【保険営業】医療保険の話から一番簡単な死亡保障の売り方とは

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多くのお客様が関心を持つ医療保険・がん保険。

この話題から簡単に死亡保障が売れたら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は大きく変わるとは思いませんか?

トップセールスが今でも現場で実践する、医療保険やがん保険の話題から一番簡単な死亡保障の売り方を解説します。
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外出する際、玄関のドアを閉めた後に、部屋の電気を消したかどうかまたはキッチンのガスを止めたかどうか気になり、もう1度確認してしまった経験があなたにはありませんか?

私は何度もあります!

ほとんどの場合は電気は消されていますし、ガスはしっかり止められています。

これを確認行為と言います。


この確認行為、実は保険営業でもキーワードになるのです!


ネット広告やテレビCMの影響で医療保険やがん保険に興味を持つお客様は増えているはずです。


「資料が見たい」
「詳しい話を聞きたい」

というお客様は結構いるでしょう。

こんなお客様に対して

有利でお得なお勧めのプランを提案して・・・見事契約!!

ここまではいいのですが、この後に死亡保障や年金・介護、相続対策などの話をしようとすると

「その話はまた後で・・・」

「結構です!」

などと断られてしまい、結局比較的単価の低い医療保険やがん保険の契約のみで終わってしまうということがよくありませんか?


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は、医療保険やがん保険で終わってしまうことがありません。




竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





ほぼ100%の確率で

死亡保障や年金・介護、相続対策などの話ができ、契約を預かることに成功しています。

当然、契約単価はとても高くなります。

といっても医療保険やがん保険の見込み客または契約していただいたお客様に対して

「死亡保障の見直しもしませんか?」
「年金や介護の部分も大事ですから、しっかり考えてみませんか?」

という類の売り方は一切していません。


竹下氏はこちらからぐいぐい話を進める売り方はしないのです。


ではどんな売り方をしているのか?




キーワードになるのが、電気とガスの例ででてきた「確認行為」です。

簡単に表現すれば、お客様が自分の死亡保障や年金、介護などの既契約を確認したくてたまらない場面を営業で作るのです。

鍵を閉めた後に電気やガスを確認するように・・・

お客様は自分の既契約の証券を持ってきて確認しようとして、最後は竹下氏に確認、見直す事を依頼するという展開です。


お客様が確認したくなるにはどうすればいいのか?




それは医療保険とがん保険の売り方を変えることです。

有利でお得なプランを勧めて売り込むだけでは、お客様は確認をしたくなりません。

お勧めプランを提示するのではなく、竹下氏が提示するのは保険を選ぶ視点。

もっと平たく言えば、医療保険・がん保険の選び方、判断基準を伝えるのです。

正しい判断基準が分かれば、当然お客様は自分で医療保険やがん保険を選ぶことができます。


ここからがポイント。


ここまでできたら、お客様に「ある言葉」を投げ掛けるのです。

するとお客様は自分の既契約をどうしても確認したくなるのです。


もう1つのポイント。


お客様が証券を持ってきても「私が見直しをします」「見直しはいかがでしょうか?」と言わないことです。

「見直しをお願いできませんか?」とお客様の口から言っていただく方法があるのです。

保険営業パーソンが「見直しをしませんか?」と言った場合とお客様から「見直しをお願いできませんか?」と言われた場合では、その後の展開や最終的な成約率は天と地の差があります。

いかがでしょうか。

医療保険・がん保険の売り方を変え、確認行為をしていただく事そしてお客様から見直しをお願いしてもらうやり方・売り方が存在します。

詳しいノウハウは音声セミナーのインタビューで一から竹下氏に解説いただきました。


あなたは医療・がん保険から死亡保障に簡単に繋げられる売り方を知らないだけなのです。

知らないことで本来なら預かれたはずの契約を今まで数多く見逃してきてしまったと言っていいでしょう。

もうこんな損失を続ける必要はないのです。

医療・がん保険から死亡保障を簡単に売る方法をもっと詳しく知りたい方はこちららをお読みください。


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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール
【プロフィール】
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。立教大学→保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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