウハウが知りたい方はこちらを読むことからスタート↓


【関連記事】

■YouTubeセミナー　経営者の紹介入手、紹介連鎖簡単にできます【保険営業紹介のコツ】

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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