法人開拓でのアイミツでいつもあなたが選ばれる！

これが日常になったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は大きく変わると思いませんか？

ライバルよりいつもいつも有利でお得な提案をし続けることは普通できません。

提案の条件が劣ってもあなたが選ばれるやり方が存在するのです。



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学生時代、私は家庭教師派遣センターで営業のアルバイトをしていました。

アポイントが取れた家庭に伺い、お子様と親御さんと面談して家庭教師の契約をするのが仕事です。

といっても会ってすぐに家庭教師の良さやメリットをアピールしてもうまくはいきません。

私が必ず時間を掛けてやる事がありました。



それは・・・



子供との関係を変える事。



子供が私の事を嫌な勉強を無理やりさせに来た人と考えている間は、どんなに上手く売り込んでもうまくいきません。

「この人の話なら聞いてもいいな」「こんな人が勉強を教えてくれたらいいな」と子供が感じてくれたら


すなわち子供との関係性が変ったら


初めて家庭教師の話が有効になります。


関係を変えるために、勉強の話をする前に趣味や部活、学校の事を長い時は１時間以上子供と話した記憶があります。


ビジネス、特に営業では関係性を変えることは非常に重要だと考えます。

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これは保険営業でも同じです。

法人開拓で

アイミツになって自分がした提案が選ばれない事が多い・・・

既契約やライバルなどと比較され保険料の安いプランを選ばれ契約に至らないことがよくある・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？



一方で以前インタビューした竹下氏は法人開拓でアイミツになった場合の勝率はほぼ１００％。


といっても竹下氏がする提案がいつも一番条件がいいというわけではありません。


竹下氏よりもっといい条件の見積を出しているライバルはよくいるそうです。


しかし竹下氏が社長から選ばれるわけです。



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竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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ではなぜいつも竹下氏はアイミツで条件が劣っても社長から選ばれるのか？

実はやり方が存在します。

竹下氏が法人開拓で一番重視するのは、保険をうまく売り込むことではありません。

家庭教師の話と全く同じで



社長との関係性を変える事なのです。



見積を出す前、保険を語るはるか前に、竹下氏は社長から「この人に相談したい」「この人なら信用できる」と思われてしまいます。

つまり

竹下氏のやり方は、自分と社長との関係性を変えるスタイル。


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では社長との関係性を変えるには何をすればいいのか？

いい情報を伝えたり、何度も何度も足繁く社長の所を訪問して信頼を積上げるやり方も間違いではありません。

しかし

竹下氏のやり方はもっと効率的でさらに短時間で関係性を変えられるものなのです。


話の聴き方を変えるだけ。


社長の話を聴く。

すべての保険営業パーソンが絶対に毎回法人開拓で当たり前にやっている事です。

このやり方をほんの少し変えるだけでいいのです。

聴き方を少し変えるだけで、社長は「この人なら信用できる」「この人に相談したい」と感じるようになるのです。

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聴き方の何を変えればいいのか？

それは・・・

あいづち、仕草、うなづき、表情。

竹下氏がインタビューで教えてくれたやり方の中で特に有効ですぐに関係性を変えられると確信したのが


「要約あいづち」


このやり方を知っているか知らないかで法人開拓では大きな差がつくと言えます。

要約あいづちをはじめ「聴き方」を変えて法人開拓の結果を変えるやり方を詳しく学びたい方はこちらをお読みください。





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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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