オンライン保険営業で成功する人としない人の決定的な差とは?

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オンライン・リモートがあなたの保険営業の武器になって、契約がどんどん預かれるようになったら、いかがでしょうか?

コロナの影響で保険営業が大きく変わるターニングポイントが今、訪れています。

この波に乗れるか乗れないかは、オンラインで売れる人と売れない人の決定的な差を知っているか知らないかだけなのです。




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■オンライン保険営業で成功する人としない人の決定的な差とは?


少し考えてみてください。

あなたは郊外にあるスーパーの経営者です。


一人でも多くの顧客を集客するためにどんな事をしますか?


安くて質のいい商品を売る!!

これが普通の発想ではないでしょうか。

もちろん間違いではありませんが、あるスーパーが力を注いだ部分は少し違います。

運転が不得意な女性や高齢者が車を停めやすいように1台1台の駐車スペースを広くし、駐車場のレイアウトも工夫しました。

さらに駐車場に出る時、そして入る時に誘導する警備員を営業時間中は常駐させました。

これでこの店を選ぶ顧客を増やしたいのです。

私の周りにも「あの店はいいけれど、駐車場が停めにくい」と言ってその店に行かなくなる主婦が結構います。

売る商品を安くしたり、品質をよくすることは大切ですが、力を注ぐ部分を変えてみることも有効な戦術だと気づきます。

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受験勉強を教科書の1ページからスタートさせた友人がいます。

日本史で言えば縄文時代から始めるわけです。

縄文時代をある程度勉強していくと、最初に勉強した部分をわすれていることに気づき、また縄文時代をやり直す・・・

結局、この友人は志望校に合格することはできませんでした。

一方で数か月の勉強で志望校に難なく合格した友人もいます。

彼は力を注ぐ部分が違います。

教科書を1ページから勉強するのではなく、志望校の過去問を最初に全て徹底的に解きます。

出題傾向が掴めたら、その部分を中心に勉強をスタート。

最小の努力で最大の結果を得たと言っていいでしょう。

どこに力を注ぐかは大切だと感じます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





オンライン、リモートでの保険営業を進めたいけれど何をやっていいかわからない・・・

オンライン営業にチャレンジしたがうまくいかない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方で以前インタビューした竹下氏はオンライン保険営業の達人。

オンラインを活用して、コロナ前と変わらない結果を出し続ける日本を代表するトップセールスパーソンです。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





なぜ竹下氏はオンラインで成功できたのか?




ズバリ、みんなと力を注ぐ部分が違うからです。

スーパーの駐車場と受験勉強の話と同じです。



多くのセミナーや研修でオンライン保険営業に関して学べるのは


目の前に(オンライン上に)既にいるお客様に対しての面談ノウハウが中心。


面談してくれるお客様を次々見つけられれば有効な技術と言っていいでしょう。


しかし実際は面談してくれるお客様を見つけることができないという保険営業パーソンが多いのです。


これが多くの人がオンラインで苦戦する大きな原因だと考えます。


もっと簡単に表現すれば

毎日毎日5人の新規顧客とオンラインで面談しているにもかかわらず結果がでないという人はまずいません。

結果がでない人の大半はそもそもオンラインで面談できる相手が見つからないのです。


竹下氏はオンラインで面談してくれるお客様を連れてくる事に力を注ぎ、このノウハウを確立。



オンラインで面談できるお客様を見つけるにはどうすればいいのか?





動画を活用する事がポイントです。

最近ではオンライン上で動画を活用してマーケティングを行っている保険営業パーソンは少なくありませんが



この部分でも

竹下氏が力を注ぐ部分はみんなと違うのです。



普通の保険営業パーソンは、保険を売るための動画を作って投稿する傾向が強いと言えるでしょう。


一方、竹下氏が力を注ぐのは



売るためではなく

ファンを作るための動画なのです。




どうしたら売れるか?ではなく、どうしたらファンになっていただけるかを考え、動画を作っています。


顧客がファンになれば、自然な形で会いたい!とか相談したい!となります。


テレビやラジオ、ネットで見たアーティストのファンになったら、コンサートに行きたい!ファンイベントに参加したい!と思うのと同じ感覚です。


売るための動画ではなく、ファンを作る動画。


これができれば、保険営業はその後、考えられない程簡単になります。

竹下氏は見込み客や新規顧客に電話やメールをアポイントを取ることがありません。

ファンになった顧客から会いたい!相談したい!と連絡が来るのです。

アポ取りしないでアポが一杯になるスタイル。



さらに動画からファンになっていただき、面談したお客様が契約に至らない事はほとんどないそうです。

お体の関係で保険に加入できない場合を除くと、成約率はほぼ100%。



アポ取り不要で成約率100%



これってすごいと思いませんか?


動画を活用して顧客をファンにすれば、これをあなたもできるようになるはず。



ではどんな動画を作ればいいのか?

どこに動画を投稿すればいいのか?

顧客をファン化するには何をすればいいのか?

顧客から会いたい!相談したいと言わせるにはどうすればいいのか?





すべての答えは音声セミナーのインタビューの中で竹下氏に一から詳しく語っていただきました。


あなたは成果のでるオンライン保険営業のやり方を知らないだけなのです。

知らないだけで本来なら預かれたはずの保険契約を今までいくつもいくつもみすみす見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損失は今日は終わりにしましょう。

詳しいノウハウが知りたい方はこちらを読むことからスタート↓


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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。


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