保全を新規開拓そして新規契約のチャンスに変えられたら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか？

保全は単なる手続きではありません。

やり方次第で大きなチャンスに変えられるのです。

トップセールスの保全からチャンスを作り、新規開拓に繋げる方法を詳しく解説します。

■【保険営業】保全を新規開拓のチャンスに変える方法

小室哲哉さんは、当時の若者が、夜の１２時に閉店したディスコの後にカラオケに行く様子を見て、カラオケで踊れ盛り上がれる曲を作れば当たるのでは？と感じ、ダンスニューッジックを作ったと聞いたことがあります。

その頃の若者の様子を知っていたり、見ていた人は小室さん以外にももちろんたくさんいたはず。

しかしそれをチャンスにできた人はほんの一握りと言っていいでしょう。

チャンスを掴むことは大切ですが、それ以上にチャンスに気づくことはもっと大事だと感じます。





６０歳を過ぎても１０代の女の子の気持ちを歌詞にできる、作詞家の秋元康さん。

若い女性の感情や気持ち、生態を掴むために特別な事は一切していないといいます。

個別に会って話を聴いたり、モニターを集めてアンケートを取ったりなどは全くやらないのです。

ヒントは街中にあると言うのです。

例えばカフェでの打ち合わせの時。

少し離れた席から聞こえてくる女の子同士の会話がヒントになることが多いといいます。

カフェだけではなく、電車の中や待ち合わせの場所で女性同士の会話が聞こえている事はよくあります。

それを聞き流すか、それとも秋元さんのようにチャンスに変えるかはその人次第なわけです。

チャンスに気づく感性を持つ事はやはり大切だと実感できます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

新規契約が預かれない・・・

新規開拓が思ったように進まない・・・

保険を売るために何をやるべきか迷ってしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューしたトップセールスの杉山氏は時代や社会の変化に左右されることなしに成果を挙げ続けています。


成功の大きな要因の１つは、小室哲哉さんと秋元康さんの話と全く同じで、チャンスに気づくことなのです。



杉山氏のプロフィールはこちら↓です。

１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。

営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。

１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。

やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。

杉山氏がチャンスだと気づき、成果を挙げているのが保全です。

多くの保険営業パーソンにとって保全は手続き・業務に近い仕事ではないでしょうか。


一方、杉山氏にとって保全は新規開拓の絶好のチャンスなのです。


「結婚したので受取人を変更したいのですが・・・」

こんな連絡をもらったら、あなたはどんな行動を取りますか？

「書類を送っておきます」ではチャンスは生まれません。

もちろん既契約者に会って、ただ書類を書いてもらい印鑑を押してもらうだけではなかなかチャンスは広がりません。

杉山氏は新しい受取人に会って、しっかり保険の内容を説明すると既契約者に伝えるのです。

「いいです。書類だけ送ってください」などと言われてしまうことは少なくありませんが、これで怯んではいけません。


大切な保険、保障の内容について受取人が理解していない事はあり得ませんと伝え、既契約者・新受取人そして杉山氏の３人で会うのです。

会ってもちろん保険の内容をしっかり説明。


当然、配偶者となる新し受取人と会って話せるわけですから、配偶者の保険や保障について語りチャンスに繋がるわけです。


さらに大震災などで契約者と受取人の両方がもし亡くなってしまった場合も想定して、緊急の連絡先・・・家族や親戚などの連絡先を聞くといいます。

そして自分が担当者になることで、例え何らかの事情で請求がなくても責任を持って保険金をお届けすると約束すると、今までの営業パーソンとは違うとファンになっていただけるケースが少なくないのです。


もちろん緊急連絡先の家族や親戚も新しい見込み客に。


いかがでしょうか。


単なる保全で終わってしまう人とそれをチャンスに繋げられる人では大きな大きな差が出ると考えます。

お客様と会えない、会えるチャンスがないと嘆く人は多いのですが、チャンスがないのではなく、チャンスに気づいていないだけではないでしょうか。


杉山氏は保全の基本ともいえる既契約者のアフターフォローもチャンスに変えるノウハウを確立しています。


といってもきめ細かいアフターフォローをして追加契約を増やすというやり方ではありません。


杉山氏は


アフターフォローを全くしないのです。


これで追加契約が連発するやり方が存在します。


このノウハウをマスターすれば特にボーナス時期の後の時期は追加契約だけで目標数字を達成できてしまう事も少なくないそうです。

詳しいノウハウが知りたい方はこちらを読むことからスタート↓

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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