この記事を読んでわかる事






多くの保険営業パーソンは法人開拓でNGワードを連発してしまっていると感じます。

トップセールスが決して使わないNGワードとは何か？を詳しく解説します。



アマゾンプライムで最近よく見るアメリカのドラマがあります。

「メンタリスト」

殺人事件を解決していくいわゆる刑事ものですが、日本の刑事ドラマではあまり見かけないメンタリスト・心理学者が捜査チームの一員。

日本の警察が心理学者にアドバイスを求めることはあるかもしれませんが、このドラマではメンタリストが最初から最後まで刑事と一緒に捜査をします。

殺人現場に出向き、容疑者や重要参考人に話を聞いたり、ときにはおとり捜査をしたり。

彼の鋭い視点や考察で次々解決が難しいとされる事件の犯人を捕まえます。


ここまでの内容をもしこのドラマを知らない友人に話したら、「そうなんだ～」「へえ～面白そうだね」とありきたりの返事が返ってくるのでは。


同じ内容を伝えるのでもこんな言い方ならどうでしょうか。



「最近見ているアメリカのドラマ最高だよ。日本の警察ではまず考えられないある職業の人が刑事と一緒に捜査をするんだ。難事件を解決に導く彼の視点や考えがすごいんだ！」



「ある職業って何？？」
「刑事以外が捜査することなんてあるの？」


友人からはこんな類の質問が返ってくると予想できます。

私なら「どんな職業が捜査に加わっていると思う？」とも一度聞き直します。

「医師？学者？プロファイラー？」

こうして会話が成立し、ドラマについての話題が続くでしょう。



全く同じ事実を伝えるのでも、「へえ～」「そうなんだ～」で終わってしまうか、

相手が興味を抱き、質問されて話が前に進むかは伝え方次第なのです。

この話は法人保険営業に通じます。

法人保険が売れない・・・

法人開拓がうまくいかない・・・

社長にすぐ断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

大きな原因の１つは法人開拓のNGワードを連発しているからだと私は考えます。

では法人開拓のNGワードとは？

唐突に保険営業パーソンが知り得た情報や知識について社長にこう質問してしまうことです。


「社長、●●対策はお済ですか？」
「社長、〇〇についてはどうお考えですか？」



例えば自社株対策の話を社長に伝えたい時を考えてみましょう。

NGワードは

「自社株対策はお済ですか？」
「自社株対策についてはどうお考えですか？」

多くの社長いやほとんどの社長は

「それは後でいいよ」
「その話は何でも聞いたよ」

などと答え、保険営業パーソンは撃沈！！


一方、以前インタビューしたトップセールスは同じ自社株対策を伝えるのでも全く違った伝え方をするのです。

アメリカのドラマの例と全く同じで、相手から質問されるように導く、相手が聞きたくなるような伝え方をするのです。


そのトップセールスが語るのは日経平均について。


難しい事を語る必要はありません。

多少変動があるものの、近年の日経平均が上昇していることは間違いなく共通の認識のはず。

雑談の中から社長と日経平均、株価が上がっている事を共有するのです。

そしてこんな投げ掛けをします。


「社長の会社でも株価の上昇は関係ありますよ。それを知って対策を打つか打たないかで大きな差がつきます。」


「えっどういう事？」
「うちの会社は上場してないから関係ないのでは？？」

などと社長から質問される事がほとんど。

質問されたら、自社株対策の必要性を語ればいいだけです。


最終的に自社株対策をするという結論は変わりません。


しかし保険営業パーソンが一方的にNGワードである「～お済みですか？」「どうお考えですか？」と質問してしまうか

社長から「どういうこと？」「何それ？」と質問されるか結果は大きく変わるのです。


保険営業パーソンがどうしたら保険が売れるか？ばかり考えると、NGワードを連発してしまいます。

どうしたら売れるか？ではなく

どうしたら相手が質問したくなるか？どうしたら相手がもっと知りたいと思うか？を考える事が第一歩です。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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