今お客様に使っているトークをほんの少し言い換えるだけで法人保険が簡単に売れるようになったら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？


伝える事は変えなくていいのです。

変えるのは伝え方、表現。

ほんの少し言い換えるだけでいいのです。

MDRT終身会員のトップセールスが法人開拓で使う言い換えトークを解説します。



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あるラジオ通販で、育毛剤の成分粒子を説明する時に


「毛穴に比べて粒子が小さいので成分が１本１本の毛穴に浸透する」と説明するだけでなく、こんな表現が使われていました。



「毛穴を野球場の大きさに例えると、粒子は野球ボールより小さい」



粒子の小ささを実感させるとともに、効果がありそうだという期待値をアップささせることに成功した「言い換え」だと思いませんか？


伝える事は同じでも「言い換え」によって感じ方は大きく変わると言っていいでしょう。


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この話は法人開拓に通じます。

アプローチしてもすぐに社長から断られてしまう・・・

法人を訪問していい情報を提供しても「コロナで保険どころではない」と言われてしまう事が多い・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？



一方で以前インタビューした大田氏は、MDRT終身会員のトップセールス。

時代や社会の変化に左右されることなしに、長い間ずっと法人開拓で成功を続けています。


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大田氏のプロフィールはこちら↓です。

ニッケイグローバル株式会社　代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで１０年間海外関連業務を経験。

その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
　
NPO法人全日本保険FP協会　財務FP、MDRT終身会員、ＴＯＴ資格１回、ＣＯＴ資格４回。一般社団法人日本相続学会　関西事務局を担当。

 一般社団法人ほほえみ信託協会理事。経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。

アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。またセミナー講師としても人気を博している。

講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。

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なぜMDRT終身会員の大田氏は法人開拓を成功に導けるのか？

育毛剤の話と同じで、伝え方、言い換えトークが秀逸なのです。


大田氏は自分しか知り得ない、スペシャルな情報や知識を伝える事はありません。

みんなが当たり前に伝えている事をお客様が興味を抱き、その大切さを実感できるように言い換えるのです。


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例えば社長に相続対策について語る時、あなたはどんなトークを使いますか？

「社長、相続対策はお済ですか？」

「社長、相続対策についてはどのようにお考えですか？」



こんな類のトークが一般的ではないでしょうか。


一方、大田氏が法人開拓でよく使うトークは一味違います。




「宛先を決めて３日後に届くお金の遺言状」




社長の「何それ？？」「どういうこと？」と強い関心を持つ姿が予想できませんか？

このトークを大きなきっかけにして大田氏は社長に相続対策について語り成果を挙げ続けています。


相続対策についてストレートに聞くトークを使えば、社長から断りを受けることは目に見えています。

トップセールスはこれを言い換えることでいつもチャンスを作ってしまいます。


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もちろん、いきなり「宛先を決めて３日後に届くお金の遺言状をご存知ですか？」と投げ掛けるだけではダメ。

このトークの有効な使い方が存在します。

この使い方を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

MDRT終身会員の言い換えトークを詳しく学びたい方はこちらをお読みください。





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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。新日本保険新聞に連載11年。

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