社長にもドクターにも主婦にも全く同じアプローチ。

これで成果に繋がったら、すごいですし保険営業が簡単になるとは思いませんか？

アプローチはお客様毎に変えて、時代や社会の変化に対応していつも変えなければならない・・・私はこう考えておりました。

しかし今回インタビューしたトップセールスは２０年以上全く同じアプローチで保険を売り続けています。

ワンパターンのアプローチでMDRT２１回なのです。


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「新婚さんいらっしゃい」

１９７１年から続く長寿番組。

４月から司会が桂文枝・山瀬まみから藤井隆・井上咲楽にバトンタッチするというニュースを少し前に読みました。

時代のスピードや視聴者の好みが目まぐるし変わり、１クール・３か月で終わってしまう番組もたくさんある中で５０年以上続くのは奇跡と言っていいかもしれません。

しかしこの番組毎回思考を凝らし内容を変えているかというとそうではないと感じます。

私が見ている限りではいつも同じパターン。

番組の前半で２組の新婚カップルの話を聞いて、後半はその２組が参加するゲーム。

これで多くの視聴者の支持を得ています。

よく考えてみると、笑点も水戸黄門も遠山の金さんも番組のパターンはいつも同じと言えるのではないでしょうか。

ワンパターンというとどちらかと言うと悪い意味合いが強いように思えますが、成功のキーワードにもなり得るということでは。

この話は保険営業に通じます。

アプローチがうまくいかない・・・

本題に入る前にアプローチの段階で断られてしまう・・・

どんなアプローチをすればいいのかわからない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューした小林氏はアプローチで断られてしまう事が全くありません。

成功率がほぼ１００％です。

といっても顧客毎にアプローチを変えているわけではありません。

ドクターに対しても社長も主婦もみんな同じワンパターンのアプローチで成功しているのです。

驚くことにこのアプローチを２０年以上続けています。

どんな顧客でも有効なアプローチ。

しかも２０年以上続け、お話を伺った時点でMDRT２１回。


小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）の日本を代表する保険営業トップセールスパーソン。

医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

具体的にはどんなアプローチをしているのか？

やり方は簡単。

ある１００円で売っているものをお客様にまずプレゼントします。

そしてそのプレゼントについてほんの少し語るだけ。

時間にすれば、長くても数分、短ければ１分ちょっとのこともあるそうです。


このアプローチで


お客様は小林氏の話を聴く態勢になっていただけるとの事。

ここがポイントです。

多くの保険営業パーソンが失敗するのは、保険を売るためのアプローチをするから。

これではお客様は嫌がりますし、拒否し、断りに繋がってしまいます。

小林氏はこうしません。

売るためのアプローチではなく、お客様を聴く気にさせるアプローチを２０年以上続けているのです。

その結果がMDRT２１回。

しかもアプローチの段階で断られることがありません。

売るためのアプローチではありませんから、断られないのも当然と言えば当然。

武器は１００円のグッズです。

さああなたのアプローチを見直してみませんか？

もちろんお客様が聴く気になってすぐに「ところでお客様、お勧めの保険がございまして～」と売り込みをしてしまったら、撃沈する事間違いなしです。

小林氏はアプローチの後も保険を語らず、工夫をしています。

amazon、Uber、自動運転を語る事が多いと言います。

この話法を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

１００円グッズアプローチ、amazon話法などもっと詳しいノウハウが知りたい方はこちららをお読みください。




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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。立教大学→保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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