たった１つの事を変えるだけで、売れない人が売れる人に変われるとしたらいかがでしょうか。

トークや提案そしてお客様に伝える情報は変えなくてもいいのです。

売れない人が売れる人になるためにはたった１つを変えるだけでいいのです。



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サッカーを子供に教えるコーチをしている友人がいます。

以前は”どうしたら子供がうまくなるか”を真剣に考え、時には厳しく指導していたといいます。

しかし思ったように子供は上達しなかったそうです。


そこで

やり方を変えたのです。



といっても変えたのはたった１つだけ。



”どうしたら子供がうまくなるか”ではなく、”どうしたら子供がサッカーを大好きになるか”考え、練習を組み立てていったといいます。

大好きになれば、練習がない日でもサッカーをしますし、どうすればうまくなうかを自然に子供が考えるようになります。

こうして子供の技術は以前と比べると飛躍的に伸びたのです。


たった１つを変えるだけで結果が大きく変わる事は珍しくありません。

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これは保険営業も同じ。

保険が思ったように売れない・・・

売れる人のやり方がわからない・・・

顧客にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに結果を出し続ける、売れる人。


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竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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竹下氏は売れる人ですが、お客様に伝える情報や提案するプラン、使うセールストークは特別ではありません。

多くの保険営業パーソンとの違いはたった１つだけなのです。



それは・・・



竹下氏は


お客様が「あなたになら相談したい」「あなたはとても信用できる」と感じてから、保険の話をしているだけ。


売れない保険営業パーソンはお客様がこう感じる前に、いい情報を語り、いい提案をしてしまいます。

では「あなたに相談したい」「あなたなら信用できる」とお客様に感じてもらうには何をすればいいのか？

実は簡単。

たった１つ変えるだけでいいのです。



「話の聴き方」



あなたが何かスペシャルな事を伝えなくていいのです。

お客様の話を聴くだけ。

これで保険営業は大きく変わるのです。


お客様の話の「聴き方」をほんの少し変えるだけで、お客様の感じ方、感情は激変し、保険営業の結果も変わり、いつでも売れる人になれる事をあなたはご存知ですか？


売れる「聴き方」、お客様のハートを一瞬で掴める「聴き方」があることをあなたは知っていましたか？



ない？？

ならば保険営業で売れないのも仕方がないのかもしれません。


「聴き方」のポイントになるのは、あいづち、仕草。


このやり方を知っているか知らないかで大きな差がつくものです。

保険が売れる人の「聴き方」を詳しく学びたい方はこちらをお読みください。





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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。新日本保険新聞に連載11年。

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