伝説の保険営業パーソンの3つのエピソードから成功法則を学ぶ

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伝説の保険営業パーソンの成功事例やエピソードを知ることができたら、あなたの営業に活かすことができると思いませんか?

売り方やノウハウを学ぶことも間違いではありませんが、もっと勉強になるのは成功者が現場で実際に体験した事例だったりエピソードだと私は考えます。

今回は3人の伝説の保険営業パーソンの成功エピソードをご紹介します。

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■伝説の保険営業パーソンの3つのエピソードから成功法則を学ぶ


短期間で東大に合格した方の話を聞いたことがあります。

彼は東大だけに目標大学を絞った後、いきなり猛勉強をスタートさせたわけではありません。

まずは東大に合格者した人がどんな勉強方法をしたのかを徹底的に調べたのです。

勉強の前に成功事例を学んだと言えるでしょう。

結果は見事合格。


この話は保険営業に通じます。




がんばって行動する事、一生懸命頑張ることそしてセミナーや研修に参加して売り方やノウハウを学ぶ事は大切です。

しかし東大の話と同じで、トップセールスの現場での成功事例やエピソードを知り勉強することはやはり重要。

今回は今までインタビューした伝説の保険営業パーソンから教えていただいた現場での成功事例・エピソードを3つ紹介します。


1つ目のエピソード。

”たった一言だけでドクターに売れた”

これは以前お話を伺った小林氏のエピソードです。


小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でMDRT21回(うちTOT3回、COT13回)の日本を代表する保険営業トップセールスパーソン。

医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに6か月持ちということもある行列のできる保険代理店。




”たった一言で売れた”と言っても最高のプランを一言で表現したわけではありません。

全く保険は語っていないのです。


実際に語った一言は「先生、辛いですよね」


多くの患者さんから支持されている歯科医院の院長先生に対して投げ掛けた一言です。

患者さんが多いのは病院経営的にはいいのですが、完全に先生はキャパオーバー。

そんな疲れ切った先生に対しての一言だったのです。

いい保険を売るという姿勢ではなく、お客様に寄り添うスタンスが表れた小林氏の一言。

同時に単に保険を売り込むのではなく、先生の問題や悩みを解決・解消したいという小林氏の想いが伝わる言葉だったのではないかと予想できます。

先生はこの一言で涙を流したといいます。

もちろんこの後、先生や病院が抱える問題を解決に導き、すべての保険を預かれるようになったとの事です。

注意していただきたいのは、全く同じ言葉をドクターに掛ければうまくいくということではない点です。

大切なのは短いフレーズでもいいから、保険営業パーソンのスタンスや考え方、理念をお客様に伝えることだと感じます。

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2つ目のエピソード。

”茶髪を語りドクターが契約者に”

以前インタビューした伝説の保険営業パーソン、鈴木氏の成功事例です。


鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など





鈴木氏は法人、ドクターを飛び込みから開拓し続けています。

といっても有利でお得な提案書を片手に飛び込みを繰り返すわけではありません。

やる事はシンプルでたった1つだけです。

ソリューション、問題解決。

ある病院に飛び込むと院長が看護師の茶髪について悩んでいるという話を鈴木氏が聞けたといいます。

入社面接の時は黒髪でしたが、初めての出勤日には茶髪になっていたそうです。

注意すべきか、どんな風に声を掛けるべきか院長は困っていました。

普通の保険営業パーソンなら保険や金融とは程多い問題ですから、「大変ですね」と言って終わってしまうに違いありません。

一方鈴木氏は服務規程をしっかり見直し、これを使ったスタッフ向け勉強会を開催することを提案したといいます。

服務規程に服装や髪の毛についてしっかり記されていれば、当事者の茶髪の看護師は気づき改善すると考えたのです。

服務規程の見直しや勉強会のセッティングまで全て鈴木氏がお手伝い。

結果として茶髪が黒髪に戻り、院長はとても満足したといいます。

もちろん保険は全く絡みません。

しかし服務規程を見直す際、他の規程も拝見する事ができ、いくつかの不備が見つかったといいます。

規程を1つ1つ見直すうちに保険契約に繋がるチャンスが生まれ、契約が預かれたのです。

「規程を見直しませんか?」と院長にいきなり提案しても同じ結果は得られなかったはず。

問題解決でアプローチするからこそ、最終的に成果に繋がったのです。

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3つ目のエピソード。

”保険料を減らしたいお客様の保険料が3倍に”

伝説の保険営業パーソンの竹下氏のエピソードです。


竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




約2万円の保険料を支払う既契約者から保険料を5千円程減らしたいと連絡が来たといいます。

普通の保険営業パーソンなら、言われた通り1万5千円のプランを設計するのではないでしょうか。

一方、竹下氏がやったことは少し違います。

お客様の想いを確認したのです。

なぜ保険料を減らそうと思ったのか?そこにはどんな想いがあるのか?

詳しい話を伺っていくと・・・子供さんが独立して、保険料が減った分の5000円で老後の準備をしたいという想いを知ることができました。

そこで竹下氏は老後のニーズをしっかり喚起。

公的年金や貯蓄額などを明確にしながら、既に準備している資金と実際に必要な資金も明確にしていくと・・・

とても5000円では足らないことにお客様が気づき

結果的に月額6万円の契約に!!

最初から6万円のプランの設計書を出して売り込んでも到底同じ結果にはなりません。

お客様の想いを掴み、その想いを満たす提案をしたからこそ、2万の保険料を5千円減らいたいお客様が大満足で3倍の6万円の契約をするのです。

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いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか?

実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。

多くの人はこのやり方を知らないから思ったような結果が出せないと感じます。
 
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3期連続TOTのトップセールスパーソンへのインタビュー音声で以前弊社で9800円で販売していたものです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。立教大学→保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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