保険営業トップセールスが現場でいつも使っている話法を知り、真似することができたら、彼らに近づく事ができるとは思いませんか？

トップセールスがお客様に伝えている事は特別ではありません。

特別なのは伝え方。

話法をほんの少し工夫しているだけです。

しかしこのほんの少しの工夫が積み重なれば大きな差になります。

今回は保険営業のトップセールスが現場で使う話法を３つ紹介し解説します。



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■保険営業トップセールスがいつも使う話法３選

少し考えてみてください。

低金利でお金が増えないという事をお客様に伝える場合、あなたならどんな話法を使いますか？

「銀行は低金利ですからお金が全然増えませんよね！」

こんな言い方も間違いではありません。

「銀行の今日現在の普通預金の金利は0.001%です。低いですね。これではお金は増えませんよね。」

と具体的な数字を出した話法も悪くないでしょう。

一方私ならこんな話法を使います。

「今の金利で銀行に預けた資産が倍になるまでに・・・なんと７万年以上かかります！！」

「えっ！！」とお客様が驚く姿が想像できませんか？


同じ事を伝えるのでもほんの少し話法・伝え方を工夫するだけでお客様の感じ方は大きく変わるものです。

この話は保険営業に通じます。

いい情報やいい提案を伝えてもお客様の反応がよくない・・・

がんばってアプローチしてすぐに断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で時代や社会の変化に左右されることなしに成果を出し続けているトップセールスがいます。

といっても彼らは特別な事を伝えているわけではないのです。


特別なのは話法・伝え方。


ほんの少し工夫するだけでお客様の反応は大きく変わるものです。

今回はトップセールスが今でも現場で使い続ける話法を３つ紹介して解説します。


１つ目の話法は

「資産の棚卸しをしてみませんか？」

多くの保険営業パーソンは同じ事を伝えるのでもこんな話法を使うでしょう。

「保険の見直しをしてみませんか？」

私がこう言われたら、売り込まれる！結局売り込みかよ！と感じるでしょう。

以前インタビューしたトップセールスは保険を語らず、保険の見直しを提案しません。

まず低金利、ゼロ金利についてお客様と雑談します。

お客様と銀行にただ預けるだけでは資産が増えない事を共有できたら、保険について語るのではなく資産について語るのです。

言葉のチョイスは、見直しではなく棚卸。

現在持っている資産をまずはしっかりチェックするという意味合いとお客様は感じるでしょう。

お客様の心理的なハードルがぐっと下がると言ってもいいはずです。

当然、資産を棚卸していけば、資産の一部ともいえる保険にはたどり着きます。

ですから自然に保険のコンサルティングもできるわけです。

「資産を棚卸してみませんか？」有効な話法です。


２つ目の話法。

「社長、手取りを増やしませんか？」


ある法人開拓の達人が今でもよく使う話法です。

一方多くの保険営業パーソンは

「退職金対策お済ですか？」「相続対策は万全ですか？」「事業承継対策はどうお考えですか？」

などと投げ掛けるのでは。

「その話は何度も聴いたよ」「今はコロナでそれどこではない！」と社長に断られてしまうパターンが多いと言えます。

手取りであれば、社長からは全く別の反応が返ってきます。

「そんな方法あるの？」「何それ？」などとほとんどの社長が興味を示すといいます。

こうなったら、手取りを増やす方法を１つ１つ社長に伝えていくのです。

すると・・・手取りを増やすための手段の１つで保険が必要になるというのが、そのトップセールスのいつものパターン。

当然その方法の中には、退職金や相続などに関するものも含まれますから、結局それらに関連する保険も預かれることになるのです。

最終的に提案する保険プラン自体は特別ではありません。

しかしほんの少し話法を変えてアプローチするだけで結果が大きく変わるのです。


３つ目の話法。

「社長が汗をかかずに現金と利益を生み出す方法に興味がありますか？」

ある成功者が法人開拓でよく使う話法です。

普通の保険営業パーソンはとにかく保険の提案をします。

ですから社長に「そんなお金はない」と断られてしまうのです。

この話法は、保険の提案ではなく、保険の原資にもなるお金を作り出す提案をするもの。

お金を作り出す提案に「現金と利益は不要で嫌い！」「そんな話に興味はない」と即刻断る社長は皆無。

強い関心を持つに違いありません。

関心を持ってもらったら・・・

例えば賃料の見直しや電気料金、通信費の見直しなど、場合よっては専門の業者と提携して、現金＆利益を作り出すサービスを提供します。

ちなみに・・・

賃料をずっと前から見直していない会社も結構あるそうです。

大きめのオフィスや工場、倉庫などを借りていれば、月々数十万から場合によっては百万円単位で賃料が安くなることもあるのです。

同じように電気代や通信費なども見直していけば、結構な額の削減に繋がることも。

仮に月に５０万円の利益と現金ができたら、年間で６００万円。

いわば目の前に６００万円の札束ができるわけです。


これを保険営業パーソンのお手伝いで社長が手にすることができたら、当然保険を売るチャンスは広がります。


「お金がない」と社長から言われませんか？


こんな社長をがんばって説得するよりも、まずお金を作ってしまおうという話法です。

いかがでしょうか。

特別な情報やプロしか知り得ない知識、裏技的提案ではなく、ほんの少し話法を変えればチャンスを作り出すことができるのです。

【関連記事】

■YouTubeセミナー【保険営業話法】売れない人は「よ」売れる人は「ね」

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。立教大学→保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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