保険を語ったり提案をするはるか前の自己紹介。

自己紹介シートをほんの少し変えるだけで保険が売れるようになったらいかがでしょうか。

トップセールスは自己紹介に力を注ぎ、この段階でお客様をファンにしてしまいます。



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ほぼ毎日、スタバに通う経営者の友人がいます。

といっても彼が通う店舗は１つだけ。

オフィスの近くのスタバにしか行きません。

店に行った時の馴染みのスタッフとの何気ない会話やドリンクのカップに時々手書きされる「お仕事お疲れ様です」などの心遣いが気持ちいいと彼は語ります。


スタバというとおいしいコーヒーやおしゃれで心地の良い雰囲気を売っていると考えていましたが、

彼の話を聴く限りでは人を売っている、人で差別化している部分も大きいと感じます。

この話は保険営業に通じます。

有利でお得な提案をしても「検討します」と言われてしまう事が多い・・・

ネットや他社の保険料や条件と比較され契約が思ったように預かれない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


一方で以前インタビューしたトップセールスの杉山氏は時代や社会の変化に左右されることなしにずっと保険を売り続けています。

提案に対して「検討します」と言われることやネットや他社と比較され契約に至らない事がほとんどありません。



杉山氏のプロフィールはこちら↓

１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。

営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。

１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。

やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。

なぜ杉山氏は保険営業で成功し続けることができるのか？

スタバの話と似ていて、杉山氏は保険を売るというよりも人を売っています。

つまり人で差別化しているのです。

いい提案をしてお客様から「このプランに入りたい」と言っていただくのではなく

まず「あなたから入りたい」と言ってもらい、それから保険を語るやり方と表現していいでしょう。

ではどうすれば人で差別化できるようになるのか？

自分には人で差別化する程の能力もないし、圧倒的なスキルもないから無理だと考えた保険営業パーソンもいるかもしれません。

しかし大丈夫。

難しい事は何もありません。


杉山氏が実践していることの１つは自己紹介をほんの少し変えているだけ。


初回面談のお客様に必ず自己紹介シートを杉山氏は渡します。

きっとこれをやっている保険営業パーソンは少なくないでしょう。


問題はその自己紹介シートの中身です。


生年月日、出身、学歴、職歴そして今までの実績や表彰歴。

こんな事を記載するのが普通では。

もちろん杉山氏もこれらの情報もしっかり自己紹介シートに入れます。

これらに加えて

杉山氏が違うのは、



あえて「マイナスの情報」「失敗した経験の情報」を記載するのです。



もちろん単なる不幸自慢、テレビ番組で流行っている”しくじり”アピールではありません。


「マイナスの情報」をあえて自己紹介シートに載せる意味や狙い

そして「ある事」をお客様に伝えるのです。



すると多くのお客様はこの段階でファンになってくれると言います。

初回面談の自己紹介ですから、会ってものの数分で顧客をファンにしてしまうわけです。


「この人から入りたい」と思っていただいてから、保険の話をするのと

有利でお得な提案をして「このプランに入りたい」を一生懸命引き出そうとする場合では

差がつくのは当然です。


ポイントは

自己紹介シートの内容

そして自己紹介でお客様に掛ける言葉。


あなたはこの自己紹介のやり方を知らないだけ。

知らないことで本来なら預かれたはずの契約を今まで数多く見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損失を続ける必要はないのです。

自己紹介シートで差別化する方法をもっと詳しく学びたい方はこちらをお読みください。




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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。新日本保険新聞に連載11年。

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