【保険営業】8割のセミナー参加者を個別相談に進ませ成果を出す方法

2022/02/26

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あなたがセミナーまたはオンラインセミナーで話をすると、参加者の８割が「相談したい！」となり個別相談に進むようになったらいかがでしょうか。

契約を預かることは難しくなくなるはず。

あなたは先生と尊敬されながら多くの契約と報酬を手にするでしょう。

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小学校２年生で九九を習った頃の事をよく覚えています。

担任の先生はただ「九九を覚えなさい」と指示しただけではありません。

みんなに亀の甲羅が書かれた紙を配ったのです。

甲羅には「一の段」「二の段」と書かれていて、先生の所で九九を何も見ないで言えたら、その段の部分を色鉛筆で塗りつぶせる仕組み。

覚える事が目的と言うより、早く甲羅を全部塗る事が目的。

これで必死にがんばった記憶があります。

目的を変えることは時には有効です。

この話は保険営業に通じます。

セミナー営業にチャンレジしたいが、やり方がわからない・・・
過去にセミナーを開いてみたければうまくいかなかった・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

一方で以前インタビューした遠藤氏は、セミナーを通じて多くの契約を預かり実績を出し

今はその経験を元にセミナー営業コンサルタントとして独立し、全国から引っ張りだこの存在です。

遠藤氏のプロフィールはこちら↓です。

1972年東京都出身。立教大学経済学部卒業後、大手進学塾へ入社。

1年目から頭角を現し年間800人を教える人気講師となる。

27歳の時外資系生命保険会社へ転職。年齢が若く保有する見込み客がほとんどなかったため１年目の成績はどん底を経験。

しかし2年目には多くのクライアントに恵まれてMDRT会員になる。

2002年に起業。

独立系のファイナンシャルプランニングオフィスの設立に参画。

紹介だけに頼る営業に成功の限界を感じ顧客獲得型セミナーをスタートさせる。

年間７０日ほどのマネーセミナーや経営セミナーを開催して顧客を獲得するようになる。

部門別契約件数で３つの生命保険会社で全国NO１に輝く。

2007年保険営業で成功したセミナーノウハウを他の業界で広めるためにNo.1セミナー戦略会議を設立。

「売る」スキルと「教える」スキルを合体させた「エデュケーショナルセールス」で顧客獲得する方法をコンサルティングしている。

大規模なセミナーではなく５人程度の集客でも契約を獲り続けることができるセミナーノウハウを多くの経営者・コンサルタント・保険営業パーソンに伝授。

著書『たった５人集めれば契約が取れる！顧客獲得セミナー成功法』（ダイヤモンド社）

現在年間100回以上ものセミナー講師を務めコンサルタントとして忙しい日々を中、保険代理店も系列会社を通じ続けている。

遠藤氏のセミナー営業ノウハウの特徴は、セミナー参加者が個別相談に進む率が非常に高い点です。

約８割の参加者が個別相談を希望します。

これって業界の平均からすると異常に高い数字です。

３０名参加のセミナーを開いて個別相談に進むのは１～２名なんていうケースも少なくないと認識しています。

ではなぜ８割ものセミナー参加者が個別相談を希望するのか？

これは九九の話と全く同じで目的の差です。

ほとんどすべてのセミナーの目的は参加者を満足させる事。

いい情報、最新の知識、時にはプロしか知り得ない事を伝え、参加者を満足させることを目的にします。

もちろん満足させる事は間違いではありません。

しかし満足は行動に繋がりません。

つまり満足＝個別相談が増えるということにはならないわけです。

では遠藤氏のセミナーでは何が目的なのか？

それは

顧客に行動させる事が目的。

満足させるのではなく、行動させる。

行動したくなる話をするのです。

行動したくなる話とは？

・まず大事なのは顧客に自分が今抱える問題があることに気づかせる事。

・そしてその問題は顧客自身で解決するのは難しいと理解させる事。

・最後に目の前の講師の先生なら解決してくれそうと期待値を上げる事。

この三段階を踏めば８割の顧客が行動を起こすようになるのです。

つまり８割の参加者が個別相談を希望するようになるはずです。

具体的には何を語ればいいのか？

実際に遠藤氏が話している事を成功事例を挙げながら詳しく遠藤氏が音声セミナーで解説してくれています。

もちろんセミナーを開く上で以下の事も重要。

セミナーのテーマは何にすればいいのか？
集客はどうすればいいのか？
会場は？
アンケートの内容は？
どんな個別相談をすれば確実に契約に繋がるか？

これらもすべて音声セミナーのインタビューで遠藤氏に語っていただきました。

インタビューで語られてる内容をそっくりそのまま真似すれば、セミナー営業の成功者になり、先生と呼ばれながら多くの契約と報酬を手にできるようになると確信しています。

あなたは契約に繋がるセミナー営業のノウハウを知らないだけです。

知らないことで本来なら手にできた契約を今までみすみす見逃してきてしまったと言ってもいいでしょう。

もうこんな損失を続ける必要はありません。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。立教大学→保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から

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