あるラーメン店が集客に成功しました。

といっても他店よりも料理を安く提供したわけではありません。

ライバルの店にはない特別な料理を作り出したわけでもないのです。

ネットも広告も使っていません。


やった事は


テレビの向きを変えただけなのです。


店内に２台あったテレビ。
そのうち１台を外に向けただけ。

道行くお客様がテレビに映し出された番組が気になり、立ち止まるケースが増えたといいます。

特に野球の日本シリーズやオリンピックシーズンはこんなお客様が増え、それに比例して来店客も増加したそうです。


テレビの向きをうちにするか、外にするか。


たったこれだけで結果が変わるのです。


成果を出すためには何か特別な事とか、大袈裟な事をしないといけないと考えているビジネスパーソンは少ないないもの。

しかしちょっとしたコツが実は大きな違いに繋がる事が多いと私は考えます。

この話は保険営業に通じます。

紹介がもらえない・・・

紹介を依頼しても「いい人がいたら」で終わってしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


実は紹介を入手できるかできないかは、ラーメン店のテレビの話と似ていてちょっとした差だけなのです。

今回は多くのトップセールスへのインタビューから学んだ紹介を増やすためのコツを３つ挙げます。



１つ目のコツはメールを活用する事です。

「ご紹介いただけませんか？」などと口で依頼する事はもちろん間違いではありません。

しかしお客様の立場で考えてみてください。

友人や知人を紹介するという事は思っている以上に心のハードルが立ちはだかるものです。


この心のハードルを下げる武器がメールです。


予め、紹介に繋がるような文面を作っておいて、お客様に知友人にメールを送ってもいいかどうかを質問するのです。

紹介の依頼ではなく、メール送信の許可をもらうのです。

お客様の紹介に対するこころのハードルはぐっと下がり、成功率はアップするはずです。




２つ目のコツは目的をほんの少し変えることです。


これは以前インタビューしたTOTを達成しているトップセールスのやり方です。

多くの保険営業パーソンはお客様と面談する際、契約を預かる事そして満足していただき紹介を入手する事を目的にするでしょう。

これ自体はいいのですが、そのトップセールスの目的は少し違います。


称賛。

これが目的です。

どうしたら売れるか、どうしたら紹介をいただけるかではなく、どうしたらお客様から称賛されるかという観点で営業を組み立てます。

お客様がもし称賛すれば無理に依頼しなくても自然に紹介に繋がります。

本当にちょっとした差ですが効果はあります。

売るとか紹介ではなく、称賛を営業の目的にしてみては。




３つ目のコツは自慢です。


いい情報、いい提案、いい契約を提供することで紹介に繋げる！これが普通の発想です。

一方以前インタビューした成功者の考え方は少し違います。

お客様が周りの人に自慢したくなる情報を投げ掛けるのです。

保険証券や自分が契約したプランをお客様が自慢する事は普通あり得ません。

ですから保険を選ぶ視点、判断基準をお客様に伝えるのです。


同僚と一緒にランチを食べていると「お前、これ知ってる？？？」と既契約者が質問すると、その同僚は全く知らない・・・
「詳しい話を聞いた方がいいよ」と言われ、連絡がかかってくる！！


こんなパターンがその成功者は多いといいます。

紹介をうまいトークで依頼して何とか入手するのではなく、口コミを起こす手法と表現していいかもしれません。

保険や契約は口コミにはなりません。

それらを選ぶための視点や判断基準であれば、口コミが起こり紹介に繋がるのです。
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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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