保険営業でオンラインを活用して、がんがん新規開拓が進む！新規契約が預かれる！

これがあなたの保険営業の日常になったら、いかがでしょうか？

実はオンラインでの面談ノウハウを学ぶだけでは結果には繋がらないのです。

コロナ前と全く変わらない成績を出し続けるトップセールスのオンライン保険営業術を詳しく解説します。

■オンライン保険営業を成功させるたった１つのポイント

新しい年になって新しい財布に変えるという方は少ないものです。

先日お会いした経営者もそんな一人。

新しく買ったプラダの財布を見せてくれました。

チャックが付いた黒の長財布。

値段は約９万円！！！

確かにかっこいいですが、同じような品質の財布を他で見つけたら、１万円～２万円程度で買えるのではないかと私は感じてしまいました。

一方、その経営者は大満足。

他のメーカーと比べて品質がいいからとかお得だから購入したのではありません。

プラダだから買ったのです。

彼はプラダの大ファンで名刺入れもバックもスマホケースも全部プラダ。


ビジネスをする際、上手く売る、がんばって売ることも大切ですが、顧客のファン化が大事である事を強く感じました。

この話は保険営業に通じます。

保険営業をオンライン化したいが何をどうしたらいいかわからない・・・

オンライン保険営業にチャレンジしたが面談できるのは既契約者ばかり・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューしたトップセールスの竹下氏はいち早く保険営業のオンライン化に成功。

コロナ禍前と全く変わらない成績をずっと出し続けています。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

多くの保険営業パーソンがオンライン営業に苦戦する中、竹下氏はなぜ成功をできているのか？

ポイントはプラダの財布の話と全く同じでファン化にあります。

竹下氏のオンライン営業のやり方は、忙しいお客様と何とかアポを取って、がんばって売り込んで成果を挙げるものではありません。



初回に面談する時には顧客を既にファン化しているのです。



竹下氏のファンとなった顧客と面談するわけです。

顧客は既にファンですから、長い自己紹介やアプローチが不要で面談はすぐに本題（保険）の話ができます。

もちろん成約率も劇的に高いのです。

竹下氏のオンライン保険営業の成約率はほぼ１００％。

お体の関係で保険に加入できないケースを除くと、面談したほぼ全てのお客様から何らかの契約を預かっているのです。

こんな非常識な結果を出し続けられるのは、がんばって売り込んだ結果ではありません。

特別な提案をした結果でもありません。



面談する前に顧客をファン化しているから、こんな成果を手にできるのです。

では初回面談の前にオンラインでファン化するにはどうすればいいのか？

竹下氏は動画を活用しています。

動画をお客様にみていただき、ファンになってもらい、面談に繋がるのが勝利の方程式。

動画では難しい事や特別な事、そして保険のことは一切語りません。

確定申告や住宅ローン、健康保険や公的年金など保険営業パーソンやファインナンシャルプランナーであれば常識とも言える内容ばかりでOKなのです。


最近、動画を使って情報発信している保険営業パーソンはたくさんいます。

多くの保険営業パーソンと竹下氏が投稿する動画には決定的な大きな差が１つあります。

その差とは何か？

答えは

目的です。

動画の目的が違うのです。


ほとんどすべての保険営業パーソンは情報を提供しながら、保険を売る事そして個別相談に繋げることが目的です。

間違いではありませんが、竹下氏が投稿する動画の目的は全く違います。



竹下氏の動画の目的は

次の動画も見たくなる事。



１つの動画を見たら、次の動画も気になってお客様は見てしまいます。

次の動画をみると、今度はその次も・・・

こんな風にいくつもいくつも動画を見てもらうことで、顧客はだんだんとファンになっていくのです。

みんなが動画を活用してもうまくいかないのは、１つの動画で勝負を決めようとするからだと言えるでしょう。

竹下氏は１つの動画だけで勝負しません。

いくつもいくつもお客様に動画をみてもらい、ザイオンス効果で「会いたい」「相談したい」と思っていただくのです。

※ザイオンス効果とは・・・何度も何度も接触すると、ものや人に好印象を持つようになる心理現象のことです。

では次の動画を絶対見たくなる動画を作るにはどうすればいいのか？

竹下氏はしっかりこのノウハウを確立していて音声セミナーのインタビューで一から詳しく解説していただきました。

語られている通りに実行すれば、あなたも顧客が次を見たくなる動画を作ることができるようになります。

動画をいくつもいくつも見ていただければ、顧客はあなたのファンになります。


いかがでしょうか。

オンラインで面談の前に顧客をファン化すれば、実はあなたはもうアポイントの電話をする必要がなくなります。

「会っていただけませんか？」「お時間を取っていただけませんか？」などとストレスのかかる、あのアポの電話をもうしなくてもいいのです。

なぜなら

ファン化したお客様は

自ら会いたい！相談したい！と言ってくるからです。


竹下氏は今、新規顧客に対して自ら電話をしてアポを取ることがほとんどありません。

寝ていて朝スマホをチェックすると、新規のお客様からのアポが何件も入っているということが日常です。

すべてはファン化から。

武器は動画です。


詳しくはこちら↓をお読みください

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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