トップセールスが考える大切なことを知り、真似することができれば、あなたの保険営業は大きく変化するとは思いませんか？

数多くの成功者へのインタビューを通じて知った大切なことを詳しく解説します。



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■保険営業で成功するために一番大切なこととは？

少し考えてみてください。

あなたは家電量販店の店員で洗濯機が担当。

店内には洗濯機を見ている夫婦がいます。


あなたならどんな話をしますか？


「いらっしゃいませ、洗濯機をお探しですか？」
「今、こちらの商品がお買い得ですよ」

おそらくこんな感じの話をする店員が多いのではないでしょうか。

売りたいものを売る、今お得な商品を勧めるというやり方です。

間違いではありませんが、私なら全く別の話をします。


「今日はどんなきっかけでお店に来られましたか？」


などとお客様の想いを掴もうとします。

共働きで夜に洗濯することが多く、マンションなので音が気になるので・・・こんな想いであれば、その想いを満たす音の静かな洗濯機を提示すれば売れる確率が高くなるはずです。

洗濯機が壊れて購入しなければならないのだけれど、コロナの影響でお金がなくできるだけ安いものを買いたいという想いなら、その想いを満たす安い洗濯機を提案すればお客様はきっと満足するに違いありません。

大切なことは、売りたいものや値引き商品をうまく売り込むのではなく、お客様の想いを満たすことだと考えます。

この話は保険営業に通じます。

いい情報を提供して安くて有利な提案をしてもなぜか保険が売れない・・・

最高のプランを提示しても「検討します」と言われてしまう事が多い・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


いい情報、有利でお得な提案、決して間違いではありません。


しかし今まで私がインタビューしてきたトップセールスはもっと別のものを大切にしています。



保険営業で大切なことは・・・

洗濯機の例と同じでお客様の想いを満たす事だと確信しています。



医療保険に興味のある見込み客に対しての保険営業を例に考えてみましょう。


多くの保険営業パーソンは自分が考える最高の提案を提示して、それを流暢に売り込んでしまいます。

一方、トップセールスはまずお客様の想いを掴みます。

医療保険に興味を持ったきっかけを質問するのです。

知人が医療保険に入っていたけれど、負担額がその医療保険で賄えなかったので、自分の入っている保険は大丈夫か心配になって・・・

こんな想いであれば、安くてお得な保険よりも保障額を充実させたプランが好まれるでしょう。


主人が飲食店経営者でコロナの影響で金欠。今まで払っていた保険料をリストラしたくて・・・

こんな想いならその想いを満たすような提案をすればお客様は満足するはずです。


お客様の想いを飛ばして・・・保険営業パーソンが考える最高の提案をして売り込んでしまうから、結果がでないと考えます。

大切なことはまずお客様の想いです。


こう表現もできるかもしれません。

保険営業の主語を私とか私がお勧めの保険・・・一人称ではなく、あなたとかあなたの想い・・・二人称に変える！！


一人称から二人称に保険営業の主語が変れば、お客様中心そしてお客様の想いが中心の営業になるのではないでしょうか。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。立教大学→保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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