「検討します」などと言われることなしに成約率がほぼ１００％になったらあなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わると思いませんか？

有利でお得な提案をするだけではダメなのです。

トップセールスの成約率がほぼ１００％になる売り方を解説します。



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家電量販店に行くと、定価よりも安い値段が表示され、さらにこんなマークが貼られていました。


「ask」


もっと値段が安くなるので、店員に質問してくださいという意味。

店員が電化製品の購入を検討している人から質問「される」仕組みと言っていいでしょう。


「こちらの商品はいかがですか？」

「あちらは今お買い得になっています！」


もしもこんな風に店員からお客様に声を掛ければ、完全に売り込みになるはず。

普通、売り込みをお客様は嫌います。

成約率は下がるに違いありません。


しかしお客様から質問される仕組みがあれば、全く違う展開になるのでは。


店員とお客様が自然な形でコミュニケーションでき、成約率も上がるはずです。


ビジネスでお客様から「される」仕組みを作れば売上は簡単に上がると感じます。

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これは保険営業も同じ。

既契約より有利でお得な提案をしてもなかなか契約にならない・・・

いい提案をしても「検討します」と言われることが多い・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は面談したお客様と契約に至らないケースは稀。

成約率が驚異的に高いのです。



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竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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なぜトップセールスの竹下氏は成約率が驚異的に高いのか？

秘密は

家電量販店の例と全く同じで「される」にあります。


ほとんどすべての保険営業パーソンは有利でお得で最高と思える提案をしてこうお客様に投げ掛けます。



「いかがですか？」


トップセールスの竹下氏はこうしません。


「どうすればよろしいのですか？」

とお客様から質問・相談「される」展開を作るのです。


「いかがですか？」と保険営業パーソンが質問するのではなく、お客様から「どうすればよろしいのですか？」と質問される、相談される売り方。


想像してみてください。


お客様からあなたに「どうすればよろしいのですか？」と相談されるようになれば、売り込みなしで簡単に契約に至ると思いませんか？

といっても今まで通りのセールスをしていても、お客様から相談「される」ことはありません。

大切なのは


お客様から「この人は信用できる」「この人なら相談したい」と思われる事です。


竹下氏が保険営業でやる事は、まずお客様からの信用・信頼を勝ち取ることです。

その武器は・・・

いい情報やいい提案ではなく



話の「聴き方」なのです。



実はお客様の話の「聴き方」を変えるだけで、短時間でお客様から信頼・信用を勝ち得て、「この人になら相談できる」とお客様に思わせる事はできます。

あいづち・仕草・頷き・アクション・表情などを駆使した、信頼・信用を得る「聴き方」を知っているか知らないかで大きな差がでると言えます。


短時間で信頼・信用を得る「聴き方」を詳しく学びたい方はこちらをお読みください。






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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。新日本保険新聞に連載11年。

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