【保険営業】トップセールスの飛び込みで法人を開拓する方法

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コネや紹介がなくても飛び込みで次々法人が新規開拓できるようになったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は激変すると思いませんか?

特別な提案をしたり、特別な情報を提供する必要は全くありません。

トップセールスがやっている事はほんの少し訪問する目標を変えるだけです。

長年、法人開拓で成功する業界のレジェンドとも言われるトップセールスのノウハウを解説します。




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■【保険営業】トップセールスの飛び込みで法人を開拓する方法


サッカーを低学年に教えている友人がいます。

彼は以前、どうしたら子供がうまくなるか?ばかりを考えていたといいます。

考えぬいた練習やトレーニングをやらせたわりには、子供が思ったように上達しなかったといいます。


そこで目標を変えたのです。


どうしたらうまくなるか?

ではなく

どうしたら子供がサッカーを好きになるか?

を一番に考え、練習やトレーニングを組み立てていったそうです。

すると・・・

サッカーを大好きになる子供が増え、練習日以外でもサッカーをしたり、サッカーを見る機会が増え、子供の技術はぐんぐん伸びたのです。


目標を変えることで結果が変わることは少なくないと感じます。

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私は大学受験の際、すべて文系の学部を受験しましたが、日本史や世界史ではなく数学を選択しました。

英語・国語そして数学で受験したのです。

有利になると判断しての選択だったのですが、勉強をし始めると思ったような点数が全く取れませんでした。

自分のセンスや頭の悪さを嘆いていた頃、数学は暗記科目だと主張する専門家の意見を耳にしました。

それから私は問題を解くことを目標にするのではなく、問題と解き方を覚えること、暗記する事を目標に。

すると・・・成績がアップしたのです。

目標次第で結果が変わる事を実感した出来事でした。




これら2つの話は保険営業に通じます。






コロナの影響で法人に保険が売れない・・・

社長にアプローチしても「保険どころではない」と断られてしまう・・・

いい提案をしても「検討する」で終わってしまう事が多い・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方、今回紹介する音声セミナーでインタビューしたトップセールスの鈴木氏は時代や社会の変化に左右されることなしに長い間法人開拓を成功に導いています。



鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など






鈴木氏はどんなやり方で法人開拓を成功させているのか?






飛び込みです。



コネや紹介なしに飛び込み訪問から法人保険を預かり続けているのです。



今時飛び込みなんてうまくいくはずがない!!!



こう感じた保険営業パーソンがほとんどだと思いますが、やり方次第でまだまだ飛び込みは法人開拓の武器になるのです。

といっても有利でお得な設計書を片手に飛び込み訪問をしてもうまくいかないことは明らか。



トップセールスの鈴木氏の飛び込みは何が違うのか?






それは・・・サッカーと数学の話と全く同じで



目標がみんなと大きく違うのです。



ほとんどすべての保険営業パーソンの法人訪問の目標は保険を売る事です。

間違いとは言い切れませんが、トップセールスの鈴木氏の目標は保険を売ることではありません。



何が目標か?目標をどうすれば成果に繋がるのか?





鈴木氏の目標は2つです。


1つ目は・・・

社長との対話を成立させる事です。


多くの保険営業パーソンが法人開拓がうまくいかないのは、社長との対話が成立する前に、すなわち社長が話を聴いてもいい、社長が話してもいいと感じる前に

保険の話をしたり相続や事業継承の話をしてしまうからです。


まずやるべきは、売り込みとかいい情報、いい提案の前に社長との対話を成立させることです。

鈴木氏はこのノウハウを確立しています。

飛び込みで法人に訪問しても短い時間のうちに対話を成立させてしまうのです。



2つ目は・・・

社長から宿題をもらう事です。


社長から宿題をもらえれば、次の訪問のアポイントは確実に取れます。

継続訪問が可能になるわけです。

何度も会えれば当然保険を売るチャンスが生まれる可能性も高くなります。

苦戦する保険営業パーソンはチャンスを作る前に、契約を決めようとしてしまいます。

トップセールスはチャンスありきの戦術。

チャンスを広げる強力な武器が宿題というわけです。




いかがでしょうか。

法人開拓がうまくいかない人の目標は常に契約。

トップセールスは社長との会話そして社長から宿題をもらう事が目標。

社長とじっくり話せ、何度も何度も訪問できれば、契約のチャンスは自然な形で訪れます。

目標を変えれば結果が変わるのです。


では具体的に飛び込みで訪問して社長と対話を成立させるためにはどんな話をすればいいのか?

そして社長から宿題をもらうにはどうすればいいのか?


これらの答えは、音声セミナーのインタビューで一から詳しく鈴木氏に解説していただきました。


想像してみてください。

飛び込みが法人開拓の武器になったら、法人見込み客の枯渇が心配とか法人保険が売れないという事が果たして起こるでしょうか。

契約が欲しかったり、見込み客を増やしたかったら飛び込みをするだけでよくなるのですから、こんな悩みとはオサラバできるに違いありません。


あなたが今でも効果が出る正しい飛び込みのやり方を知らないだけなのです。


知らないことで本来なら預かれたはずの法人保険を今までみすみす見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

音声セミナーを聴けば、もうこんな損失を続けないで済みます。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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