【保険営業】成功する人は最初に保険ではなくこの話をする

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お客様との面談の最初の部分を変えるたけで、保険ががんがん売れるようになったらいかがでしょうか?

多くの保険営業パーソンが変えるのは、保険の売り方の部分、営業の最後の部分と言っていいでしょう。

成功者は保険を語る前の最初の部分が秀逸なのです。

成功するためには最初に何を語ればいいのかを解説します。




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■【保険営業】成功する人は最初に保険ではなくこの話をする


大手量販店の進出に負けずに、売上を上げ続ける街の電気店が以前テレビで取材されていました。

最終的にたくさんの電気製品を販売していますが、スタッフがパンフレットを片手にがんばって商品を売り込むスタイルではありません。

普通の電気店と違うのは最初です。

依頼があれば、電球の交換、電化製品や家具の移動など何でも請け負います。

場合によっては外出していて雨が降ってきたら洗濯物を取り込んで欲しいという依頼にも対応します。

これらの依頼でお客様の家の中にあがれる機会があれば、家にある電化製品のメーカーや製造日などを可能な限りチェック。

それをデータ化してちょうど壊れる頃に新しい電化製品を提案するのです。

様々な依頼でお客様との人間関係はできていますから、すんなり商品が売れるわけです。

いきなり売りたい家電を売り込んでも同じ結果にはならないに違いありません。

最初が違うから、商品が売れるはず。

最初は肝心だと感じます。

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友人は昨年キッチンを大幅にリフォームしました。

といってもリフォームを最初から提案されたわけではありません。

使っていたガスコンロが壊れて、ガス会社のスタッフが修理・交換に家に来たことがきっかけです。

いろいろ話すうちにコンロだけを交換するだけではなく、キッチン全体のリフォームも!という事になったといいます。

結構な値段のリフォームを最初から売り込んだら同じ結果にならなかった事は確実です。

最初は修理や交換だからよかったと考えられます。

最初に何をするかで最後の結果が大きく変わると実感できます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





お客様と話すとすぐに断られてしまう・・・

提案する前に「保険は結構」「たくさん入っている」と拒絶されてしまうことが多い・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?



一方で成功者、トップセールスはいきなり断られてしまう、すぐに拒絶されてしまうケースが極めて少ないと言えます。


なぜ、断りを受けたり、拒絶されないのか?




電気店とキッチンリフォームの話と全く同じで「最初」が違うからです。

保険が売れる人、成功者は最初に保険を語りませんし、いかにも保険に繋がりそうな相続や事業継承、退職金や年金などでアプローチしません。



では最初にどんな話をすれば成功できるのか?




それを教えてくれたのが以前インタビューした後藤氏です。



後藤淳一氏のプロフィールはこちら↓

一般社団法人日本ライフマスター協会理事。慶應義塾大学医学部競走部ヘッドコーチ。株式会社うごきのクリニック代表取締役。

1991年 外資系保険会社に営業職として入社。1999年乗合代理店の東京支店長に就任。

2002年 証券会社の保険事業部の立ち上げに参加。商品部、新規事業室長を歴任

2010年一般社団法人日本ライフマイスター協会の設立に参画。

現在は、保険会社、保険代理店の社員研修、大手企業の社員向けマネー研修、保険代理店のマーケット開拓を行っている また株式会社うごきのクリニックの代表として介護予防の取り組みとして、正しい立ち方・ 歩き方の普及に努めている。

著書に「筋トレなしで100歳までラクラク歩ける!ひざ上げドリル/主婦の友社」がある。

公益財団法人 日本体育施設協会 公認トレーニング指導士。東京都パワーリフティング協会 理事(北区協会理事長)





後藤氏が最初に語る事は驚くべきものばかり。

今回はその中から特にこれはすぐに使えて効果ありと感じたものを2つ紹介します。


1つ目は


かけっこが速くなる方法。


保険や金融、経済とははっきりってまるで関係ありません。

しかし、運動会などで1位を獲りたい!友達より速く走りたい!と考える子供や親はたくさんいます。

つまりこの話は多くの家族が強い関心を持つわけです。

かけっこが速くなる方法を語って終わりではありません。



ある方法でかけっこを語ると、これがスムーズにお金や保険の話題に繋がるのです。



みんなが関心も興味がない保険を最初に語る必要はもうありません。

みんなが知りたいかけっこが速くなる方法を語ればいいのです。


具体的には何をどう語ればいいのか?


その答えは今回紹介する音声セミナーで後藤氏に詳しく解説していただきました。




2つ目は


ゴルフのスコアをアップさせる方法。


これも保険とはまるで関係ありません。

ゴルフを趣味とするビジネスパーソンそしてゴルフが大好きな人が多い社長は強い強い関心を示すはずです。


想像してみてください。

「社長、事業承継対策はお済ですか?」

と最初に言えば「その話は何度も聞いたよ」という答えが返ってくるでしょう。


しかしゴルフが好きな社長に

「社長、ゴルフのスコアを簡単にアップさせる方法を知りたくないですか?」

とアプローチすれば、社長の反応は180度変わるとは思いませんか?

もちろん

ゴルフがうまくなる方法を語るだけで終わりではありません。

この話題がお金や財務そして保険に繋がる方法を後藤氏は確立しています。



ゴルフのスコアUPを最初に語るだけで法人保険が売れる!



これをあなたもできるのです。


詳しいノウハウは音声セミナーのインタビューで後藤氏に一から語っていただきました。


あなたがお客様から断られるのは、お客様の興味のある話題から保険が売れる方法を知らないだけです。

このやり方を知らないだけで本来であれば預かれたはずの契約を今まで数多くみすみす見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損を続けるのは今日でおしまいです。

詳しいノウハウが知りたい方はこちらを読むことからスタート↓


音声セミナーの冒頭14分55秒を無料で聴く事ができます



【関連記事】


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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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