雑談をするだけで最終的に保険契約が預かれたら、いかがでしょうか？

売りたい保険の設計書を片手に訪問し、流暢なセールストークで売り込んで結果が出た時代は終わったと考えます。

時代や社会の変化に左右されずに保険を売り続けるあるトップセールスは雑談を切り口。

いや、雑談ばかりしてに契約に至ると表現していいでしょう。

その詳しい方法を解説します。



アロハシャツ特にビンテージのアロハシャツの収集家に会ったことがあります。

今はコロナの影響で海外にはなかなか行けませんが、彼はよくアロハシャツの本場ハワイに行きます。

もちろん目的はアロハシャツを買うためです。

驚くことにアロハシャツを売っている店を回るだけで滞在・旅行が終わる事がほとんどだそうです。

つまり折角ハワイに行ったのに、彼は海に一度も入りませんし、最近美味しい店が増えたと言われるグルメも全く興味がありません。

そんな彼にサーフィンやボティーボードや安くて美味しいステーキ店を勧めて全く喜ばないはずです。

たとえそれがどんなに楽しくて安くてお得なものでも結果は同じでしょう。


彼の価値観に合っていないからです。


お得で有利なものを提示することは間違いとは言い切れませんが、もっと大事なのは相手の価値観に合ったものを勧めることだと感じます。

これは保険営業に通じます。

お得で有利で最新の保険やプランをお客様に提案しても、全く契約が預かれない・・・

保険と口にした瞬間に断られてしまう・・・

名刺を出した途端にお客様の表情が曇りいきなり拒否されてしまう・・・

こんな悔しい経験をしている新人の保険営業パーソンは多いと思います。


一方で以前インタビューしたトップセールスはコロナなどの影響を全く受けることなしに成果を挙げ続けています。

成果を出し続ける秘訣は何か？

お客様とする雑談です。

もちろんただの雑談を長く続ければいいというわけではありません。

トップセールスは雑談に目的があるのです。

雑談の目的とは？？

それはお客様の価値観を掴むことです。

アロハシャツの例と同じでお客様の価値観に合っていない提案や話をしても営業はうまくいきません。

アロハシャツのコレクターになら、海やレストランの話ではなくていいアロハシャツがどこで売っているのかという話であれば、価値観を満たすことができますから相手に喜ばれるはず。


保険営業も同じなのです。


有利でお得な提案をしても契約にならないのは、提案や売り方やトークが悪いというよりもお客様の価値観に合っていないからでは。

とにかく有利でお得な保険がいいという価値観のお客様であれば当然契約に至りますが、それ以外の価値観を持っていれば当然契約にはならないわけです。

価値観を掴むにはどんな雑談をすればいいのか？

最初の話題は何でもいいのです。

休みの日は何をしているかでもいいのです。

例えばキャンプが趣味で最近よく行くというお客様であれば、その趣味について深く掘り下げる雑談をするのです。

いつキャンプするのか？

誰とキャンプするのか？

どこに行くのか？

キャンプのどんなところが楽しいのか？

今後行ってみたい場所とかキャンプ場は？

どんな道具を使っていて、今後欲しいものは何か？

雑談を続けると、お客様の価値観が分かってくるはず。

何があってもキャンプが一番というお客様であれば、思ったようにキャンプができるライフプランを立てる事を投げ掛けるのです。

一番大事にしている事が達成できる事に対して拒否するお客様は普通いないはず。

目的を達成するための手段として保険が必要になれば自然な形で契約に至るという流れです。

もちろん手段として保険が絡まないこともあります。

一番大事にしている事を達成できるプランが立てられたら、今度は二番目に大切にしている事を達成するライフプランを立てます。

同じく手段の１つで保険が必要になれば契約に至るわけです。


雑談をしていくと・・・キャンプが趣味でもここ数年は少し行く回数を抑えなければならないというお客様がいるかもしれません。


理由を聞くと・・・
子供の受験が近づくから。


こんなお客様の価値観は教育にあることが予想できます。

ですからその価値観を満たす話や提案をすれば契約に至る可能性が高くなるははずです。

いかがでしょうか。

新人保険営業パーソンが苦戦するのは、自分の価値観で営業を進めてしまうからだと私は考えます。


キャンプが趣味でたくさん行きたいけれど、教育はもっと大事という価値観のお客様に老後の話や介護の話をしていきなり設計書を出しても売れるはずがありません。


大切なことはお客様の価値観を掴むことです。

その武器が雑談ということになります。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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