保険営業で今後有効なアプローチ手法とは?

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お客様が強い関心を示し、詳しい話を聞きたいと目を輝かせるアプローチができたら、あなたの保険営業は変わりませんか?

保険を単に売るためのアプローチを繰り返すだけではうまくいかない時期になったと言えます。

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■保険営業で今後有効なアプローチ手法とは?


時々、見る動画があります。

ある野球アカデミーのもの。

日本の野球の常識とは少し違ったアメリカの技術や練習の仕方を細かく解説しています。

普通なら「アカデミーの会員になってください」と宣伝し、アカデミーの良さや通うメリットをアピールするはず。


しかし実際に動画でやっている事は逆です。


アカデミーで有料で教える良質な情報や知識を惜しげもなく披露します。

動画を見るだけで、自分で練習を繰り返し、アカデミーに入会しなくても野球の技術が向上する人はいるはず。

高校・大学で野球部に所属しないで150キロの剛速球を投げ、独立リーガーになったある投手は実際に投げ方を動画で勉強したと語っていましたから。

しかし動画だけでうまくいく人がいる一方で、やはり自分だけでは技術が向上が難しい人が一定割合いて、このアカデミーは集客に成功していると予想できます。


逆がビジネスの成功の鍵になることがあるのです。


私が通う歯科医院では定期検診の時、歯の磨き方を中心に虫歯にならない方法を丁寧に指導します。

本来であれば虫歯になる人が多ければ歯科医院は儲かるはずですが、この場合も逆です。

逆で信頼を得たり、定期検診に繋がると考えられます。




これら2つの話は保険営業に通じます。






新規顧客にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・
どんなアプローチをすれば新規開拓がうまくいくのかわからない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で以前インタビューした後藤氏が伝授してくれた新規顧客へのアプローチ手法は、野球と歯科医院の例と全く同じで、今までの保険業界の常識とは全く「逆」。


後藤淳一氏のプロフィールはこちら↓

一般社団法人日本ライフマスター協会理事。慶應義塾大学医学部競走部ヘッドコーチ。株式会社うごきのクリニック代表取締役。

1991年 外資系保険会社に営業職として入社。1999年乗合代理店の東京支店長に就任。

2002年 証券会社の保険事業部の立ち上げに参加。商品部、新規事業室長を歴任

2010年一般社団法人日本ライフマイスター協会の設立に参画。

現在は、保険会社、保険代理店の社員研修、大手企業の社員向けマネー研修、保険代理店のマーケット開拓を行っている また株式会社うごきのクリニックの代表として介護予防の取り組みとして、正しい立ち方・ 歩き方の普及に努めている。

著書に「筋トレなしで100歳までラクラク歩ける!ひざ上げドリル/主婦の友社」がある。

公益財団法人 日本体育施設協会 公認トレーニング指導士。東京都パワーリフティング協会 理事(北区協会理事長)




全く「逆」のアプローチとはどんなものなのか?




保険を売る場合、「万が一」の話を避けて通ることはできません。

「万が一」に焦点を当てて話を進めることももちろん間違いとは言い切れませんが、お客様は何度もこの「万が一」の話を聞いていることがほとんどで

「また保険?」「保険は結構!」という反応が返って来ることが珍しくありません。


後藤氏が教えてくれたアプローチは「万が一」とは全く逆の事、「万が9999」の部分


健康にスポットライトを当てたアプローチ。


どうしたら健康になれるか、健康を維持するためにはどうすればいいのかというアプローチ。

これならお客様の反応は変わると思いませんか?

健康について語りながら・・・それでもやっぱり万が一の事は起こるから保険も大事!という話になる展開を作るのです。



健康でアプローチ。実際どんな事を語ればいいのか?





難しい事を語る必要はありません。

後藤さんは健康の基本は正しい立ち方、歩き方だと断言します。

立ち方?歩き方?

そんな事はできていると思った方は多いはず。

しかしセミナーで正しい立ち方を判定すると、できている人の割合は数パーセント程度だといいます。

多くの人が正しい立ち方ができていないのが現実。

そして立ち方ができないと正しい歩き方もできないそうです。


健康になるための正しい立ち方・歩き方を語り、教える・・・それが万が一の話にも繋がるというやり方です。


有利でお得な保険でアプローチしてもお客様の反応がよくないことをきっとあなたも気づいているはず。

今後は新しいアプローチを考えるべきです。

有効なのは健康でアプローチする事。

立ち方・歩き方を語る事です。


立ち方・歩き方を発展させた形で・・・後藤氏は”子供のかけっこが速くなる方法”や”ゴルフのスコアをよくする方法”でアプローチする方法も有効だといいます。


保険以外のアプローチの武器を知っているか知らないか、これで大きな差がつく時代です。
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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。立教大学→保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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