生命保険の法人営業で2回の訪問で売れる人のスキル

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たった2回の訪問だけで法人に生命保険が売れてしまったら、あなたの保険営業に革命が起こりませんか?

いいプランをがんばって売り込んでもこんな奇跡のような展開を作ることはできません。

やり方・スキルがあるのです。

法人保険営業で成功を続けるトップセールスの2回の訪問で保険が売れるスキル・やり方を解説します。

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■生命保険の法人営業で2回の訪問で売れる人のスキル


お客様と店員のコミュニケーションができれば、客単価はUPする!

ある飲食店経営者の考え。

最初は店員にお客様と世間話をするように指示したといいます。

しかし結果は失敗。

若い店員にとっては年上が多いお客様と世間話をするのは意外に難しかったそうです。

そこで作戦変更。

店員の名札に、あだ名と出身と趣味を書くようにしたのです。

するとお客様から声を掛けられるようになったといいます。

「青森出身なんだ、俺も。青森のどこ?」
「野球が趣味?高校野球やってた?」

これでコミュニケーションができるようになって、結果として客単価がUPしたそうです。

お客様から何らかのリアクションを引き出すことができれば、ビジネスを成功に一歩近づかせる事ができると感じます。



この話は保険営業に通じます。





法人開拓が思ったように進まない・・・
何度も訪問していい情報を提供しても保険の話や見積提出になかなか繋がらない・・・



こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方、以前インタビューした竹下氏は驚くことに、初回面談から2回目の訪問で法人保険が決まってしまう事が少なくありません。

といっても売り込んだり、強いクロージングをすることは一切ありません。

秘密があるのです。


竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。






なぜたった2回の訪問で法人保険が売れてしまうのか?




それは居酒屋の例と全く同じで、竹下氏はいつもお客様にリアクションしてもらうからです。

普通の保険営業パーソンは社長にいい質問をしようと頭を悩ませます。

竹下氏は違います。

質問するのではなく、質問されるようにするのです。

社長が次から次に竹下氏に質問をする展開。

これが作れたら、話は嫌でも前に進むとは思いませんか?


さらに竹下氏は「見積を次回お持ちしてよろしいでしょうか?」とは社長に言いません。

社長にこれもリアクションしてもらうのです。

「詳しい資料が欲しいから次回持って来て!」と社長からいつも言われます。

想像してください。

目の前の社長があなたにどんどん質問して・・・
次回見積が欲しいと言ってきたら・・・

次の訪問で法人保険が決まってしまうとは思いませんか??


では社長にリアクションしていただくにはどうすればいいのか?




実は特別な情報は不要。

今あなたが知っている情報でOKなのです。

ポイントは

情報の出し方。

今知っている情報をどう社長に出すかが成功の鍵なのです。


知っている情報をただ出すのではなく、情報を止める事が重要。

テレビのバラエティ番組のナレーションで「CM後、とんでもない展開が明らかに・・・」と言われると

その後が知りたくなってチャンネルを変えずにCM後まで待ってしまうことないですか?

あれです。

知っている情報を最初から社長に全部そっくりそのまま伝えるのではなく、あえて情報を止めるのです。

これで竹下氏は社長のリアクションを引き出しています。

もちろんこの前提は、社長を聴く気にさせる事。

そもそもあなたの話を聴く気がなければ社長はリアクションしません。

実は竹下氏はわずか180秒で社長を聴く気にさせてしまうノウハウも既に確立。

これを知っているか知らないかで大きな差がつくものです。
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実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。立教大学→保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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