【保険営業】待ちの新規開拓、相談が殺到する戦略

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保険営業パーソンが売り込む攻めの新規開拓ではなく、相談したいという顧客からコンスタントに連絡が入る待ち新規開拓。

これが日常になったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わると思いませんか?

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ずいぶん前の話になりますが、トヨタのランドクルーザー40系を購入した友人がいました。

といっても前からこの車を欲しかったわけではありません。

当時木村拓哉さんが主演したドラマで主人公のパイロットがこの車を乗っていて、ドラマの中で何度も何度も見るうちに欲しくなったのです。

まさにザイオンス効果。

ザイオンス効果とは、何度も何度も接触すると、ものや人に好印象を持つようになる心理現象のことです。

ザイオンス効果をうまく活用すればビジネスを成功に導くことは難しくなくなると感じます。



この話は保険営業に通じます。





新規開拓が思ったように進まない・・・

新規契約が預かれない・・・

新規開拓でアプローチしてすぐに断られてしまう・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方で以前インタビューした竹下氏は新規開拓で困ることがなく、時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと新規契約を預かり続けています。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。






竹下氏の新規開拓の最大の特徴は「待ち」である事。


多くの保険営業パーソンは訪問を繰り返し、有利でお得な保険・プランを勧め売り込む「攻め」のスタイルですから、全く逆と言っていいでしょう。

もちろんただ出かけずにじっと「待つ」だけでは新規開拓はうまくいきません。

自分が動かなくても働かせるものが1つあります。


そう、それが動画なのです。


最近、動画を保険営業に活用している営業パーソンは多いもの。

しかしほとんどのケースはうまくいっていません。

つまり動画を出しても成果、契約に繋がらないわけです。


一方竹下氏は動画を活用して、多くの個別相談案件を獲得しています。


事務所や自宅に居ながら、どんどん「相談したい」というお客様を入手できるのです。



なぜ竹下氏は動画で結果が出るのか?





秘密はザイオンス効果。

キムタクの車の話と全く同じです。

うまくいかない保険営業パーソンは保険を売るための動画を作って投稿します。

しかし竹下氏はこうしません。


1つの動画を見たら次の動画も見たくなり、次を見たらその次も絶対見たくなる動画を投稿します。


いくつもいくつも動画を見るうちに、ザイオンス効果で「この人なら信用できる」「この人に会いたい」「この人に相談したい」とお客様から連絡が入る仕組みなのです。


竹下氏は今新規の見込み客に電話をして「ご都合いかがでしょうか?」「お時間を取っていただけませんか?」などとアポを取る事はありません。

アポはみんな相談したいというお客様から連絡が入り成立しています。


電話でアポを取らなくてもスケジュールが見込み客とのアポで真っ黒になる保険営業!


竹下氏のやり方をそっくりそのまま真似さえすれば、あなたもこれができるようになるのです。


もちろん大切なのは動画で何をどう語るか?


これを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール
【プロフィール】
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。立教大学→保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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