保険営業成功ノウハウ 保険営業の成功のコツ、トップセールスから学んだ成功するためのノウハウを紹介。

【保険営業】3期連続TOTのトップセールスはこれで成績を挙げる

2021/12/15
未分類
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TOTのトップセールスと同じ売り方ができたら、あなたの保険営業は劇的に変わると思いませんか？

トップセールスは特別な提案や特別なセールストークを使っているわけではなく、みんなと大差はありません。

特別で成績を挙げる武器はもっと別の所にあるのです。

TOTのトップセールスが差別化するポイントは何か？を詳しく解説します。





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■【保険営業】3期連続TOTのトップセールスはこれで成績を挙げる


「スタッフの方がみんながんばっているから」

ある方が不動産業者を選んだ理由をこう語りました。

普通はサービスがいいとか、価格が安いとか、いい物件を揃えているというメリットの部分で業者を選ぶのでは。

しかしこの方は明らかに違います。

この業者は本業とは別に、地域の掃除をしたり、交通整理をしたり、イベントを主催したり・・・地域に貢献する活動を長い期間、ずっと継続して行っています。

多くの顧客はそんな会社のスタンスに惹かれて、ファンになり契約者となるのです。

メリットをアピールする事はもちろん間違いではありませんが、スタンスが共感され、ファンが増えるビジネスモデルが今後ますます有効ではないかと思います。

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アウトドアメーカーのパタゴニアの大ファンの友人がいます。

ダウンもフリースもシャツも帽子もリュックも全部パタゴニア。

ご存知の方も多いと思いますが、パタゴニアの製品は決して安くありません。

ユニクロやワークマンの何倍もすると言っていいでしょう。

友人はパタゴニアの品質の良さに惚れている事は間違いありませんが、何より好きなのは企業の理念、考え方です。

とにかくたくさん売って儲ければいいではなく、自然や環境を強く意識したスタンスに共感しているのです。

メリットも大切ですが、それ以上にビジネスではスタンスも大切だと感じます。



これら２つの話は保険営業に通じます。




思ったように新規開拓が進まない・・・

いい提案をして「検討します」とよく言われてしまう・・・

紹介を依頼しても思ったように入手できない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、今回紹介する音声セミナーでインタビューした大関氏はお話伺った時点で３期連続TOTの日本を代表するトップセールスパーソンです。

時代や社会の変化に全く左右されずに、新規開拓を思ったように進め、多くの顧客から支持され、紹介も数多く入手し続けています。



大関浩伸氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店（店主として８年、合計１７年間）に所属。保険業界一筋２７年、直販営業歴２１年目。

「保全重視・紹介入手・成約率９０％超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し３期連続ＴＯＴ基準達成。





大関氏が成功を続ける秘訣は？？





不動産業者とパタゴニアの話と同じで、メリットより自身のスタンスを伝え、お客様から支持されファン化しているのです。

普通の保険営業パーソンは有利でお得な提案、すなわちメリットをアピールして、お客様から

「この保険に入りたい」

と思わせる、または言わせようとします。


一方、大関氏は仕事やお客様に対するスタンスを丁寧にお客様に伝え


「あなたから入りたい」

とお客様に思わせる売り方、方法なのです。



具体的には何をどう語ればいいのか？





今回はトップセールスの大関氏がよくお客様に語る事を２つ紹介します。


１つ目は保険金の請求についてです。


「もしそうなれば、しっかりお手伝いします」と伝える保険営業パーソンがほとんでは。

間違いではありませんが、大関氏はもう一歩踏み込みます。

自分がどんな考えでどんな動きをするのか？

自分がお手伝いすることでどんな部分が他の営業パーソンと違うのか？


一言で表現すれば、保険金や請求に関しての自身のスタンスをお客様に伝えるのです。

加入時、すなわち入口に力を入れる保険営業パーソンが多い中、大関氏は納品、すなわち保険金などの受取り、出口に力を入れるスタンス。

これが支持され、ファン化する事に成功しています。


２つ目。

保険の三大悪について語ることです。


メリットやお客様にアピールした部分を全面に出して営業を進めるのが普通ですが、大関氏はあえて

ダークな部分も隠さずにお客様にお話するのです。

三大悪を明らかにした上で

自分はその悪に対してどう向き合って、どう行動するかをお客様に伝える、つまりスタンスを語るのです。


メリットではなくデメリットも語り

デメリットに対するスタンスも伝えるわけです。


こんな保険営業パーソンはなかなかいないと感じます。

だからこそ支持され、ファンになっていただけるのです。


大関氏が語る三大悪とは何か？

それに対してどう語ればお客様が支持しファンになるのか？

詳しくは音声セミナーのインタビューで語っていただきました。

大関氏がこれらのスタンスを語るのはいつもアプローチの段階。

つまり保険を提案をする前に顧客はファン化するという事。

想像してみてください。

あなたが保険を語る時は、目の前のお客様がもう既にあなたのファンになっていたら・・・

保険が売れない

紹介が出ない

検討しますと言われてしまう

こんな事が起こると思いませんか？


あなたは差別化、ファン化のやり方を知らないだけなのです。

知らないことで今まで本来であれば預かれたはずの契約を数多く見逃してきてしまったと言っていいでしょう。

もうこんな損失を続ける必要はありません。

もっと詳しいノウハウが知りたい方はこちらを読むことからスタート↓

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プロフィール
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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