保険営業のトークをほんの少し変えるだけで結果が変わります！

売れる人と売れない人の差はほんの少ししかないものです。

同じ事を伝えるのでも伝え方次第、トーク次第でお客様の感情は大きく変化するもの。

トップセールスへのインタビューから学んだ大きな成果が期待できるトークを５つ紹介します。

■【保険営業】今すぐ変えろ！成果が出るトーク５選

少し考えてみてください。

あなたはたい焼きを作り売る店の経営者です。


１人のお客様にできるだけ多くのたい焼きを買ってもらい、客単価を上げるとしたら、どんな事をしますか？


多くの買ってくれたら割引きする・・・

家族でみんなで食べる事をアピール！

味が美味しいことをもっと訴える！

私ならこうするかもしれません。

一方、ある店が実際にやった事はまるで違います。

値段も味も変えずにやった事をある２つの事を紙に書いて店に貼っただけ。


１つは複数買った場合の値段を表にしたのです。

割引きはしません。

１個１４０円のたい焼きなら、２個２８０円、３個４２０円、４個５６０円・・・と書きました。

それからもう１つ。

冷たくなったたい焼きを温めておいしく食べる方法を書いて貼ったのです。

これでお土産で複数たい焼きを買うお客様が増えたそうです。

特別な事はしていません。

割引きやクーポンを出したり、味を変えてもいません。

しかし伝え方をほんのちょっと変えるだけで結果が変わるのです。

この話は保険営業に通じます。

お客様には特別な情報や知識を伝え、ライバルがしない有利でお得な提案をしないと差別化できないと考えていませんか？


間違いではありませんが、たい焼きの例と全く同じで、伝え方をほんの少し変えるだけで、すなわちトークを少し工夫するだけでお客様の感情は大きく変わり、


結果も大きく変わるのです。


今回はトップセールスへのインタビューから学んだ、現場ですぐ使えて成果が出ると考えるトークを５つ紹介します。

１つ目のトーク。


「資産の棚卸しをしてみませんか？」


保険の見直しを提案する場合、多くの保険営業パーソンは「保険の見直しをしませんか？」とか「保険料のリストラをしてみませんか？」という類のトークを使うのでは。

誤りではありませんが、多くのお客様は「今は結構です」「また今度で」などと答えるはずです。

一方であるトップセールスは保険ではなく資産について問い掛けます。

また見直しではなく棚卸しという言葉をチョイスします。

もちろんこの言葉の前提となるのが、コロナなどの社会的変化があり、その変化に合わせて自分の資産を常に把握して見直す必要があるという認識をお客様と共有することが大切です。

資産をコンサルティングできれば当然その１部とも言える保険もコンサルすることができ、最終的に成果に繋がりやすくなるのです。


２つ目のトーク。


「預ける先を変えませんか？」


銀行や証券会社に保有する資産を何らかの保険に変える場合に有効なトークです。

本来であれば「銀行の預金を解約して・・・保険に・・・」と伝える所ですが解約という響きにいい印象を持たないお客様は少なくありません。

同じ事を伝えるのもまさに伝え方次第です。

解約ではなく、預け先を変えるという表現で、お客様の心理的ハードルはぐっと下がることがあります。



３つ目のトーク。


「銀行預金に保険という衣をつけて・・・」


「銀行預金を解約してそれを保険に変えてください」ではお客様がすぐにYESという可能性は低くなるのではないでしょうか。

あるトップセールスは「預金に衣をつけて・・・」というトークを使います。

お客様の心理的な抵抗感がなくなり、すんなり話が進むケースが多いといいます。


４つ目のトーク。


「一旦保険会社の口座に預かて一定期間経ったら、そのままあなたの口座にお金が戻される事と同じ」


返戻率１００％を伝える時のトークの１つです。

事実をそのまま伝えることもいいのですが、ほんの少し伝え方を変えるだけでお客様の感じ方は変わるもの。

「支払った保険料がそのまま戻る」と表現する成功者もいました。

返戻率という言葉は保険営業パーソンにとっては常識であり当たり前ですが、お客様にとっては馴染みのない言葉です。


お客様がイメージしやすいトークを考える事が重要であると感じます。


５つ目のトーク。


「きっかけは何ですか？」


会話の中でお客様に理由を聞く場面はよくあるもの。

その際、「なぜ〇〇ですか？」と質問する事も間違いとは言い切れませんが、この質問の仕方だと質問というよりは尋問に近くなり、お客様が快く答えてくれる可能性が低くなる！とあるトップセールスは語ります。

「なぜ〇〇ですか？」ではなく「きっかけは何ですか？」の方がはるかに会話が前に進むといいます。


ほんのちょっとした伝え方、トークの違いだけです。

しかし成功者やトップセールスはこの小さな小さな差を積み上げて、大きな結果の違いを生み出しています。

今回挙げた５つのトークをぜひ現場で使ってみてください。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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