成功者の保険を売るコツを知り、あなたのスキルになったら、現状を変えられるとは思いませんか？

売れないとトークや提案を変えるというのが普通です。

間違いではありませんが、売れる人はもっと別の部分が違うのです。

トークや提案以外に保険が売れる４つのコツを解説します。



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■保険が売れる人はここが違う！４つのコツとは？

様々なダイエットにチャレンジするものの、全く痩せられなかった友人。

スポーツクラブに通うものの、次第に足が遠のき退会・・・
ダイエットサプリを試すも飽きて長く続かず・・・
糖質制限もお米が大好きで挫折・・・

こんな彼が今はダイエットに成功してスッキリの体型になりました。

以前は食べるものそして運動を変えて痩せようしましたが、全く別の部分を変えたのです。

変えたのは

時間。

食事や運動を変えるのではなく時間を変えてダイエットに成功したのです。

それは食事の時間。

寝る３時間前には食事を終わらせるようにしただけ。

お酒を飲みますし、炭水化物も取り、特に我慢はしていませんが彼にはこれがとても効果的だったそうです。


変える部分を変える


物事を成功に導くには時には有効だと感じます。

この話は保険営業に通じます。

新規開拓が思ったように進まない・・・

アプローチしてもすぐに断られる・・・

いい提案をしても「検討します」と言われてしまう・・・

いい話をしようとしても全く聴いてもらえない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


うまくいかない、売れない時、多くの保険営業パーソンはトークや提案を変えるはずです。

もちろんそれで結果がでれば問題はありませんが、今までインタビューしたトップセールスは


別の部分が違います。


つまりみんなが変えて工夫するトークや提案は特別でない事がほとんど。

全く別の部分が特別なのです。

ダイエットの話と全く同じで「変える部分を変える」ことが突破口になると私は考えます。

トップセールスはトークや提案以外に何を変えているのか？保険営業を成功に導くコツを４つ選んで解説します。



１つ目のコツ。

「ヒアリングを変える」


ほとんどの保険営業パーソンが変えるのは、話す事、話す内容、トークではないでしょうか。

悪くありませんが、売れる人は全く逆のお客様の話を聴くスキルが秀逸。

実はいい情報や良質な知識を語る前に、聴き方を変えればお客様のハートをぐっと掴むことは可能なのです。

あなたは今までトップセールスの聴き方、ヒアリングを学んだことがありますか？

ない？

ならば苦戦するのも仕方がないのかもしれません。

ヒアリングのポイントを今回は１つだけお伝えます。


それは感情を乗せる事。


お客様の話を聴く時、当然あなたは、あいづちを打つはず。

それを意識したことはありますか？

実はこれを変えるだけでお客様の感情や心理は変わるのです。

「やっとコロナ前の売上に戻ってきたよ」

こう言った社長がいたとします。

「よかったですね」

こんなあいづちでは５０点と言っていいでしょう。

この言葉を発した社長の感情を考えるのです。

間違いなく、やった！嬉しい！という心理。

それをあいづちに乗せるのです。

手を叩きながら、立ち上がり満面の笑顔で「おめでとうございます！努力の結果ですね」と自分の事のように喜ぶ・・・

あくまで１つの例ですが、こんなあいづちをされたら、相手の社長もうれしく感じ、ハートを掴むことができるはずです。

ハートを掴めれば、その後の話がスムーズに進むことは間違いありません。

いい情報やいい提案で顧客の心を掴むのではなく、聴き方やあいづちを変えれば、顧客の感情をわしづかみにすることが可能になるのです。

ハートを掴んでから、いい情報を伝えたりいい提案をすれば、保険営業は間違いなくいい方向に進み、契約に近づくに違いありません。

みんなが変えない、聴き方を変えてみてはいかがでしょうか。

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２つ目のコツ。

「雑談を変える」

雑談は場を和ますためにするもの。

これが今までの常識ではないでしょうか。

一方、以前インタビューしたトップセールスは雑談の捉え方が違います。

雑談は保険営業の武器なのです。

雑談は単に場を和ますだけではなく、お客様の一番大事にしている事を見つけ出す１つの手段だと捉えています。


「お休みの日はいつも何をしていますか？」

よくある雑談です。

「家庭菜園が好きで、畑に行くことが多いです」

こんなお客様がいたら、その話題を掘り下げます。

いつから趣味で、誰と畑に行くのか、難しい点はなにか、楽しかった思い出はなにか、今後どんな野菜を育てたいか・・・

深く掘り下げていくと、お客様の本音が見えてくる事が多いもの。

”実は今は小さな家庭菜園だけど、定年したら田舎に移住してもっと本格的に農業をやりたい”

これがお客様が一番大事にしている事だとわかれば、それを叶えるためのライフプランを立てることを提案するのです。

考えてみてください。

一番大事にしている事を達成するためのライフプランであれば、お客様は喜ぶはずです。

一番大切にしている事を達成する手段の１つで保険が必要になれば契約に至るというイメージです。

移住して田舎で農業が一番大事なのに、新しい特約の話や保険料の節約の話をするからうまくいかないのです。

大切なことは一番大事な事、すなわちお客様の価値観を掴み、それに沿って営業を進め、それを満たす提案をすることです。

価値観を掴む武器が雑談です。

つまり雑談を変えれば保険営業も変わるのです。
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３つ目のコツ。

「マーケットを変える」

何を売るかも重要ですが、”誰に売るか”も同じくらい大事です。

例えばある成功者は相続対策に関連した保険を売るのが得意。

普通、相続対策と言えば富裕層。

ほとんどの保険営業パーソンは富裕層にアプローチするはず。

一方その成功者がアプローチするのは一般の人。

決してお金持ちではない人にアプローチして成果を挙げています。

もちろん普通の人ですから相続税が発生しない事がほとんどです。


切り口は分割です。


例えば親の財産が一戸建ての小さな家のみであっても、子供が２人いれば分割でもめるケースは多々あるのです。

兄が親と同居で面倒みて亡くなって、そのまま住み続けると、弟が「自分も親の財産を半分受取る権利がある！」などと主張するケースはレアケースではありません。

ですからお金持ちでなくても分割の対策は必要になるわけです。

このマーケットは広大。

２０１９年の数字ですが相続税を支払った人の割合は８．３％。

つまり９割以上ケースは相続税が発生しません。

１割のマーケットで勝負するか、しかも競争が激しくない９割のマーケットを手掛けるか。

「マーケットを変える」ことで大きなチャンスが生まれるとは思いませんか？
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４つ目のコツ。


「紹介入手方法を変える」


「ご友人をご紹介いただけませんか？」こう依頼するのが普通の保険営業パーソンではないでしょうか。

以前インタビューしたトップセールスは紹介のお願いや依頼を一切せずに多くの紹介を入手しています。

しかも事務所や自宅に居ながら、メールやFAXなどでどんどん見込み客が紹介される仕組みを確立したのです。


やるのはまず異業種と提携する事。


普通提携できたら、紹介をお願いしてしまいますが、それを一切しません。


異業種のお客様の満足度をアップさせる事をするのです。

満足度をアップさせる手段が紹介。


つまり紹介を目的にするのではなく、紹介を手段化します。

異業種と提携する際も「保険の見込み客を紹介して欲しいので提携しませんか？」的なアプローチではなく

「御社のお客様の満足度をもっと上げませんか？」なのです。


紹介を手段にすることになれば、保険営業は大きく変わります。
【関連記事】

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。立教大学→保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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