【保険営業】セミナー営業を成功に導くたった2つのポイント

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オンラインセミナー、リアルなセミナーをあなたが開くと参加者の9割が個別相談を希望してどんどん保険が売れる!

これが日常になったらあなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わると思いませんか?

たった2つのポイントを知るだけでセミナー営業は難しくなくなるのです。
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集客そして売上UPに成功したラーメン店の話を聞いたことがあります。

といってもその店は特別なメニューを作ったり、価格を安くしていません。

チラシもインターネットも全く使っていません。

変えた事はたった1つ。

店内に2台あったテレビのうち、1台の向きを変えただけです。

今までは2台とも店内に座ったお客様向けにテレビを流していました。

そのうち1台を外、道の方に向けただけなのです。

道行くお客様が画面の前で立ち止まるケースが増え、それに比例して来店客・売上がUP。

オリンピックや日本シリーズ、サッカーの日本代表の試合がある時期は特に売上が伸びたそうです。

かかったお金はもちろん0円。

大きく変えるのではなく、ほんの少し変えるだけでビジネスが劇的に変わることってよくある話だと感じます。



この話は保険営業に通じます。





セミナーを開いて保険を売りたいがやり方がわからない・・・

以前セミナー営業にチャレンジしたがうまくいかなかった・・・

セミナー営業をやってみたいけど何を話せばいいのかわからない・・・



こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じではありませんか?


一方で以前インタビューした松井氏はセミナー営業の達人。

時代や社会の変化に左右されることなしにセミナー営業だけで多くの保険をコンスタントに売り続けています。



松井氏のプロフィールはこちら↓です。

ファイナンシャル・プランナー。CFP。一級ファイナンシャル・プランニング技能士。

全国各地で年150回以上のセミナーを行う人気FP。

某証券会社が行った全国FPセミナーにて全国ナンバーワン講師の称号をえる。

難しい経済や金融の話をわかりやすく、楽しくパフォーマンスを交えながら具体的な実践方法まで伝えている。

そのため通算10回を超える受講者も数多い。

また最近では運用セミナーでありながらなぜか感動し目頭を熱くする人もいる。

※講演先・・・郵政公社、NHK文化センター、千葉商科大学、明海大学、大和証券、日興証券、スルガ銀行トヨタホーム、三菱重工、プルデンシャル生命、アクサ生命、各地商工会議所など多数。

※執筆・・・なぜ人は損をするのか?(書肆侃侃房出版)銀行では絶対聞けない資産運用の話(書肆侃侃房出版)金融時事用語辞典(日銀他との共著・金融ジャーナル版)FPの知恵袋(共著、ビーケーシー出版)明海大学AFPテキスト(相続・損害保険)朝日新聞、読売新聞、保険毎日新聞等

※出演・・・テレビ朝日スーパーJチャネル、CNCテレビ゙、ビデオ「未来への奇跡」など





どうすればセミナーで保険が売れるようになるのか?




多くの保険営業パーソンは、セミナーでいい情報や素人では知り得ない貴重な知識、場合によっては裏技的な事柄などを語る傾向が強いでしょう。

しかしいい情報=多くの参加者が個別相談に進み=保険が売れるにはならないのです。

松井氏が語る、保険が売れるセミナーのポイントはたった2つだけです。

ラーメン店の例と同じで多くの事を変える必要はありません。

たった2つを変えるだけで、セミナーが変わり、参加者の9割が個別相談に進み、保険が売れるようになるのです。


変えるべき2つのポイントとは何か?


1つ目。

セミナーでは単にいい情報、貴重な知識を伝えるのではなく、顧客が今抱える問題に気づかせる事です。

あなたの問題はこれです!と答えを言ってはいけません。

ヒントとなる情報を伝えて、顧客に自分は問題を抱えている事を気づかせることがポイントです。

問題を抱えていることに気づけば、誰しもその問題を解決したいと思うはず。

これが個別相談に繋がる大きな原動力になるのです。

もちろん問題に気づかせるだけでは50点。

個別相談への原動力にはなりますが、実際にこれだけではお客様は行動しないのです。

そこで2つ目のポイントが重要です。

それは・・・

お客様の期待値をアップさせることです。

目の前で話している講師の保険営業パーソンに対して

「この人なら信用できそう」

「この人になら相談できそう」

と思っていただく、すなわち期待値を上げる事が2つ目のポイントです。


自分は大きな問題を抱えている・・・

そして目の前にはこの問題を解決してくれそうな講師の先生がいる・・・



こうなればお客様は行動します。

つまり個別相談を申し込むのです。

松井氏が開くセミナーでは、平均で9割の参加者が個別相談を申し込むといいます。

セミナーによっては100%のお客様が個別相談を申し込むこともあるといいます。

個別相談で問題解決の手段を考えていくと、1つの手段として保険が必要になるという展開です。


松井氏の個別相談を受けて、問題解決の手段として保険を契約したお客様からよくこう言われるそうです。


「先生、相談料はおいくらになりますか?」


保険を販売されている感覚をお客様は全く持っていない事がこの言葉から分かります。

また個別相談と契約の手続きが終わると、松井氏はお客様から決まってこんな言葉を掛けられるといいます。


「先生、ありがとうございました」


いかがでしょうか。

保険屋と言われ嫌われながら、やっとの思いで契約を手にする営業パーソンになるか、

先生と尊敬されながら最後に「ありがとうございます」と感謝されながら、契約も預かれる営業パーソンになるか

あなたはどちらを選びますか?

セミナーをたった2つのポイントで変えるだけでいいのです。

問題に気づかせる
期待値を上げる


具体的にはどうすればいいのか?具体的にはセミナーではどんな話をすればいいのか?個別相談への進ませ方や個別相談自体のやり方さらに契約に導く方法まで

すべてのノウハウは音声セミナーで松井氏に一からすべて解説していただきました。

音声のインタビューを聴いてそっくりそのまま真似できれば、同じような結果が出せると確信しています。

つまりできるか、できないかではなく

やるかやらないかだけなのです。

参加者の9割を個別相談に導くセミナー営業方法をもっと詳しく知りたい方はこちららをお読みください。


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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール
【プロフィール】
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。立教大学→保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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