セミナーで満足させる話をするな!保険営業成功者が絶対する話とは?

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セミナーを開くと8割の参加者が個別相談を希望して、先生と言われながら保険ががんがん売れる!

これが日常になったら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか?

セミナーでいい話、貴重な情報、誰も知らない裏技など顧客を満足させる話をしても実はセミナー営業はうまくいきません。


つまり保険は売れません。


セミナー営業の成功者は全く別の話をしているのです。



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■セミナーで満足させる話をするな!保険営業成功者が絶対する話とは?


あるニュース番組で国債発行残高1000兆以上という話題が報道されていました。

確か大きな額というのはわかりますが、それがどのくらいすごい数字なのかは私にはピンときません。

ニュースのキャスターがこう伝えていました。

「年収652万円のサラリーマンが1億円以上の借金をしてしまている事と同じです。」

この表現なら、この数字の大きさを実感できるのではないでしょうか。

非常にうまい表現だと感じます。

同じ事を伝えるのでも「伝え方次第」でそれを聴く人の感じ方は大きく変わると感じます。

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低金利、銀行に預けていても利息はほとんどつかない。


ある方はこれをそのまま伝えるのではなく、こんな表現を使っていました。

「銀行に預けて資産が2倍になるまでに72000年かかる」

「金利が低い」と伝えただけでは多くの場合「そうなんだ」で終わってしまうでしょう。

しかし72000年と伝えれば、「えっ!!!!」とインパクトを与える事ができるのでは。

やはり「伝え方次第」です。



これら2つの話は保険営業に通じます。




セミナー・オンラインセミナーで保険を売る事にチャレンジしたがうまくいかなかった・・・

これからセミナー営業をやりたいが、どうすれば保険が売れるのか、やり方がわからない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方で今回紹介する音声セミナーでインタビューした遠藤氏は保険営業パーソンとしてセミナー営業で結果を出しまくり

今はセミナー営業コンサルタントで大人気。



遠藤氏のプロフィールはこちら↓です。

1972年東京都出身。立教大学経済学部卒業後、大手進学塾へ入社。

1年目から頭角を現し年間800人を教える人気講師となる。

27歳の時外資系生命保険会社へ転職。年齢が若く保有する見込み客がほとんどなかったため1年目の成績はどん底を経験。

しかし2年目には多くのクライアントに恵まれてMDRT会員になる。

2002年に起業。

独立系のファイナンシャルプランニングオフィスの設立に参画。

紹介だけに頼る営業に成功の限界を感じ顧客獲得型セミナーをスタートさせる。

年間70日ほどのマネーセミナーや経営セミナーを開催して顧客を獲得するようになる。

部門別契約件数で3つの生命保険会社で全国NO1に輝く。

2007年保険営業で成功したセミナーノウハウを他の業界で広めるためにNo.1セミナー戦略会議を設立。

「売る」スキルと「教える」スキルを合体させた「エデュケーショナルセールス」で顧客獲得する方法をコンサルティングしている。

大規模なセミナーではなく5人程度の集客でも契約を獲り続けることができるセミナーノウハウを多くの経営者・コンサルタント・保険営業パーソンに伝授。

著書『たった5人集めれば契約が取れる!顧客獲得セミナー成功法』(ダイヤモンド社)

現在年間100回以上ものセミナー講師を務めコンサルタントとして忙しい日々を中、保険代理店も系列会社を通じ続けている。





なぜ遠藤氏が開くセミナーでは保険が売れるのか?





実はポイントは1つだけなのです。


失敗するセミナーは顧客を満足させる内容を語ってしまいます。

みんなが知らない高度な知識やプロしか知り得ない貴重な情報を多くの保険営業パーソンはセミナーで語って顧客を満足させてしまいます。

間違いではありませんが、満足は実は契約には繋がりません。

満足で終わってしまうのです。


一方、遠藤氏が語るのは満足させる話ではなく、顧客が行動したくなる話なのです。




顧客が行動したくなるためにはどうすればいいのか??






3つの段階があります。

1つ目は顧客に自分は問題を抱えている事を気づかせる事。

2つ目はその問題はどうやら自分では解決が難しい事を理解させる事。


そして

3つ目は目の前(またはオンライン上)にいるセミナー講師ならこの問題を解決してくれそうだと期待値を上げる事。


この3つ。

これで顧客は行動をしたくなるのです。



具体的には保険を売るために遠藤氏はどんな話をしているのか?





実は笑ってしまう程基礎的な内容。

例えば1つ例を挙げましょう。

保険には終身保険と定期保険と養老保険の3種類があり、その3つの組み合わせでできているという話。

保険業界に入って1日目に習うような話と表現していいでしょう。


この話を先程紹介した3つの段階に沿って顧客に伝えると、顧客は行動を起こしたくなるのです。


多くの保険営業パーソンで何を伝えるかばかりを追い求める傾向が強いと感じます。

しかし

もっと大事なのは

どう伝えるか。


国債と銀行金利の話と全く同じで

伝え方次第なのです。


逆に言うと、あなたが既に今持っている知識や情報だけでセミナー営業を成功に導く事はできるのです。

もちろん「伝え方次第」で。


あなたが当たり前に知っている、常識とも思える事をセミナーで語るだけで、参加者の多くが個別相談を希望するようになったらいかがでしょうか?

保険が売れないとか見込み客の枯渇が心配などという不安は吹っ飛んでしまうはず。

ちなみに遠藤氏は1度セミナーを開くと、参加者の8割が個別相談を希望するといいます。


8割の参加者に「ぜひ個別相談をお願いします」と言わせることができるのです。

あなたが今持っている知識や情報の「伝え方次第」で。



あなたは顧客が行動したくなる伝え方を知らないだけなのです。

知らないことで本来ならセミナーを通じて売れたはずの保険を今までみすみす見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

音声セミナーでは遠藤氏が保険を売りまくったセミナーで話した内容やタイトルのつけ方、集客方法から個別相談のやり方まで、セミナー営業で成功するためのノウハウを一から十まで学べます。

詳しいノウハウが知りたい方はこちらを読むことからスタート↓

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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