【保険営業】今後どうすればリモートで生命保険が売れるのか?

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リモートでの保険営業があなたの武器になり、新規契約がどんどん預かれるようになったらいかがですか?

コロナの影響でリモート営業は必要と言われていますが、多くの保険営業パーソンはそのやり方や成功事例を知らないと言っていいでしょう。

リモートからコロナ前と変わらない保険を売り続けるトップセールスのやり方を詳しく解説します。

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■【保険営業】今後どうすればリモートで生命保険が売れるのか?


もう何十年もジャニーズ事務所のアイドルのファンをしている友人女性から聞いた話です。

普通の事務所は将来有望なアイドルをデビューさせ、お金を掛けて宣伝して売り込みます。

一方、ジャニーズはいきなりデビューはほとんどないと言います。

まずやる事はファンを作る事。

先輩アイドルのバックダンサーなどをやって、ファンがつけばデビューへの道が開けるのです。

つまりデビューしてファンを作るのではなく、ファンがいるからデビューできるという事。

ファンありきのビジネスモデルと言ってもいいでしょう。



この話は保険営業に通じます。





コロナの影響でリモート営業は避けて通ることはできません。

しかし

どうすればリモートで保険が売れるのか?明確な答えを言える人は少ないもの。

実際にリモート営業にチャレンジしたものの、リモートで話すことができたのは既契約者ばかりで新規開拓はうまくいかないという保険営業パーソンも多いでしょう。

一方で以前インタビューした竹下氏はリモート営業の達人。

コロナ前と変わらない成果をリモートで出し続けています。


竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。






どうすればリモートで保険を売ることができるのか?





それはジャニーズの話と全く同じでファン化が鍵になります。


リモート保険営業に関してのセミナーや研修というと、目の前に(PCの前に)お客様がいることが前提で

リモートで面談するテクニックを学べるというものがほとんどでは。

もちろんこれも無駄ではありませんが


リモート営業を成功させるためにもっと大事なのは

リモート面談できる顧客を目の前に連れてくるテクニックなのです。



連れてくるために竹下氏が日々やっていることが、新規顧客のファン化なのです。

がんばって保険を売ろうとするとリモートでは失敗するでしょう。

そうではなくまずファンを作り、次から次に面談できる相手を探すことができれば、リモート営業は成功するに違いありません。


ジャニーズと同じで、ファンありきのビジネスモデルを作れれば、リモート営業は簡単になり新規契約を預かることができるようになるのです。


1度も会った事がない新規顧客をファンにすることなんて本当にできるのか?




できます。

武器は

動画です。

動画を投稿するのです。

保険を語る必要はありません。

難しい事や特別な情報を伝える必要はありません。

保険営業パーソンにとっては常識ともいえる基礎的な内容を動画を語るのです。

例えば今の時期ならサラリーマンであっても確定申告すれば税金が還付されえるケースを動画で伝えるものいいでしょう。

住宅ローンの選び方や公的年金、公的介護保険などについて語るのももちろんOK。

大切なことは


いくつもいくつも複数の動画を見てもらう事です。



失敗する動画は1つの情報を伝えて、すぐに焦って面談や相談を促してしまいます。

成果を出すためには、保険を売るための動画ではなく


次の動画が見たくなる動画を投稿することがポイント。


いくつもいくつも新規顧客が動画を見る事で、ザイオンス効果によってファンになるのです。

※ザイオンス効果とは・・・何度も何度も接触すると、ものや人に好印象を持つようになる心理現象のことです。


ファンになれば、会いたい!相談したい!となるのは当然の流れ。

ファンになった好きなアイドルに直接会いたいとかコンサートで生歌を聴きたいと思うのと全く同じ事です。


新規顧客がいくつもいくつも動画を見る事で、ファンになり、会いたい、相談したいと連絡が来るのが、今の竹下氏の日常です。

竹下氏は自ら電話で新規顧客にアポを取ることがほとんどありません。

新規顧客との面談はほぼ全て、新規顧客から相談したい!会いたい!と言われたものばかり。



リモート保険営業を成功に導くためには新規顧客のファン化は必須。

その武器になるのが動画です。

もちろん重要になるのが、動画をどこに出して、どんな長さの動画にして、どんな話をして、どうやって次々動画を見せるかです。

これを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。立教大学→保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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