【保険営業】このノート術が法人開拓を成功に導く

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法人開拓でノートの使い方を変えると、法人保険が売れるようになるのです。

保険営業トップセールスが現場でどんなノートの使い方をしているのかを詳しく解説します。

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■【保険営業】このノート術が法人開拓を成功に導く


ベットも布団も捨ててしまった知人がいます。

今寝ているのは寝袋。

キャンプで使うものという認識しか私にはありませんでした。

今はフローリングの部屋に専用のマットを下に敷いて毎日寝袋を使っています。

布団やベットより寒くないし快適だと彼はいいます。

また寝袋は小さく畳むことができ、置き場所が省スペースで済みますし、丸洗いも簡単で清潔。

1度チャレンジしてはどうかと勧められました。

寝袋=キャンプではなく、使い方を変えることも有効である事を実感しました。



この話は保険営業に通じます。




法人開拓が思ったように進まない・・・

社長にアプローチしても「コロナで保険どころではない」と断られてしまう・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに法人開拓で結果を出し続けています。


竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。






法人開拓で結果を出し続ける竹下氏ですが、最終的に提案するプランやセールストークは特別ではありません。

特別なのは

寝袋の話と同じで使い方なのです。



何の使い方が違うのか?





それは保険営業の現場で使うノートの使い方が違うのです。

社長の話を聴きながら、ノートにメモする!

これは保険営業パーソンにとっては常識でしょう。



ではあなたは法人開拓でノートにどんなメモを取りますか?





売上、利益、決算時期、加入している保険会社や保険の内容、支払っている保険料・・・

こんな情報を聞き出しメモするのが常識では。

一方、竹下氏はノートの使い方がみんなと全く違います。

ノートにメモするのは

社長が怒った事、社長がうれしかった事、社長が悲しかった事、社長が楽しかった事など。



なぜこんな事をノートにメモするのか?




それは社長の感情をノートにメモすることで、社長の価値観を掴むためです。

社長の価値観を掴んだら、実は保険営業は簡単になります。


価値観に沿って営業を進め、価値観に合った提案ができれば間違いなく契約に至ります。


会社の情報や既契約の情報をノートにメモする保険営業パーソンは既契約より有利でお得な提案をして、契約を預かろうとします。


一方竹下氏は既契約との比較ではなく、社長の価値観を中心に営業を進めるのです。


この違いに気づいてください。

「既契約より安くて有利な保険を提案してもなぜか契約にならない」と嘆く保険営業パーソンは多いもの。

これは売り方が悪いのではなく、社長の価値観に合っていない事が原因。

安くて有利な・・・という部分に価値を感じてる社長はいいのですが、必ずしもその部分に価値を感じる社長ばかりではないのです。

大切なことは社長の価値観を掴む事です。

その大きなヒントになるのがノートのメモです。

ノートのメモを変える意識があれば、社長に質問する内容も大きく変わるはずです。

既契約や会社の情報は最後の最後でいいんのです。

まずは面談で社長の感情をノートにメモすることから始めませんか?


またインタビューで教えていただいた竹下氏の”日経平均”の使い方も見事。

社長と日経平均について話す場合、普通は雑談です。

一方竹下氏の場合、この話題を相続対策とか自社株対策の話に簡単に繋げ大きな成果を出しています。

このやり方を知っているか知らないかで法人開拓では大きな差がでると言っていいでしょう。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。立教大学→保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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