保険料を減らしたいというお客様が最終的に喜んで今の何倍もの保険料のプランを選び、契約する！

これが日常になったらあなたの保険営業は大きく変わりませんか？

保険料を減らすデメリットをアピールしてお客様を説得してもうまくいきません。

うまくいくコツが存在するのです。

■【保険営業コツ】保険料を減らしたい顧客が喜んで高額保険を選ぶ秘密

以前の話ですが、ある靴店に私が行くと店員からこう声を掛けられました。


「こちらの商品が今お買い得になっております。ご覧ください。」


私はお買い得商品を見に行ったのではありません。

前からオニヅカタイガーのスニーカーが好きで、新しいデザインのものがないかと思って店を訪れたのです。

もし会話の中から私のこんな想いを店員が掴み、オニヅカのスニーカーについて何か情報を教えてくれたら、会話が成立していたでしょうし、ひょっとしたらその店で買い物をしたかもしれません。

実際は・・・店員に声を掛けられ、私は「やばい、売り込まれる」と感じ、すぐにその店を後にしました。

売りたい商品、お勧めの商品をアピールすることは間違いではありませんが、もっと大切な事をお客様の想いを的確に掴み、それを満たすことではないでしょうか。

この話は保険営業に通じます。

コロナの影響もあって、今払っている保険料よりも安くしたい！というお客様は増えていませんか？

多くの保険営業パーソンはお客様の申し出通り、保険料を安くしたプランを設計してお客様の申し出に応えるはず。

間違いではありませんが

以前、インタビューしたトップセールスの竹下氏は違います。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

保険料を安くしたいというお客様が最終的に喜んで、今払っている保険料よりも高いプランを選んでしまうケースが多いのです。

なぜそんな結果になるのか？そんな結果を出すコツとは？

靴店の例と全く同じです。

竹下氏が最優先で掴むのは想いです。

なぜお客様が保険料を削りたいと考えたのか、想いを的確に掴むのです。


例を出して解説しましょう。


月々２万円の保険料を払っていた既契約者が保険料を５千円減らしたいという連絡が竹下氏の元にあったそうです。

普通なら、１万５千円になるプランを提案して終わりです。

一方竹下氏がまずやったことは、会話の中からお客様の想いを掴む事。


お客様の想いは・・・


子供が独立したので老後の準備をしたいというものでした。


安くなった５千円を老後のために使いたいという想い。


そこで竹下氏は老後のニーズをしっかり喚起。


どのくらいの資金が必要で、現在のままではどのくらい準備ができるか、そしてどのくらいの額が不足しているか。

これをお客様と一緒に考えていったのです。



結果的に・・・

お客様が契約したプランは月額６万円。



保険料を減らいたいというお客様が３倍の保険料を払うわけです。

もちろん自分の想いが完璧に満たされ、お客様は大満足。

その後、同じように老後に不安を抱えている友人を何人も紹介してくれたそうです。


想いをを掴み、それを満たせば、保険料を減らしたいお客様からこんなチャンスが生まれます。

いかがでしょうか。



もちろん成功の鍵は、お客様の想いを掴む事。



「想いは何ですか？」では絶対うまく行きません。

「なぜ、保険料を減らしたいのですか？」も尋問に近くなり、竹下氏は使わないといいます。



全く別の


お客様の想いを的確に掴む質問方法が


存在するのです。



この質問の仕方を知れば、あなたはお客様の想いを一瞬で掴め、チャンスを掴めるようになります。

詳しいノウハウが知りたい方はこちらを読むことからスタート↓


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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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