コネや紹介がなくてもドクターマーケットの新規開拓がコンスタントにできるようになったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

飛び込みからドクターマーケットを開拓し成功するトップセールスパーソンの開拓のコツを解説します。



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ドラマ「水戸黄門」のストーリーをきっとあなたも言うことができるはず。

黄門様ご一行が旅をしていると、ひょんなことからある人に出会います。

その出会いからご一行は事件や危険に巻き込まれます。

困難を乗り越えながら、悪人達を助さん角さん達が懲らしめ、最後の最後に印籠を出して一件落着。

かなり乱暴な言い方ですが、私が認識するドラマのストーリーです。


ストーリー。


実はこれは保険営業、ドクターマーケットの新規開拓でも重要。

ドクターはコネや紹介がないから開拓できない・・・

ドクターマーケットの開拓なんてできるわけがない・・・

ドクターにアプローチしてもだいたいいつも既に担当者がいると断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？



一方、以前インタビューした鈴木氏はドクターマーケットの新規開拓の達人。

日本を代表するトップセールスパーソンです。


鈴木氏のプロフィールはこちら↓

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

ドクターマーケットを開拓できる人と開拓できない人の違いは何か？

実は提案やセールストークの違いではありません。


違いは

ストーリーを描くか描かないかなのです。


苦戦する人はストーリーを描かず、最初にクライマックス。

つまり保険を勧めたり、有利でお得なプランを提案してしまいます。

これは水戸黄門で説明すれば、ドラマが始まって５分で印籠を出してしまうことに似ていると感じます。

これでは完全にドアラマは興ざめのはず。


保険営業も同じなのです。


鈴木氏は最後の最後に保険契約に至るストーリーを描いていると言っていいでしょう。

ですから初めから、つまりアプローチの段階では全く保険は出てきません。


例えば、ある時は看護師の茶髪でストーリーが始まることもあります。

時には、病院にある時計の位置で始まることも。

また病院スタッフの人材不足からストーリーがスタートすることもあるそうです。



いずれの場合にも、最後の最後のクライマックスで保険契約に至るストーリーです。



あなたは保険営業でストーリーを描いていますか？

鈴木氏のストーリーのシナリオは見事です。

大切なことはストーリーの成功事例を知り、真似することだと考えます。

提案やセールストークを真似しても同じ結末にはなりません。

真似すべきは最後に契約に至るストーリーです。

詳しく知りたい方はこちらをお読みください。





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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。立教大学→保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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