小学校２年生で九九を覚える時、当時の担任の先生はただ九九を覚えないと指示するだけではありませんでした。

亀の甲羅の部分に１の段、２の段、３の段・・・と書かれた塗り絵を配ったのです。

先生の前に言って何も見ないで九九が正確に言えると、言えた段の部分の甲羅を色鉛筆で塗れる仕組み。

九九が覚えたいというより、早く甲羅を塗りたいと考え一所懸命覚えた記憶があります。

どちらかというと面倒な暗記にゲーム的要素を加えて、みんなのやる気を引き出したと言えるでしょう。

嫌な勉強も工夫次第です。



同じく小学校の頃、忘れ物を１つすると自分用に配られたマスが書かれた紙を１マス切らなければならない決まりがありました。

忘れ物チョッキンと呼ばれていたはず。

習字の筆を忘れたら１マス切り、体育着を忘れたら１マス切る。

こうすることで幼いながら、忘れ物に気を付けようと考えた記憶があります。

おそらく多くの子供が私のように感じたはず。

忘れ物をしないようにするのも工夫次第です。

これら２つの話は保険営業に通じます。

お客様とのアポが取れない・・・
アポの成功率がアップさせるコツが分からない・・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？



がんばって何とかアポが取れるようにがんばる！
断られてもめげずにアポの電話を掛け続ける！


こんな考えも大事ですが、トップセールスは一工夫をしています。

アポも工夫次第で成功率はアップするのです。


今回はトップセールスから学んだアポの成功率を上げるコツを３つ解説します。



１つ目のコツは事前にメールを送るという事です。


いきなり電話を掛けるよりもはるかにアポの成功率は上がります。

これを紹介で活用しているトップセールスがいます。

紹介されたお客様にいきなり電話するのではなく、自分は何者でどんな話をしたくて、今後どんな行動を取るか（いつ頃電話をするかなど）を事前にメールで送るのです。

どうしても会いたくないお客様はすぐに断りのメールが来ますし、紹介をしていただくお客様もメールを送るという１stepがあることで、紹介をしやすくなる傾向があるといいます。

既契約者に関してもまずメールを送るやり方は有効です。
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２つ目のコツは会う理由を工夫するです。


保険の話がしたい！相続対策について伺いたいでは、アポは難しくなるはずです。

一方あるトップセールスは自身が発行するニュースレターで長年活躍する社長様へのインタビュー企画を連載しています。

つまり

保険の話がしたいではなく

記事にするために社長へインタビューしたいとアポを取っているのです。


インタビューで社長の経歴や今に至る経緯を聴いていくと、記事ができるだけではなく、社長との関係も深くなり、次に繋がることが多いそうです。

もちろんインタビューして記事を書くだけが全てではありません。

会う理由を工夫すればいいだけです。

やはりアポは工夫次第です。

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３つ目のコツは相手から会いたいと言わせる！です。



これは少し変化球と言っていいでしょう。

以前インタビューしたトップセールスは今、自分から会いたい、時間を取って欲しいとアポを取ることがありません。

動画を活用して、相手から会いたい！相談したい！と言っていただく仕組みを構築しています。


ポイントは

ナーチャリング、育成です。


１つの動画で勝負を決めにいきません。

すなわちすぐにアポイントとか個別相談を狙いません。


いくつもいくつも分かり易い動画をお客様に見ていただくことで、お客様に「この人になら相談したい、会いたい」と思っていただくのです。


いくつも動画を通じてまず顧客をファン化すると表現していいかもしれません。

ファンになれば、保険営業パーソンが無理にアポを取る必要は無くなります。

工夫次第でこんな仕組みを作ることも可能なのです。
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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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