以前ハワイ旅行に行った時、毎年ファーストクラスでハワイを旅行しているという男性と出会いました。

ちなみに成田～ハワイ間のファーストクラスの料金は時期や航空会社によってかなり差はありますが、片道１００万円以上すると聞いたことがあります。

片道１００万円ですから往復で２００万円以上。

もし夫婦で言ったらエアチケット代だけで４００万円以上！！となります。

普通の人がおいそれと行ける金額ではありません。

芸能人や政治家、有名スポーツ選手など超VIPしか乗らないというイメージを私は持っていました。


しかし


その男性はごくごく普通のサラリーマン。警備関係の仕事をしていると話していました。

つまり特別なお金持ちではありません。

彼にとってはファーストクラスでハワイを旅行する事が何よりも大切。

１年間がんばってお金を貯めてファーストクラスに乗る事が最高の喜びで、彼が最も大事にしている事なのです。


人は自分がもっと大事にしている事であれば、お金を使うという事を改めて実感できました。

この話は保険営業のffに通じます。

ffでお客様の家族構成や年収、資産や年金そして既契約、住宅ローンやほかの借入などを聞くことは生命保険をプランニングする上で不可欠なことです。

しかし

以前インタビューしたトップセールスはこれらの事はffでは後回しなのです。


ffで最優先にするのは


お客様が一番大切にしている事を聞き出す事。


聞き出したら、一番大切にしている事ができるようにライフプランを立てていく！！

これがそのトップセールスのやり方。

一番大切なことを達成できるライフプランを立てるため要素として年収や資産、家族構成などが必要になるという順番。

売れない人はまずffで情報を聞いて、自分が理想とするライフプランや保険設計を考え、それを提案し売り込んでしまいます。



先程のファーストクラスで旅する男性はそれを一番大事にしている事は明らかです。

ですから毎年ファーストクラスでの旅行に行けるようなライフプランを立てることができれば、間違いなく男性から支持されるはずです。

そのライフプランを達成するための１つの要素や手段で保険が必要になれば契約に至るという流れ。

一方、売れない人は先にffで男性の年収や家族構成や資産や年金などを聞いて、保険営業パーソンが最高だと考える老後の資産準備を中心としたライフプランや保険設計などを提案します。

どんなに有利でいいプランでもこの男性に響かないことは明らかです。


大切なのはffで単にお客様の今の状況・情報を聞き出すだけで終わらない事です。


トップセールスがffで最優先に行うのは、お客様が一番大事にしている事をしっかり聞き出すことです。

保険営業パーソンが理想と考える、最高だと思えるライフプランや保険設計はお客様には響かないことが少なくありません。

売れるトップセールスはお客様が一番大事にしている事を満たすライフプランであり保険を提案するもの。


営業の主語を一人称・・・つまり保険営業パーソンにするか、それとも二人称・・・お客様にするかの違いと表現してもいいかもしれません。

あなたのffを見直してみてはいかがでしょうか。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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