【保険営業】トップセールスは話法や提案ではなく「ここ」が特別

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「ここ」を変えれば、あなたもトップセールスに近づくことができます。

トークや提案は今のままでいいのです。

実はトップセールスもみんなもセールストークや提案には大差がありません。


では何を変えればいいのか?


多くの保険営業パーソンは意識していませんが、トップセールスはできている全く別のポイントがあるのです。



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■【保険営業】トップセールスは話法や提案ではなく「ここ」が特別


売上が低迷してしまったカフェバーの話を聞いたことがあります。

私が店主なら今のままではダメだと考え、どんどんを新しい手を打つでしょう。

テイクアウトを始めたり・・・

インスタで映える新メニューを開発したり・・・

忘年会やランチ会を増やす努力をしたり・・・

どんどんやる事を増やす!これが普通の発想では。


しかしその店がやったことは全く逆。

捨てたのです。

店を女性専用バーに変更。

今まで店に来ていた男性客を切り捨ててしまったわけです。

しかしこの真逆とも言える戦術は話題にもなり大当たりして女性客が多く来店するようになったそうです。

逆の発想は大事です。

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オリックスで大活躍の山本由伸投手。

彼がやっている事は今までの常識とは逆の事が多いと言えるでしょう。

まず驚いたのはウエイトトレーニングを一切しない点です。

投手がバーベルや器具を使って筋力をアップさせることは今は常識。

しかし彼はそれをやりません。


もう1点。

アーム投げと言われる投球ホームです。

手が体から離れ伸びるようなフォームなのですが、この投げ方の投手は大成しないと野球界では言われ続けてきましたが、彼は逆でアーム投げで最多勝なわけです。

逆を考えてみる事、逆を実践してみる事も時には大切だと感じます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





セミナーや研修に参加して習ったトークや提案を実践しても売れない・・・

トップセールスの真似をしても結果がでない・・・



こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方で今回紹介する音声セミナーでインタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、長い期間結果を出し続けています。




竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。






なぜ竹下氏はずっと結果が出せるのか?なぜずっとトップセールスでいられるのか?





逆のノウハウが秀逸だからです。

バーの話と山本投手と同じで、竹下氏は逆で成功を続けています。



保険営業における逆とは何か?





ほとんどすべての保険営業パーソンはセミナーや研修に参加して、トップセールスや売れている人の


話す事


を真似しようとします。


間違いではありませんが、実はトップセールスが話す事は特別でないことがほとんど。

つまり最終的にお客様にする提案やそれを販売するためのセールストークは売れる人も売れない人も大差がないのです。


差がつくのは話す事とは全く逆の


聴き事、聴き方なのです。


あなたはトップセールスの聴き方を今までしっかり学んだことがありますか?


ない?

ならば思い描いた結果がでないのも仕方がないのかもしれません。

竹下氏は売るため、成功するための聴き方のノウハウを確立しています。



保険の事や相続や老後などの話題を出す前に


お客様の話の聴き方を変えることで


お客様のハートをぐっと掴んでしまうわけです。



聴き方を変えれば保険やそれに関連する事を話す前に


お客様から「あなたとぜひ相談したい」と思っていただけくことが十分可能になります。



保険を語る前に、お客様をこんな感情にする事ができたら、話を聴いてくれない、保険が売れないという事が果たして起こるでしょうか?




では具体的に聴き方をどう変えればいいのか?





今回は音声セミナーのインタビューでトップセールスの竹下氏から伝授してもらったノウハウを1つ紹介します。


それは


お客様の感情を乗せる事です。


「昨日、駐車場に停めていたら当て逃げされたよ」

こんな言葉に対してあなたはどんな聴き方をしますか?


「大変だったですね」だけでは50点。


この言葉を発しているお客様の感情を理解し、それと同じ感情を乗せたリアクションをするのです。

この場合、お客様は怒りの感情を持っている事がわかります。

ですから聴く時も怒りの感情を乗せた聴き方をするのです。


眉間に皺を寄せて、怒りの表情で

「当てて逃げるなんて絶対許せませんね。」と強い口調でこぶしを握る・・・

こんな感じです。

普通に聴くだけか、感情を乗せた聴き方をするかでお客様の気持ちは大きく変わるのです。


聴き方を武器にするやり方はまだまだあります。

竹下氏がインタビューで教えてくれた中で特に法人開拓で有効なのが「要約あいづち」だと考えています。

これを知っているか知らないかだけで法人開拓では大きな差がつくと考えています。

今こそ聴き方を学んで変えてみませんか?



私が保険業界に入った時、当時のトップセールスの先輩に同行する機会に恵まれました。

彼の話をメモして自分も真似して結果に繋げようと考えたわけです。

しかし

家に帰ってメモを見て愕然としました!

自分がお客様に話している内容とほとんど同じだったのです。

その当時は同じ事を話してなぜ先輩が売れるのか?を理解はできませんでしたが、今になってその理由が明確にわかります。


先輩は聴き方秀逸だったのです。


多くの人はこれに気づきません。

気づいた方が勝者になると私は確信しています。

詳しいノウハウが知りたい方はこちらを読むことからスタート↓

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■YouTubeセミナー 【保険営業のコツ】トップセールスは設計書を出す前に必ず「これ」をする



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実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。


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