雑談を変えれば保険が簡単に売れるようになります。

保険が売れないと多くの保険営業パーソンはセールストークや提案を変えます。

間違いではありませんがトップセールスはもっと前の雑談が特別だったのです。

■【保険営業】売れる人の雑談、売れない人の雑談

ラジオ番組のDJの若い女性が、前日に行った美容針について語っていました。

肌がプルプルになってで最高！と感想を述べると・・・

一緒にMCを務めていたメークアップアーティストの方がこう言及。


”針の効果は一時的なもの。根本的に肌の調子をよくするには、もっと前の食事を変えなければならない。”


私は肌の事は詳しくありませんが、妙に納得しました。

前を変える、前を見直す事が時には大事だと実感しました。

この話は保険営業に通じます。

保険が思ったように売れない・・・

新規開拓が進まない・・・

いい提案をしても「検討します」と言われてしまう事が多い・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしにずっと成果を出し続けています。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

竹下氏が成功を続ける秘密は？

はい、雑談です。

雑談が違うのです。

多くの保険営業パーソンは売れないと、まずセールストークや提案を見直します。

間違いとは言い切れませんが、肌の話と全く同じで見直すべきはもっともっと「前」にあったのです。



あなたは雑談を見直したことがありますか？

あなたは売れる人、トップセールスの雑談を学んだことがありますか？



ない？？


ならばうまくいかないのも当然かもしれません。

トップセールスの雑談は何が違うのか？

目的が違うのです。

多くの保険営業パーソンの目的は場を和ますものでは。

一方、竹下氏の雑談は全く違います。


目的は・・・



お客様の一番大事にしている事を見つけるのが目的。

つまり雑談を通して、竹下氏はお客様の価値観を把握しているのです。




例えば先週の日曜日は何をしていたかという雑談。


ツーリングというお客様がいたとします。

普通なら「いいですね」で終わってしまい、場合によっては「ところでお客様、老後の準備は・・・」と売り込みが始まってしまいます。


竹下氏は違います。


ツーリングを掘り下げるのです。

いつからやっていて、誰と出かけて、どこに出かけて、どんなところが楽しいか、今後行ってみたい所は？など詳しく聞いていくのです。

こんな話からお客様の価値観を掴みます。


将来はハーレーを夫婦で買って日本中を旅することが夢でそれが一番大切というお客様もいるでしょう。

こんなお客様なら、その夢を叶えるためのライフプランを立てる事を提案するのです。

大事にしていることですから、ほぼすべてのお客様からＯＫがもらえるといいます。

ライフプランを実行する上で手段の１つで保険になれば契約に至る流れです。

もちろんほとんどの場合で保険が必要になるといいます。


またバイクは趣味だけど、もっと大事なのは子供教育で受験のためツーリングは控えるという話になるかもしれません。

このケースならお客様の価値観である教育の目標を達成するためのライフプランを立てます。

価値観が教育にあるにもかかわらず、老後の話や最新の医療保険を売り込むから、うまくいかないのです。

いかがでしょうか。


実際に竹下氏が現場で雑談から契約に至った成功事例をいくつも音声セミナーのインタビューで教えてくれました。


特に圧巻だったのは



お客様の飼っているワンちゃんの話から相続対策に繋がった例です。



ご自宅で飼い犬を見て「かわいいですね」と声を掛けることはよくあることでしょう。

これを単なる雑談で終わらせてしまうか、価値観を掴んでチャンスに繋げるかは雑談のやり方次第なのです。


あなたは保険が売れる雑談の仕方を知らないだけです。

知らないだけで本来なら預かれた保険契約を今までいくつも見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな勿体ない、機会損失を続ける必要はないのです。トップセールスの雑談を知れば・・・

詳しくはこちら↓をお読みください


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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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