お客様から嫌な顔をされずにスムーズに会話のキャッチボールが続いたら、あなたの保険営業は変わりませんか？

大切なのは切り出し方。

保険や如何にも保険に繋がる話題でアプローチしたり切り出しても会話はうまくいきません。

断られるだけです。

成功者は最初にどんな風に切り出すのか？を解説します。

■【保険営業】成功者の切り出し方、アプローチが苦手な方必見

以前家族で観光に出かけ時、ランチの後デザートを食べようということになりました。

Googleで検索すると、おいしいと評判で高い評価がつけられているカフェを発見！

地図で場所を確認すると、なぜか大きな総合病院が表示されました。

何かの間違いだろう・・・きっと病院のすぐ傍の場所なのだろう・・・と車を走らせて現地に行くとビックリ。

総合受付を通り過ぎ、病院の奥の方に、おいしいと評価されているカフェがあったのです。

デザートは評判通りのとても美味しいものでした。


病院の中にあるおいしいカフェ。

病院に行くのは嫌だ・・・病院が苦手・・・こんな感情を持つ人はきっと少なくないでしょう。

しかしこのカフェの存在にとって、行きにくい病院に対する心理的なハードルを見事に下げているのではないでしょうか。

この話は保険営業に通じます。

お客様への話の切り出し方がわからない・・・

がんばってアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスは話を切り出して、お客様から断られてしまう事がほぼありません。


といっても特別なセールストークを使ったり、特殊な提案をしたり、裏技的な情報を提供しているわけではないのです。

やっている事は超簡単。

病院内のカフェの話と同じで、お客様の心理的ハードルを下げているだけなのです。

少し考えてみてください。

保険営業パーソンから「医療保険について・・・」とか「老後の資金について・・・」などと切り出されたお客様はどう感じるでしょうか？

売り込みがきた！！売り込まれる！

こう感じるのが当たり前です。

しかし多くの保険営業パーソンは保険または保険に繋がる話題で切り出してしまうのです。

これではうまくいきません。

ではトップセールスはどんな切り出し方をしているのか？

雑談です。

雑談をすれば道が開けます。

雑談を変えれば保険が売れるようになるのです。

契約に繋がる雑談と普通の雑談があるのをあなたはご存知ですか？

本題に入る前（保険を語る前）に場を和ますためにするのが普通の雑談。

もちろんこれは間違いではありません。

一方、そのトップセールスがする雑談は違います。

雑談の目的が違うのです。

普通は場を和ますため。

一方トップセールスの雑談の目的は、お客様の一番大事にしている事＝価値観を掴む事が目的。

一番大事にしている事を掴むまで雑談は永遠に続けていいと言います。

初回面談は雑談だけで終わってしまうこともあるそうです。

具体的にはどんな雑談をすればいいのか？

実はどんな雑談でもOK。

休みの日はどんな事をして過ごしているか？こんな世間話でいいのです。

ランニングを休日に楽しんでいるお客様がいたとします。

その趣味について詳しく話を聞くのです。


いつ始めたのか？どこを走るのか？誰とランニングするのか？どんなところが面白いのか？楽しかった思い出は？悔しかった出来事は？

などなど。


会話をすることで、お客様が一番大事にしている事を見つけていくのです。

ランニングが何よりも大切で、今後は日本全国の大会に出たり、ハワイや海外のマラソンにもチャレンジしたいというお客様なら・・・

その夢を叶えるためのライフプランを立てる事を提案するのです。

一番大事にしている事ですから、間違いなくＹＥＳと言います。


夢や目標を達成するための手段の１つで保険が必要になれば契約に至る展開です。


いかがでしょうか。

ランニングが趣味のお客様でも実はもっと大事なことは田舎に移住して農業をやることというケースもあるでしょう。

そうであれば、その一番大事な事を叶えるライフプランを立てるのです。

先程の例と同じで手段の１つで保険が必要になれば契約に至ります。


大切なことは雑談の会話の中から、お客様が一番大事にしている事＝価値観を掴むことです。

田舎への移住が一番の価値観なのに、医療保険の話や有利な特約や安い保険料を語るから、うまくいかないのです。


雑談でいい。

切り出しは雑談がいいのです。


雑談を磨くことで、お客様の心理的なハードルは下がり、すぐに断られる事はなくなるに違いありません。

雑談の目的はお客様の一番大事な事を掴むことです。


掴んだから、それを満たすライフプランを立てれば、売り込みなしで保険契約を預かれる可能性が高くなるはずです。
【関連記事】

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。立教大学→保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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