この記事を読んでわかる事






新規契約がどんどん預かれ、成績をぐんぐん伸ばせる！

これが日常になったらあなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？

成績を伸ばせる人と伸ばせない人には決定的な差が１つあったのです。

その差とは何か？成績を伸ばすために売れている保険営業パーソンは何をやっているのか？を詳しく解説します。

■保険営業で成績を伸ばす人と伸ばせない人の決定的な１つの差

少し考えてみてください。

あなたは家電量販店のスタッフで洗濯機売り場の担当。

家族で洗濯機を見ている家族がいます。

あなたならどんな声を掛けますか？


「こちらの商品は今お安くなっております」

「どんな商品をお探しですか？」

「今、ポイントが２倍になるキャンペーンをやっております」


売りたい商品やおすすめのサービスの話が中心ではないでしょうか。

一方、売れるスタッフは違います。

商品やサービスの話ではなく、顧客の想いを掴みます。

洗濯機を見に来た理由を聞くのです。


”共働きで夜洗濯することが多いので、洗濯機の音が気になる。音が静かな洗濯機はないかと思って”


こんな想いであれば、その想いを満たす商品を提示すればいいのです。

売れない店員はこんな想いを無視して

「こちらの商品の洗浄力はすごいです」とか「こちらは今割引きしているのでお得です」とやってしまうから、結果がでないのです。

想いを掴む、重要です。




デパートのネクタイ売り場。

結果がでない店員は顧客が来ると、「こちらがお客様にはお似合いです」とか「どんなものをお探しですか？」と声を掛ける傾向が強いのです。

間違いではありませんが、カリスマスタッフはなぜお客様がネクタイ売り場にきたか？・・・お客様の想いを会話の中から掴むのです。


「営業の際、上司にネクタイが派手だと注意されたので・・・」


こんな想いの顧客であれば、上司の年齢やタイプそして営業をする相手の年齢層や属性をヒアリングして、想いを満たすネクタイを提案します。


「次の日曜日、お見合いがあるので・・・」というお客様であれば、お見合い相手の年齢やタイプ、会う場所などを聴いて、その想いを満たすお見合いにマッチしたネクタイを提示します。

安くていい商品を勧めることもいいのですが、もっと大事なのはお客様の想いを満たす事だと強く感じます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

成績が伸ばせない・・・

新規契約が預かれない・・・

有利でお得な提案をしても「検討します」と言われてします・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしにずっと成績を伸ばし続けています。



竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

竹下氏が時代やコロナに影響されずに、成績を伸ばせる秘訣は？

洗濯機とネクタイの例と全く同じでお客様の「想い」を満たす営業をしているからです。


そのやり方を例を挙げて解説しましょう。


がん保険の資料が欲しいと連絡があったお客様がいたとします。

多くの保険営業パーソンは、自分が売れる商品の中で、最高と思える有利でお得なプランの見積を作って、お客様に勧めるのでは。

もちろん間違いではありません。

しかし

竹下氏は

そうしません。


お客様の想いを最優先に掴むのです。


がん保険の資料が欲しい、見たいと思った理由を聞くのです。


「コロナの影響で夫がリストラ。少しでも保険料を減らしたいので」という想いのお客様と

「がんになった友人ががん保険に入っていたものの、それでは全く費用が賄えなかったので心配になったため」という想いのお客様では


提案するプランは全く違うはず。


しかし成績を伸ばせない保険営業パーソンはいつも一緒の有利でお得な提案ばかりをしてしまうのです。



保険料を削りたいと連絡があったお客様に対しても同じです。


ただ単に保険料を削ったプランを提案するだけではチャンスを見逃します。


竹下氏はなぜ保険料を削ることを考えたか？、お客様の想いを聞くのです。


”老後に田舎に移住して農業を始める計画を立てたので、保険料を削りその分のお金を貯めようと思ったから”


こんな想いのお客様なら、その想いに寄り添い、想いを満たす提案をするのです。

移住に必要な資金、老後に必要なお金などしっかりニーズを喚起すれば、元々の保険料よりもUPするケースも少なくないのです。


保険料を削りたいというお客様であっても


想いを掴み、想いを満たすことで


保険料がUPすることもあるわけです。




もちろん大切なのは、お客様の想いの聴き方。




「あなたの想いは何ですか？」と質問しても撃沈する事は間違いありません。


また「なぜ●●と思ったのですか？」というフレーズもよくないと竹下氏は語ります。


例えば「なぜ保険料を削りたいと思ったのですか？」というトークは質問というより、尋問に近くなってしまって結局、お客様の想いを掴みにくくなるそうです。


竹下氏はたった一言でお客様の想いを簡単にしかも的確につかむトークを構築しています。


このトークを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。


お客様の想いを満たす方法で成績をUPさせたら方はこちらをお読みください。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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