アプローチした社長といつも簡単に相続・事業継承の話ができたら、いかがでしょうか。

多くの保険営業パーソンは大抵、相続とか事業継承と口にした瞬間に詳しい話をする前に社長から断られてしまいます。

一方でトップセールスはいつも簡単に相続や事業継承の話を社長とできます。

違いはアプローチのトークです。

これを知っているか知らないかだけで大きな差がつくのです。



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小さい子供に、遊んだおもちゃや読んだ本などを元の場所に片付けさせる事は簡単ではありません。

「片付けなさい！」

と注意しても、最初は片付け始めるものの、子供は少しするとまた遊びだしてしまうことも珍しくありません。

一方、ある幼稚園の先生の一言には感心しました。

子供に片付ける事を強要せずに、こう言ったのです。


「みんなでお片付け競争始めるよ！誰が速いかな？？ヨーイドン！！」


すると遊んでいた子供達は一斉に片付けを始めました。

１分としないうちにおもちゃも本もブロックもみんなきれいに。

なんと声を掛けるか、アプローチ次第で結果が変わる事を実感できます。

この話は保険営業に通じます。

法人開拓で社長にアプローチしても

すぐに断られてしまう・・・
「またその話？何度も聞いたよ」と嫌な顔をされる・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューした竹下氏はアプローチで社長から断られることがありません。

断られるどころか、初回訪問で社長からどんどん質問され、最後には「詳しい資料を持って来て！」と見積を依頼される展開を毎回作ってしまいます。


竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

多くの保険営業パーソンは相続・事業承継対策を語りたい時、こんなトークを使ってしまうのでは。


「社長、相続対策はお済ですか？」

「社長、事業継承についてはどうお考えですか？」


間違いでは言い切れませんが、これはわざわざ社長の断りを引き出してしまうトークだと言っていいでしょう。

竹下氏が相続や事業継承を語りたい時、全く別のアプローチトークを使います。

それは・・・

日経平均を語る事。



近年、上昇傾向にある日経平均を社長と語るだけでいいのです。

「ここ最近の日経平均は高いと思いませんか？」

こんな雑談とも言えるトークです。

社長はまさかこの話が相続や事業継承に繋がるとは思いませんし、売り込みとも感じませんから、気軽に答えてくれるケースがほとんどだといいます。

もちろん

このトークは単なる雑談ではありません。

あるやり方をすると、相続・事業継承の話に繋がります。



単に繋がるだけではなく、竹下氏のトークが素晴らしいのは
社長がどんどんあなたに（保険営業パーソンに）質問する展開を作れることです。


保険営業パーソンが相続や事業継承について質問するのではなく、社長から質問されるのです。

想像してみてください。

社長が関心を持ってどんどん質問する展開を作れたら、話は嫌でも前に進むとは思いませんか？



さらに竹下氏のトークが秀逸なのは、社長との面談が例え初回であっても面談の最後に




「次回、詳しい資料を持ってきて」と社長から依頼されるパターンが本当に多いことです。



社長から次々質問され、見積が欲しいと初回で言われてしまう場面を想像してみてください。

次回の訪問で法人保険が決まってしまうことは間違いないはず。


つまり


たった２回の訪問で法人保険が売れてしまうやり方なのです。





ポイントはアプローチのトークです。


難しい事は何もありません。

昨日もしくは先週、場合によっては今日の日経平均を社長と語ればいいだけなのです。

もっと詳しいノウハウが知りたい方はこちららをお読みください。




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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。立教大学→保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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