ヒアリング、聴き方を変えるだけでお客様の反応がまるで変わり、スムーズに契約に至る！

これが日常になったらあなたの保険営業は変わりませんか？

トップセールスはヒアリングが違います。

話を聴くだけでお客様のハートをがっちり掴んでしまうのです。



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ある飲食店の経営者。

売上を伸ばすためにやったことがあります。


何だと思いますか？

新しいメニューを開発する

広告を出す

ＳＮＳで情報を発信する

実はどれでもありません。


「どうしたら売れるか？」ではなく「どうしたらお客様のハートを掴めるか？」を考えたのです。


お客様の感情にスポットライトを当てました。


やったことは簡単。

お客様が席についたらお皿の上にある白い小さなものをおきます。

お客様が何だろう？？？と感じたら・・・その上にほんの少し水を掛けるのです。

するとその白い小さなかたまりは、みるみるうちに大きくなって、おしぼりに変わるのです。

「すごい！！」

ほとんどのお客様が喜んでくれるそうです。


これがスタッフとお客様との会話のきっかけになってコミュニケーションが進み、結果として注文数が増え、売上がアップしたのです。


商品から考えるか、それとも感情から考えるか。


商品自体での差別化が難しくなった現代では感情から考え、顧客の感情を掴む戦術が有効だと感じます。

この話は保険営業に通じます。

新規契約が思ったように預かれない・・・

いい提案をしてもお客様から「検討します」と言われてしまう・・・

貴重な情報を伝えても「保険は結構」とすぐに断られる・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しいをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、コンスタントに新規契約を預かり続けています。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

トップセールスでいつでも売れる竹下氏ですが、実は特別な提案や特殊やトークを駆使して契約を預かっているわけではありません。

なぜ売れるのか？

おしぼりで顧客の心を掴んだ飲食店の例と全く同じで

商品すなわち提案や保険ではなく

お客様の感情にスポットライトを当てたやり方で竹下氏は成功しているのです。


いい提案、いい情報でお客様を満足させ契約に至るのではなく

保険を語るはるか前に、まずお客様のハート、感情を掴んでしまうのです。


保険やその他詳しいこと、いい情報を伝える前に

お客様に「この人なら相談できる！」「この人なら信用できる」と感じさせてしまうのです。


こうお客様に思っていただいてから、本題、保険の話がスタート。

これが竹下流。


お客様の感情を掴んでから話をスタートさせますから契約にならないことはほとんどありません。

竹下氏はお客様のハートを掴むために何をしているのか？

実は何もしていません。

お客様の話を聴くだけなのです。

ヒアリングの仕方をほんのちょっと変えるだけ。

もちろん普通に話をヒアリングするだけでは何も起こりません。


仕草やあいづち、うなづき、そして表情を少しだけ変えることで、お客様の感情を大きく変えることができるのです。



保険が売れるヒアリング、普通のヒアリングが存在します。



例えば、法人開拓などで特に有効な”要約あいづち”をあなたはご存知ですか？

これを知っているか知らないかだけで大きな差がつくと言えます。

要約あいづちを含めお客様のハート掴むヒアリングを詳しく知りたい方はこちらをお読みください。





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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。新日本保険新聞に連載11年。

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